銷售團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的基石，不管是處于原始積累的企業(yè)，還是快速發(fā)展中的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)都關(guān)系到企業(yè)的存亡，所以銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作一直是HR工作的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)，特別是如何降低銷售人員的流失率的問(wèn)題，一直困擾著很多HR。
筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家銷售類型的集團(tuán)公司，整個(gè)集團(tuán)6000多人，銷售人員占據(jù)了80%，如何降低銷售人員的流失率，提高穩(wěn)定性一直是這家企業(yè)的全體近100個(gè)HR的工作核心，我們的做法也確實(shí)產(chǎn)生了一些成效。而這套方法運(yùn)用到了筆者現(xiàn)在服務(wù)的公司(150人，銷售人員占據(jù)50%)兩個(gè)月后，確實(shí)取得了很好的成效：
1、銷售人員迅速補(bǔ)充到位(缺口30人)，新團(tuán)隊(duì)建立(多余的20人成立了兩個(gè)新的銷售部門)；2、入職一個(gè)月內(nèi)的新員工流失率由原來(lái)的80%降低到目前的20%；3、新員工精神狀態(tài)好，對(duì)公司的認(rèn)可度高，且出業(yè)績(jī)快、業(yè)績(jī)高。那么究竟是什么方法呢？
準(zhǔn)確找到你要的業(yè)務(wù)員，把好招聘關(guān)
你的企業(yè)需要什么樣的業(yè)務(wù)員？具備哪些特性的業(yè)務(wù)員的最合適你企業(yè)的？這些標(biāo)準(zhǔn)哪里來(lái)的？這些絕對(duì)不是HR人員憑經(jīng)驗(yàn)或者坐在辦公室憑空想象出來(lái)的，要找到最合適的人員，就要從內(nèi)部的員工去找模板。自己公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員將是你最好的模板，所以你要走到銷售團(tuán)隊(duì)中(走動(dòng)式人力資源管理模式)去觀察他們?cè)阡N售工作中的行為，參考他們的簡(jiǎn)歷和資料，了解他們的背景和性格特征，然后去找到什么是最好的銷售人員的模型。
例如經(jīng)過(guò)調(diào)研筆者發(fā)現(xiàn)我們企業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都有共同的特性：
1、來(lái)自農(nóng)村，能吃苦；
2、男性居多；
3、年齡在22-25歲之間；
4、大專學(xué)歷，應(yīng)屆畢業(yè)生或者一年左右的工作經(jīng)驗(yàn)；
5、聲音大，有激情等等。在接下來(lái)的招聘工作中，你就非常清楚，什么人是你想要的，然后就可以在第一時(shí)間選對(duì)人，不會(huì)因?yàn)椴贿m合崗位的要求和能力不達(dá)標(biāo)而遭到公司或者業(yè)務(wù)員自身的淘汰導(dǎo)致的人員流失。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，這種方式流失的銷售人員的最主要原因，其實(shí)不是這些銷售人員的錯(cuò)，而是HR部門沒(méi)有在第一時(shí)間找對(duì)人，我們總以為人家做過(guò)銷售，總以為他的表達(dá)能力很好，沒(méi)有去找到最核心的因素就把人放進(jìn)來(lái)了。那么這些人隨便就進(jìn)來(lái)了，也會(huì)隨便就走了。
所以第一點(diǎn)是要結(jié)合勝任力模型嚴(yán)把招聘關(guān)。
研究一套適合企業(yè)的新員工課程體系
那是不是做好了前期的招聘工作就足夠了呢？那肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。招聘只是一切工作的開始，接下來(lái)的環(huán)節(jié)是要做好入職培訓(xùn)工作。通過(guò)入職培訓(xùn)，要告訴你的員工，他在這家企業(yè)能得到什么？還有什么方法可以獲得這些收獲，別人的經(jīng)驗(yàn)是什么？他的個(gè)人目標(biāo)能不能在這家公司得到實(shí)現(xiàn)？他需要做什么努力？這些都是新員工最關(guān)注的問(wèn)題，你的培訓(xùn)為他解決這些問(wèn)題了嗎？如果沒(méi)有，那么建議你好好設(shè)計(jì)一下你的新員工培訓(xùn)課程，不要隨意的搞個(gè)什么企業(yè)文化、什么公司制度、什么業(yè)務(wù)流程就隨便結(jié)束你的新員工培訓(xùn)，那樣，培訓(xùn)一結(jié)束，你就發(fā)現(xiàn)有一半的人選擇離開了。
安利公司的“新員工”(兼職居多)培訓(xùn)很好，其實(shí)不是因?yàn)樗恼n程設(shè)計(jì)得多么好，而是它抓住了人性的最弱的弱點(diǎn)--希望。所以你的新員工培訓(xùn)課程要安排以下內(nèi)容：
給予員工希望。而希望是通過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)實(shí)實(shí)在在的人告訴你他在這里成功了，他是怎么樣成功的，他現(xiàn)在多么地富有，多么地有成就感等等。(建議做培訓(xùn)的HR能去學(xué)習(xí)一下安利公司的培訓(xùn))所以，你不一定要告訴員工你現(xiàn)在能賺多少錢，但是你要告訴員工明天他會(huì)怎么樣。其實(shí)就是要展示公司的發(fā)展?jié)摿?，要把企業(yè)的遠(yuǎn)景告訴員工，讓這個(gè)遠(yuǎn)景成為新員工與企業(yè)共同的目標(biāo)，讓員工看到自己未來(lái)的發(fā)展空間和平臺(tái)。
你要善于去發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)內(nèi)部成功的案例。把這些案例做成標(biāo)本和課程，就讓這個(gè)在你企業(yè)成功的員工去分享他成功的經(jīng)驗(yàn)，讓他用自己的經(jīng)歷去告訴新員工在這家企業(yè)能得到什么東西。例如：筆者的公司有業(yè)務(wù)員入職兩年提升為銷售總監(jiān)的、有應(yīng)屆生入職兩年在深圳買房的、也有應(yīng)屆畢業(yè)生入職9個(gè)月收入超過(guò)15萬(wàn)的，這些都可以成為案例，我們HR要善于去找出這些案例，并告訴員工。
總之，新員工培訓(xùn)的目的是要一個(gè)“洗腦”的過(guò)程，培訓(xùn)結(jié)束后，要讓員工覺(jué)得雖然目前我們不是最好的企業(yè)，但是以后我們將會(huì)是偉大的企業(yè)。培訓(xùn)結(jié)束了，不要以為你的任務(wù)就完成了，后續(xù)的跟進(jìn)也非常關(guān)鍵。大家都非常清楚，新業(yè)務(wù)員最容易流失的時(shí)間是入職前3個(gè)月，這三個(gè)月是員工離職高危期，所以在這段時(shí)間要針對(duì)性地做好跟進(jìn)工作。主要有：
深入銷售一線。時(shí)刻關(guān)注了解新員工的精神狀態(tài)，到銷售部門與新員工溝通，了解他們的困難跟需要的幫助，及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題，及時(shí)溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工的心理障礙，及時(shí)清除。筆者要求新員工每天清除自己的心理障礙，自己清除不了的，可以找心理障礙咨詢室(人力資源部)協(xié)助解決。
建立溝通平臺(tái)。以人力資源部為主導(dǎo)，各個(gè)銷售經(jīng)理為輔助，建立及時(shí)發(fā)現(xiàn)新員工的心態(tài)苗頭和問(wèn)題，及時(shí)反饋到人力資源部，人事專員及時(shí)溝通的機(jī)制，把問(wèn)題解決在天黑以前，不讓員工的心態(tài)問(wèn)題回家過(guò)夜。
開好新員工懇談會(huì)。以輕松的方式請(qǐng)新員工吃水果和糖果，邊吃邊聊，可以聊任何話題，可以是對(duì)上司的評(píng)價(jià)，可以是抱怨，可以是對(duì)公司不合理的地方的建議，并及時(shí)做好相關(guān)記錄，及時(shí)給予員工疏導(dǎo)和解答，讓員工把心里的怨氣釋放出來(lái)。這種方式會(huì)讓員工覺(jué)得公司很重視他們，同時(shí)也會(huì)覺(jué)得自己的問(wèn)題得到宣泄，可以更好的把問(wèn)題扼殺在萌芽狀態(tài)。最好兩周開一次，分不同入職時(shí)間的員工，針對(duì)性更強(qiáng)，更能解決共性問(wèn)題。
關(guān)懷員工
員工的需求是多樣化的，我們不可能一一去滿足員工的需求，但是我們要了解員工的需求，并登記在冊(cè)，及時(shí)給予員工關(guān)心和關(guān)懷，讓他感覺(jué)這是一個(gè)溫馨的大家庭。
從面試、培訓(xùn)、入職、上班等環(huán)節(jié)都做到很好的關(guān)心和關(guān)懷，例如面試時(shí)HR經(jīng)理親自給員工倒水、面試完讓他們多喝些水再回去、叮囑要注意車輛安全等，雖然這些話語(yǔ)不起眼，但是會(huì)帶給一個(gè)員工很好的感覺(jué)，他們都期望到一家有人關(guān)注他們的公司(雖然公司目前可能還不是很好)。同時(shí)在員工生病的時(shí)候給予關(guān)懷，記住員工的生日，天冷的時(shí)候提醒員工注意保暖，送棉被給有困難的員工，及時(shí)送上節(jié)日的祝福等等。
同時(shí)要求銷售部門的同事給予新人幫助和關(guān)懷，把新員工的流失率問(wèn)題結(jié)合到銷售經(jīng)理的績(jī)效考核里面，只要是因?yàn)殇N售經(jīng)理的管理導(dǎo)致員工離職的，銷售經(jīng)理要在全員大會(huì)上檢討，而且扣當(dāng)月績(jī)效，這讓銷售經(jīng)理用心地去對(duì)待每一個(gè)新員工。
實(shí)行新員工試用期輪崗制度，每個(gè)新員工入職后在一個(gè)月內(nèi)安排到4個(gè)銷售部門學(xué)習(xí)，每周一個(gè)部門，一個(gè)月實(shí)習(xí)結(jié)束后人力資源部將結(jié)合員工的意愿分到哪個(gè)部門，這迫使缺人的銷售部門在新員工試崗一周的時(shí)間內(nèi)，拿出本部門最好的一面展示給員工，從而讓員工去選擇他們部門，這樣就很好地避免了因?yàn)殇N售部門的原因?qū)е聠T工無(wú)法融入而離職的問(wèn)題。
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