客戶的有效產(chǎn)出是由“客戶的心智模式”創(chuàng)造的，客戶的有效產(chǎn)出由客戶的認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)造，這句話揭示了TP戰(zhàn)略中最偉大的部分：“以客戶為中心”是以滿意客戶的認(rèn)知價(jià)值為中心。
什么叫客戶的認(rèn)知價(jià)值？
假設(shè)拿出兩幅抽象畫來，在一幅上面簽上施瓦茲（Schwartz）的名字，另一幅簽上畢加索的名字，然后請(qǐng)別人發(fā)表意見。結(jié)果一定不會(huì)出乎你的預(yù)料。
假設(shè)請(qǐng)兩個(gè)持對(duì)立觀點(diǎn)的人讀一篇關(guān)于一個(gè)有爭(zhēng)議的話題的文章，然后分別問他們這篇文章是否改變了各自的觀點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都只會(huì)從文章里找出支持自己觀點(diǎn)的事實(shí)，而對(duì)那些相反的事實(shí)視而不見。
所以，我們就明白了，無論我們做什么，客戶都只會(huì)從中找出支持自己觀點(diǎn)的事實(shí)，而對(duì)那些相反的事實(shí)視而不見。
人們只看自己想看的，人們只得出自己想要的結(jié)論，只有一種情況，他們會(huì)接受我們的產(chǎn)品，那就是他們發(fā)現(xiàn)我們就是他們目標(biāo)的一部分的時(shí)候，或者他們?cè)趹岩勺约旱臅r(shí)候。
對(duì)一個(gè)完全自信的人，什么銷售都是徒勞的。
什么時(shí)候客戶懷疑自己？
那就是：當(dāng)我們不改變客戶，也不改變產(chǎn)品的功能，我們?nèi)ブ铝τ诟淖兛蛻魧?duì)公司品牌，對(duì)問題，以及對(duì)自己的認(rèn)知之后
所以，TP不是“產(chǎn)品定位”，因?yàn)楫a(chǎn)品定位好像意味著你要對(duì)產(chǎn)品本身做些什么似的。
TP并不改變產(chǎn)品的任何物理功能，“有效產(chǎn)出定位”只是從客戶的認(rèn)知層面去改變，產(chǎn)品的功能事實(shí)上絲毫未變。
我們最常犯的典型錯(cuò)誤，是錯(cuò)認(rèn)為自己的產(chǎn)品實(shí)力會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的實(shí)力，客戶會(huì)“慧眼識(shí)英雄”。
事實(shí)恰好相反。企業(yè)的實(shí)力來自“客戶認(rèn)知”的力量，即產(chǎn)品在“目標(biāo)客戶”頭腦里占據(jù)的地位。
可口可樂有實(shí)力。可口可樂公司僅僅是可口可樂碳酸飲料實(shí)力的代表。一旦離開了可樂業(yè)，可口可樂公司有多少實(shí)力？
認(rèn)知的事實(shí)是，客戶看到的只不過是他們想看到的，如果不想，就看不到。所以，定位是一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)知發(fā)生改變，從而讓消費(fèi)者明確其價(jià)值而獲得有效產(chǎn)出的過程。
而一旦確立了讓你與眾不同的TP，下一個(gè)任務(wù)就是在每件事中體現(xiàn)它，這就是TO因?yàn)槿魏尾慌cTP保持一致的行為，都是某種程度的浪費(fèi)。
這就是為什么優(yōu)秀的OEM企業(yè)難以做品牌的原因？第一是他們總是改變產(chǎn)品，而不是改變客戶的認(rèn)知，即，不懂得客戶的精神需求，第二，即使少數(shù)幾個(gè)人懂，他們的部門間也難以做到一致性。
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