想學(xué)好銷售,記住一個(gè)點(diǎn),流程大于話術(shù)。做銷售你要知道每一步都該做什么,比如第一步破冰,只要你是銷售,你出現(xiàn)在客戶的面前就立刻被貼上標(biāo)簽,我是銷售員,我愛吹牛皮,不要相信我,我就想賺傭金,沒有用破冰去建立初步的信任。你在第二步挖掘需求時(shí),就會(huì)舉步維艱。第二步挖掘需求。沒有痛點(diǎn)就沒有賣點(diǎn)。再好的產(chǎn)品你不在客戶的痛點(diǎn)上去介紹,你就打動(dòng)不了客戶。但你了解客戶需求的三個(gè)層次嗎?你知道需求來自于標(biāo)準(zhǔn),而標(biāo)準(zhǔn)源于動(dòng)機(jī),而事件爆發(fā)動(dòng)機(jī)。而且需求就是客戶身上存在的問題,你不會(huì)高情商的提問,挖需求時(shí)就只能被拒絕。
第三步,塑造價(jià)值。知道了客戶的痛點(diǎn)后,再去介紹產(chǎn)品,看似很簡單,但沒有技巧的語言設(shè)計(jì),沒有FABG,沒有FABE,沒有畫面感的講解,客戶不但聽不懂產(chǎn)品,更會(huì)覺得不值得。第四步,塑造價(jià)值后如何促單?傳統(tǒng)的技巧都容易激發(fā)客戶的延時(shí)成交??紤]考慮。能讓客戶主動(dòng)買單的出單才是最絲滑的逼單。第五步,逼單失敗后,如何解決客戶的考慮,考慮如何在貨比三家中脫穎而出。要回家商量的客戶如何打好預(yù)防針,再輕松的把他們邀約回來。第六步,解決客戶的顧慮后,如何再次逼單?
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