讓我們設想這樣一個場景：假設你是個賣電鉆的銷售人員，你的店里擺滿了大大小小、各種型號的電鉆。這時候，客人進門了，演出正式開始
第一種情況：如果你認為自己賣的東西是電鉆，你會怎么做？
你很有可能是去問客戶要什么型號的電鉆。
如果發(fā)現(xiàn)客戶也說不清楚，便開始自豪地介紹你的產品，從功率、鉆頭、質量到易用性、價格、保修，能表揚自己的地方一樣都不落下。
結果呢？很可能你的客戶恰巧問了一種你沒有的功能，或者感覺價格太高。
你怎么辦？接著忽悠你的產品抑或干脆放棄？
這還是運氣好，很多時候，客戶根本就是什么都不說，搖搖頭，失望地離開，可你還蠢呆呆地認為客戶根本沒打算買。
第二種情況：如果你認為自己賣的東西是墻上的“洞”，你又會怎么做？
你是不是會問問客戶準備打一個什么樣的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、誰去打？是天天打還是偶爾打一次？
如果客戶一一回答了你的問題，這時候你腦子里是不是就很清楚客戶需要哪種型號的電鉆了？
至于那個沒有的功能，你也一定會通過適當?shù)匾龑枨螅阉粲跓o形。畢竟，你已經知道客戶還需要其他很多特性。這是很容易引導的。
忘掉產品，探索需求
多么有意思的現(xiàn)象！你想著一件東西的時候，它總也賣不出去；一旦你忘了它，客戶反而想買了。簡單的一個思路改變竟然直接影響了你的銷售行為！
為什么關心“洞”就能賣出東西，關心電鉆就會有困難呢？
這要從頭說起。
首先問個問題：對于一個銷售來說，真有產品這種東西嗎？
是否覺得這個問題問得很雷人：如果沒有“產品”，商場里琳瑯滿目的東西難道是一種幻象？
別著急，讓我們先分析一下。不用說，銷售的責任是把產品賣出去，但是產品到底是個什么東西呢？客戶為什么非要買一個叫“產品”的東西呢？
先亮出我的觀點：站在銷售的角度看，實際上這個世界并不存在“產品”這種東西。所謂產品，不過是一組解決問題的方法的集合。產品設計者的職責是把這些零散的方法組合到一起，而銷售者的職責正好相反，他要一樣一樣地拆開來，看看哪些方法能夠解決當前客戶的問題。所以，在銷售眼里只有解決問題的方法，而不應該有產品這種東西。
說到這，相信有很多人開始覺得不舒服了，因為多少年來自己都在辛辛苦苦地賣產品，老板天天苦口婆心的教育自己要學習產品、要熱愛產品、甚至要學會跟產品談戀愛，怎么轉瞬之間，這東西就讓你說沒了呢？
其實這個觀點不難理解，因為沒有客戶會因為你的產品而掏錢，他們掏錢的*原因是你解決了他們的問題。舉例來說，客戶買了臺投影儀，他買的其實不是那臺四四方方的笨家伙，而是投在墻上的影像。同樣，買個電鉆其實就是為了買墻上的那個“洞”，如果大家都會大力金剛指的話，就不會有電鉆這個產品了。
既然人家客戶都不買產品了，你還老抱著個產品不放干嘛？
轉載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/2347.html
