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顧客心中的價值錨點會在什么時候體現(xiàn)

 
講師:墨凡 瀏覽次數(shù):2298
 去星巴克會有一個場景,會發(fā)現(xiàn)服務(wù)員會問:你要什么什么咖啡,這是第一個問題。你說我要摩卡,或者是我要這個福瑞白,但是第二個問題,他會問你:你是要中杯的,大杯的,還是超大杯的,那你會選擇什么杯的?會選擇大杯的,為什么會這樣?因為他做了一個價值錨點,會發(fā)現(xiàn)到商場里面買東西也是一樣,比如一個九十九塊錢的產(chǎn)品

去星巴克會有一個場景,會發(fā)現(xiàn)服務(wù)員會問:你要什么什么咖啡,這是第一個問題。你說我要摩卡,或者是我要這個福瑞白,但是第二個問題,他會問你:你是要中杯的,大杯的,還是超大杯的,那你會選擇什么杯的?會選擇大杯的,為什么會這樣?因為他做了一個價值錨點,會發(fā)現(xiàn)到商場里面買東西也是一樣,比如一個九十九塊錢的產(chǎn)品,還有一個一百九十九塊錢產(chǎn)品,可能更多的時候會選擇九十九,這比較便宜。但是如果用三個產(chǎn)品來做對比,一個九十九,一個一百九十九,還有一個三百九十九,相信可能更多人會選擇中間這個數(shù)值一百九十九的產(chǎn)品,這就是價值錨點,所以很多時候在給客戶在展示產(chǎn)品的時候,或者在設(shè)置產(chǎn)品定價的時候,一定要有一個參照物。比如如果只有兩個產(chǎn)品在做對比,客戶大部分的選擇,一定會選擇價格低的,但是如果有三個產(chǎn)品,三個價格的產(chǎn)品在做對比的時候,客戶一定會選擇中間的這個價格,所以這就是價值錨點。

所以會發(fā)現(xiàn)星巴克做了一個數(shù)據(jù),就是大杯的銷量占到整個中杯和超大杯銷量的百分之七十。比如賣出十杯,有七杯都是大杯的,包括到這個麥當勞到肯德基,去買可樂,可樂也是一樣的,它也是有三個杯,一定會選擇中間這個這個產(chǎn)品。所以在設(shè)計產(chǎn)品的時候,要排除客戶的一個點價格顧慮,因為客戶選擇產(chǎn)品第一直觀,就是價格給他帶來的顧慮感,到底買這個產(chǎn)品貴不貴?這個產(chǎn)品買的值不值?但是當有三個產(chǎn)品價格做做對比的時候,就把價格顧慮給他排除掉了。



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墨凡
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