很多人做生意堅持薄利多銷，但猶太人認為薄利多銷是最愚蠢的。曾經(jīng)有機構(gòu)做過一個價格實驗，同樣兩款運動鞋售價分別是五十和七十美元，有百分之七十看中質(zhì)量的顧客選擇了 A 款。這時加入一款新鞋 C 售價三十美元，實際結(jié)果是選擇 B 的從百分之三十增加到了百分之五十二。選擇 A 的從百分之七十減少到了百分之三十八，而選擇 C 的僅僅只有十分之一。原來，消費者擔(dān)心 A 款價格不劃算，C 款質(zhì)量不可靠，權(quán)衡一下就選擇了中間價格的 B 款。低價的加入不僅沒有帶來好的銷量，反而讓原來的高價顧客向現(xiàn)在的中價轉(zhuǎn)移，這在營銷上被稱為折中效應(yīng)。一些功能相近的產(chǎn)品，消費者無法區(qū)分它們的差別時，價格就是判斷標準，這時折中效應(yīng)表現(xiàn)得尤為明顯，所以盲目降價往往只會給同行做嫁衣。
正是由于折中效應(yīng)的存在，消費者在決策之前通常都會找一個參照物做對比來驗證價格的合理性。所以想要提高轉(zhuǎn)化率，商品都得要提前設(shè)定一個錨點來引導(dǎo)顧客，這就是所謂的錨定效應(yīng)。比如一款雜志有兩種訂閱方式，電子版賣四十，電子版加紙質(zhì)版賣一百。如果想要提高客單價，更好的方式是再增加一個新選項，紙質(zhì)版也賣一百。這時候消費者就會認為電子版就是白送的，選擇電子版加紙質(zhì)版才更劃算，于是更多人都選擇了它。能讓顧客感覺占到了便宜或者認為更劃算，這才是成交的關(guān)鍵。
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