2011前至2012年,世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常不理想,面對(duì)全球市場(chǎng)山東某集團(tuán)也遇到少有的寒冬,旗下的公司全球市場(chǎng)定單一下子少了很多,歐洲美洲亞洲等地區(qū)的訂單量也急劇下滑50%以上;而在此時(shí),公司又上馬了一條新的匹染生產(chǎn)線,產(chǎn)量增加50%(此生產(chǎn)線早就在計(jì)劃中,沒(méi)想到上馬之時(shí),世界經(jīng)濟(jì)競(jìng)?cè)皇沁@樣)。面臨著這樣的經(jīng)濟(jì)寒冬,公司意識(shí)到要上生產(chǎn)線忙碌起來(lái),首先要把銷售搞上去(銷售是龍頭),而銷售搞上去的最主要的內(nèi)因是內(nèi)部的銷售能力:業(yè)務(wù)人員的能力是決定訂單是否飽滿的首要因素!
基于這個(gè)原因,該公司2012年年初就在不斷地找機(jī)構(gòu)找老師,以找到適合自己的,能切實(shí)提升營(yíng)銷人員能力的機(jī)構(gòu)來(lái)提升自己,最后找到了一家機(jī)構(gòu),并聘請(qǐng)我成為該公司的咨詢式訓(xùn)練導(dǎo)師,雙方經(jīng)過(guò)充分的接觸與了解,決定從源頭來(lái)提升營(yíng)銷人員的能力。
根據(jù)公司的情況,該公司成立了以金劍峰老師為首的專家組,決定進(jìn)行咨詢式的訓(xùn)練(在訓(xùn)練中運(yùn)用咨詢的方法,在咨詢中做訓(xùn)練),指導(dǎo)客戶拿出解決問(wèn)題的方法,指導(dǎo)客戶應(yīng)用銷售工具來(lái)解決銷售上的諸多問(wèn)題。金老師及專家組認(rèn)為:不管世界經(jīng)濟(jì)如何低落,但訂單會(huì)始終存在,無(wú)非是很多訂單在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手上;客戶就像池塘里的魚,哪家公司學(xué)會(huì)用先進(jìn)的工具打魚(工具不同打魚的有效性也會(huì)有很大的不同),先進(jìn)的工具會(huì)讓自己能在市場(chǎng)上勝出;因?yàn)槭袌?chǎng)容量有限,但客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手上,所以*的理念是應(yīng)用先進(jìn)的銷售工具,通過(guò)提升銷售人員的能力,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手上搶單!
在充分地達(dá)成共識(shí)之后,專家組設(shè)計(jì)了詳細(xì)的營(yíng)銷能力提升方案,從銷售人員勝任力開(kāi)始,確定銷售人員的能力素質(zhì)模型,然后一點(diǎn)一點(diǎn)地深入訓(xùn)練,把銷售的工具結(jié)合魯豐的產(chǎn)品實(shí)際,協(xié)助該公司銷售人員們把先進(jìn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)共享起來(lái),學(xué)會(huì)一個(gè)又一個(gè)的銷售工具,并在實(shí)際的工作中應(yīng)用?;旧鲜敲總€(gè)月一次,每一次3天左右時(shí)間,把銷售的知識(shí)點(diǎn)與工具進(jìn)行深入的訓(xùn)練輔導(dǎo)(訓(xùn)練中拿出很多解決問(wèn)題的工具,例如:目標(biāo)客戶的STP定位、客戶接近工具、溝通工具、見(jiàn)面贏得信任工具、需求探尋的工具、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的工具、客戶異議處理的工具等),讓每一個(gè)銷售人員在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練,在訓(xùn)練后嘗試使用,取得非常好的效果!
目前專家組已經(jīng)完成了6期的工作,每一次到該公司,均感覺(jué)到公司營(yíng)銷人員可喜的變化,銷售上的自信充分地體現(xiàn)在與客戶的溝通中,更重要的是:半年下來(lái),在世界經(jīng)濟(jì)這樣的局面上,該公司的營(yíng)銷訂單有了非常大的改善,不僅滿足原來(lái)生產(chǎn)線的需求,新的生產(chǎn)線也基本能夠滿足,客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶數(shù)量、質(zhì)量上都有了很大的提升!這在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)這樣的情況下,做到這個(gè)成績(jī)非常不容易!有銷售人員告訴專家組:“現(xiàn)在可能不是缺訂單,但是生產(chǎn)技術(shù)這一塊有時(shí)候做不出來(lái),著急中……”
這樣可喜的變化不敢說(shuō)是營(yíng)銷咨詢式訓(xùn)練的成果,但肯定與銷售人員的能力提升有分不開(kāi)的關(guān)系。這次給該公司《營(yíng)銷人員能力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)案》,也給培訓(xùn)界一個(gè)良好的提醒:客戶需要的是解決問(wèn)題,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,全心全意服務(wù)客戶成功,替客戶解決問(wèn)題,未來(lái)培訓(xùn)的天地才會(huì)更廣!
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