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中國企業(yè)培訓講師
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產(chǎn)品差別可以取得競爭優(yōu)勢

 
講師:陳瑜 瀏覽次數(shù):2307
 產(chǎn)品差別是指同一種產(chǎn)品在質量、包裝、牌號或銷售條件等方面的差別。它是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品差別化*競爭力的工具。其實,拼價格不如拼智慧,采用產(chǎn)品差別化照樣可以取得競爭優(yōu)勢。 這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn),攤主老張在商戰(zhàn)中運用"產(chǎn)品差別"的概念,從而在競爭中取得了優(yōu)勢。我們來看看他是怎么做的。 在

產(chǎn)品差別是指同一種產(chǎn)品在質量、包裝、牌號或銷售條件等方面的差別。它是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品差別化*競爭力的工具。其實,拼價格不如拼智慧,采用產(chǎn)品差別化照樣可以取得競爭優(yōu)勢。

這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn),攤主老張在商戰(zhàn)中運用"產(chǎn)品差別"的概念,從而在競爭中取得了優(yōu)勢。我們來看看他是怎么做的。

在 A 農(nóng)貿(mào)市場,有兩個魚攤,都有魚臺魚出售,攤主是老張和老王。這天老王批回來的 魚不甚新鮮,行話就是"口不好",被老婆一頓痛罵,一怒之下作出驚人決定進價出貨, 盡快處理。5 塊錢進的魚臺魚,5 塊錢賣。這樣一來,附近居民瘋搶老王的錯魚,連踴踴而行 的老太太都矯健異常。不多時,周圍幾個小區(qū)的人就都知道市場上有兩口子打架、'臺魚非 常便宜的事兒。這可把老張氣得夠嗆魚的成色好,本來進價就比老王貴 6 毛錢,賣 8 塊 1 斤那是行市價,可現(xiàn)在沒法賣了。都是魚臺魚,有 5 塊的誰還買8 塊的?

老張怎么辦呢?事實上,老張既沒有去恐嚇和死磕,更沒有消極防御,而是把價格提 到了 12 塊,很快售賣一空。不同的是,老王的魚簍干凈了,錢包更干凈;而老張的魚簍每 空一分,錢包則鼓起一分。

可能有人不信,8 塊都賣不了,12 塊怎么能賣出去呢?老張是這樣賣的2 路人:多少?12 塊?怎么這么貴? 老張:我這獨一份,本地魚臺魚,新鮮,進價就貴。那邊有便宜的,5 塊(指指老王那里)。

路人(看上去確實很新鮮,是不是本地的卻不會看):那就給我來3 斤吧。 于是從這一個顧客身上老張就憑空多賺了 12 塊。 老張跟人家說的"本地魚臺魚"是個婦需皆知的概念,而"本地魚臺魚"就突出了他的產(chǎn)品差別,而這個差別就是他跟人要 12 塊一斤的理由!

培訓講師陳瑜指出,當然,對于企業(yè)而言,產(chǎn)品差異并不是如此簡單,企業(yè)必須在賦予產(chǎn)品特征方面積極創(chuàng)造精神。日本公司成功的關鍵因素之一就是它們能不斷改進產(chǎn)品的特征。如手表、照相 機、汽車、摩托車、計算器、錄像機等。例如日立公司拿出占本公司研究與開發(fā)總經(jīng)費6% 的資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新,1992 年達到 40 億美元。這些措施就是為了開發(fā)出新的產(chǎn)品特征,來 滿足顧客需要。

培訓講師陳瑜指出,具體說來,要開發(fā)與其他商家的產(chǎn)品差別,主要在哪些方面做出努力呢?(1)性能。工作性能是指產(chǎn)品首要特征的運行水平。用戶在購買價格昂貴的產(chǎn)品時,通常要比較不同品牌之間的工作性能。只要產(chǎn)品性能好,且價格不高出顧客所預期的范圍,顧客一般都愿意接受較高價格。有資料表明,產(chǎn)品質量與投資收益之間存在著較高的正相關關系,產(chǎn)品質量較高的公司要比質量較低的公司多盈利。這是因為高質量保證了高價格。公司能從更多的用戶重復購買、顧客對公司的忠誠、社會肯定的輿論中獲利。

(2) 承諾。是否能保證產(chǎn)品的基本功能和性能與顧客的預期標準相符合。這里撈及顧 客對企業(yè)的信任問題。承諾是指產(chǎn)品的設計特征和工作性能與預期標準的符合程度。日本制造商擁有很高聲譽的主要原因之一就是產(chǎn)品具有很高的一致性。人們稱贊日本汽車具有良好的裝配和完美的成品,從而樂意購買。本田公司在巴基斯坦市場上提出了嚴格的質量和衛(wèi)生標準,每輛摩托車離開生產(chǎn)線后就立即進行一系列的性能測試,從而讓顧客對其現(xiàn)有質量感到放心。



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陳瑜
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