10天前,受某保險(xiǎn)公司的銀行代理的高級(jí)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),內(nèi)容是對(duì)待大客戶應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng),而這次培訓(xùn)讓讓我此生不會(huì)忘記,原因何處??jī)A聽(tīng)接下來(lái)分解。
講課前我還出了車禍。出租車調(diào)頭和一輛直行的面包撞在了一起,正好撞在我這邊的車門,面包車的門撞的癟了進(jìn)去,可是,小女子本人,仰仗老天爺?shù)暮亲o(hù),毫發(fā)未損。但一看表,還有半個(gè)小時(shí)就要上課了,無(wú)奈,我只能從司機(jī)的那個(gè)門鉆出去,可是司機(jī)的座位和副駕駛的座位之間有一隔板,這個(gè)怎么出去呢?關(guān)鍵時(shí)刻,還是不忘自己是傳播禮儀修養(yǎng)的身份,把鞋子脫掉,拎著鞋,從司機(jī)的那個(gè)門從座位到座位爬出去。
撞完車,我的心情超好,或許晦氣都給撞沒(méi)了,當(dāng)然也是人生的一種體驗(yàn),越來(lái)越讓我接近完美女人,撞車也是一種體悟哦,有生之年,我經(jīng)歷了,呵呵
“撞車也就那么回事嘛,呵呵”。上課時(shí)我和學(xué)員說(shuō),來(lái)的路上我竟然出車禍了,學(xué)員一起感嘆說(shuō):那是你哦。就在東四的地鐵口前面的十字路口。于是引導(dǎo)著大家進(jìn)行了積極心態(tài)的調(diào)整,我的心態(tài)也越來(lái)越積極了起來(lái),此生難忘。
而課程的內(nèi)容也是精彩活躍。這次課程的培訓(xùn)主要包含:銷售人員對(duì)待大客戶的說(shuō)話語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、親和力建立等等方面的職業(yè)素養(yǎng)修煉。
1、銷售人員在談話中,要懂得說(shuō)話藝術(shù)。平時(shí)要有意識(shí)訓(xùn)練自己。一是讓自己的聲音悅耳動(dòng)聽(tīng)。二是語(yǔ)調(diào)要低而溫柔。聲音要優(yōu)美動(dòng)聽(tīng),講究抑揚(yáng)頓挫,這樣聽(tīng)起來(lái),才不至于使人感到枯燥無(wú)味。三是控制好自己講話的語(yǔ)氣。 銷售人員在與客戶說(shuō)話要注意些忌諱:多傾聽(tīng),不爭(zhēng)辯;多商討,忌命令;多尊重,忌揭短;多通俗,忌專業(yè);多互動(dòng),忌唱獨(dú)角戲;要熱情,忌冷淡。銷售人員必須跟上時(shí)代發(fā)展,以現(xiàn)代流行的言詞與客戶講話,如此才能打動(dòng)客戶。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧,多訓(xùn)練自己,用不了多久你在說(shuō)話上就會(huì)勝人一躊。
2、面對(duì)大客戶你如何有效使用身體語(yǔ)言?首先,用熱情的眼神感染客戶,當(dāng)銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),眼神中透射出的熱情、坦誠(chéng)和執(zhí)著往往比口頭說(shuō)明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心以及對(duì)這場(chǎng)推銷活動(dòng)的好感;其次,用真誠(chéng)的微笑打動(dòng)客戶,微笑幾乎已經(jīng)成了銷售人員與客戶溝通時(shí)的必需工具。實(shí)際上,微笑是世界通用語(yǔ),無(wú)論雙方的語(yǔ)言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大區(qū)別,彼此間真誠(chéng)的微笑常常可以消除一切隔閡;最后,用得體的動(dòng)作增加客戶好感,銷售人員需要在平時(shí)就養(yǎng)成行、走、坐、立都得體到位的良好習(xí)慣,就像人們經(jīng)常說(shuō)的“站有站相,坐有坐相”。比如,保持坐、立、行、走等姿勢(shì)的端正,身體各個(gè)部位的動(dòng)作幅度不要太夸張等等。
3、親和力是人際關(guān)系的基礎(chǔ),如同一座大樓的地基。所有的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么,親和力是如何獲得的呢?語(yǔ)言文字同步,一般來(lái)說(shuō),每個(gè)人講話都會(huì)用到一些口頭禪或慣用語(yǔ),這些詞語(yǔ)的使用頻率特別高。比如有的客戶喜歡使用專業(yè)術(shù)語(yǔ),有的客戶喜歡將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,而有的客戶相反,喜歡將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。因此,在進(jìn)行銷售時(shí),業(yè)務(wù)員要注意鍛煉聽(tīng)力,找出客戶的常用詞匯,然后配合客戶的喜好,以達(dá)到與客戶的語(yǔ)言文字同步。談?wù)摏](méi)有爭(zhēng)議的事情,銷售人員跟客戶談話,應(yīng)當(dāng)盡量避免導(dǎo)致客戶抗拒的話題,否則就不容易引起客戶的共鳴。真誠(chéng)的贊美,多提問(wèn)多傾聽(tīng),提高自己的專注度。
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