銷售如何才能摸透客戶想法呢?能夠實現(xiàn)這樣的能力,快速的摸透客戶的想法,那我給大家總結了,大家照著做就可以了。
1.學會用眼睛看,一定要學會用眼睛看,什么叫用眼睛看,能夠去看和分析,包括企業(yè)的信息,包括客戶朋友圈發(fā)布的,所有能夠表示他關注什么,在意什么,所有的信息,然后放在一塊去梳理,就像我們police做案件一樣,對于證據(jù)的收集然后分析,因為客戶很少會直接跟你講,所以我們要自己研究,再不懂的話可以問。
2.有技巧的發(fā)問,你推測客戶最關心的點,剛開始我們跟客戶溝通,是要用開放式的問題,到后面,要慢慢用線索性的問題,“您選a還是b?”,90%的潛在客戶是需要被提問的。我之前講過很多遍,大家可以關注去看我之前所有“提問”的相關視頻。其實你銷售做久了。
3.總結客戶位置的所思所想,你一定能夠根據(jù)客戶的位置,總結出客戶關心的要點,財務總監(jiān)他關心什么,每個位置上都有他的所思所想,一線財務關心的是什么,財務總他關心是什么,非常清晰的關注要點,因為這是他們每天忙的工作,也是最難的一點,當然這一點也是對于銷售來講,是真正體現(xiàn)你有沒有銷售專業(yè)能力的一個事。
4.形成對人的判斷,就是你能形成,比如說,你看到客戶的頭像,你就大概能知道,這個客戶內(nèi)心還是比較有愛的,喜歡跟人有親近感,然后也比較重視對人的信任,那你就要多跟他介紹你自己,讓你們之間形成私交,什么東西都沒有,說明他對個人隱私,他也不太可能,跟你有太多的個人信息暴露,那你講專業(yè)就好了。再比如一個客戶來了,他會自己先總結好自己的需求,就說明說這個客戶很注重效率,因為他知道要得到好的反應,他也需要總結信息給你。
用客戶喜歡的方式,講客戶在意的重點,所以要成為一個摸透客戶的高手,訓練方法就是這四步,大家聽話照做。
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