這個月6月15號的時候,在遼寧給某家居建材賣場培訓(xùn),在課程分享時,有一位學(xué)員跟我說了我自6月2號以來的本月出差行程,大為震驚,便問她,你怎么對我的行程了如指掌。答曰:知道是李老師要來給我們上課,便提前做了功課,上網(wǎng)搜集了您的信息,從您的微信、微博、百度搜索等各種渠道了解了您。果然是一位有準備的銷售高手,再問才知道這位大姐以前是賣車的,原來的職業(yè)習慣就是先通過各種渠道收集客戶信息。
當很多銷售人員還在喋喋不休地跟顧客介紹產(chǎn)品的時候,有一些銷售人員已經(jīng)習慣了跟顧客談點他們真正感興趣的話題,因為在銷售的過程中,如果80%的時間都在談產(chǎn)品的話,那么這個訂單一定成功不了,如果20%的時間在談產(chǎn)品80%的時間都在閑聊的話,這個訂單的成交概率反而很高,總之一句話,叫做80%的閑聊時間體現(xiàn)出了銷售人員的專業(yè)能力。多年前,我們曾經(jīng)做過一個比較傻的事情,就是發(fā)現(xiàn)新店員在店里的銷售能力不行,就開發(fā)了一個叫做電子導(dǎo)購員的電子設(shè)備(類似于播放機),顧客一按按鍵,這個電子設(shè)備就開始給顧客介紹產(chǎn)品,結(jié)果很多顧客都不太滿意。因為顧客需要的是人性化的溝通交流,而不是冰冷僵化的銷售話術(shù)背書。
從這點可以看出,做銷售的過程中,了解顧客比熟悉產(chǎn)品重要得多,怎樣才能在第一時間對顧客了解得更深入一點呢?
首先,你是否有提前做過功課,比如說上面這位大姐就做得很好,她先通過微博、微信等渠道了解我。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是一把雙刃劍,今天的顧客在購買以前會提前進行網(wǎng)絡(luò)搜索,所以顧客越來越懂,我們的銷售越來越難了,尤其是喜歡介紹產(chǎn)品的銷售人員更加被動。如果你想真正做好銷售的話,就需要提前上網(wǎng)了解一下顧客的情況。有很多培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)常問我的課程內(nèi)容是什么,課講得怎么樣,經(jīng)常讓我做很多的課程大綱,我覺得這些培訓(xùn)經(jīng)理也沒有花太多心思,如果你想了解我,去網(wǎng)上買我的書看一看,找一些同行客戶問問就知道效果了。
如果你是賣家居建材的銷售人員,請問你有沒有對當?shù)氐男^(qū)情況做過清楚的調(diào)研,對每個小區(qū)的戶型、環(huán)境、開發(fā)商、入住人群有過了解,如果這些都不清楚,那么顧客進門你問人家是哪個小區(qū)的有什么意義呢?如果很了解,你就能夠很快跟顧客拉近距離。如果你是賣汽車的銷售人員,同樣能夠做到提前對顧客的了解,你只要查看以前的訂單,就知道都哪些類型的顧客喜歡購買你的這款車,這些人的消費習慣和日常生活喜好都是什么,那么在做銷售的過程中自然有了很多溝通的話題。
其次,在銷售的過程中,要加強對顧客的了解。所謂的察言觀色就是通過顧客的一舉一動,一言一行,著裝打扮等細節(jié)方面了解顧客的性格特點、生活愛好和生活背景。幾年前,我跟一位朋友到南京的中山陵游玩,無意中逛到了一家旅游紀念品商店,店里一位二十多歲的小姑娘熱情地接待了我們,聊了還不到一分鐘時間,她跟我的朋友說:先生,您是湖南人吧?我朋友大驚失色,他覺得眼前這個導(dǎo)購太厲害了,因為我朋友是湖北人,幾乎被她猜中了,這也太牛了吧。朋友就問她,你怎么看出來我是湖南人的?那女孩笑了,先生,我看見您口袋里裝了一盒白沙香煙,一般湖南人喜歡抽這個牌子的香煙。我的朋友頓時佩服的不得了,說你真夠用心的,就沖你這么用心我也得在你店里買點東西,表示一下。
最后,當顧客離開門店以后,我們有沒有對顧客的信息進行過總結(jié)。很多導(dǎo)購員在顧客走了以后,馬上跟顧客發(fā)個短信息進行電話跟單,可是她發(fā)給每位顧客的內(nèi)容都是一樣的,我們就在想每名顧客的情況都相差甚遠,有些顧客對你的產(chǎn)品很有興趣只是還在猶豫,有些顧客則完全沒有意向,有些顧客性格直率而有些顧客則相對來說比較含蓄,對此,應(yīng)該結(jié)合顧客的不同狀態(tài)來發(fā)個性化的短信,有些顧客直接逼單就可以了,而有些客戶則要體現(xiàn)出我們的服務(wù)意識,而不急于做推銷。此外,我們還要對客戶接待的過程進行回憶,并把顧客當時的表現(xiàn)記錄在冊,只有這樣你才知道顧客來的人里面誰是作主的,誰只是提供參考意見的,顧客的性格特點如何,購買意向如何,消費能力如何。
全新的市場環(huán)境,如果還有哪位銷售人員以為自己很專業(yè)對產(chǎn)品很懂就能做好銷售的話,那么她一定做不好銷售,我們應(yīng)該多一點時間來研究顧客,了解顧客,只有這樣才能讓顧客獲得尊重的體驗,最終在你這里購買。
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