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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

用什么方法,能讓客戶主動(dòng)來(lái)找你?

 
講師:袁小瓊 瀏覽次數(shù):2275
 所謂“引”進(jìn)來(lái),也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買??梢哉f(shuō),營(yíng)銷 是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心,激活客戶的內(nèi)心,誰(shuí)就能成為營(yíng)銷的王者! 幾乎每個(gè)營(yíng)銷高手都是心理學(xué)家,對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶

所謂“引”進(jìn)來(lái),也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買。可以說(shuō),營(yíng)銷

是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心,激活客戶的內(nèi)心,誰(shuí)就能成為營(yíng)銷的王者!
幾乎每個(gè)營(yíng)銷高手都是心理學(xué)家,對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法及渴望,繼而解決客戶問(wèn)題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。營(yíng)銷成功就是從拒絕中走出來(lái)的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。
營(yíng)銷高手不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭銷售推銷是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。
今天和大家分享把客戶引進(jìn)來(lái)的五大營(yíng)銷秘訣:

1.描述對(duì)方內(nèi)心中真正的渴望。
如果你不知道對(duì)方想要的是什么,對(duì)方的渴望是什么,你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是,即使你知道這些,卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪,也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。
成交的心理過(guò)程有三步:
第一步,進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);
第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);
第三步,將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。,
。而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景,以進(jìn)入對(duì)方的世界。

2.建立強(qiáng)大的信賴。
沒有人會(huì)把錢交給陌生人,因?yàn)樾挪贿^(guò)。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級(jí)別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過(guò)分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。
第一步,讓對(duì)方付出很小的代價(jià),就得到應(yīng)有的價(jià)值,并開始獲益;
第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);
第三步,完成全部交易。
第四步,讓客戶進(jìn)行服務(wù)見證,通過(guò)客戶的見證去發(fā)展新的客戶。
這樣做的好處是:
第一,你可以通過(guò)較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴(kuò)大前端;
第二,完成交易后,你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù),讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信,享受你的價(jià)值;
第三,你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì),更多的交流,就意味著更多的營(yíng)銷。

3.讓客戶享受你提供的價(jià)值,然后再收取回報(bào)。
為什么如今qq、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家,卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值,把客戶就下來(lái),然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷!
我要求你,除非你能給予客戶10倍的價(jià)值,才有資格收取1倍的回報(bào)。
你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程,讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加,因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。
你做錯(cuò)了什么,將你的客戶擋在了門外?對(duì)了,正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào),再提供價(jià)值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過(guò)來(lái),你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。

4.激活客戶的好奇心。
好奇害死貓。同樣地,好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品,或者你對(duì)產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。
營(yíng)銷就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。
現(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述,“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià),就是購(gòu)買!”
但是,一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值,不要存在欺騙的行為,不要掛羊頭賣狗肉,欺騙只能做一時(shí),產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值,才能讓客戶跟隨你,愛上你!

5.你必須測(cè)試。
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的營(yíng)銷,也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測(cè)試你的想法,是否真的可行。
“邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信,權(quán)威的理論不可信,成功的經(jīng)驗(yàn)更不可信,甚至……連我也不可信。”

因此,你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前,花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢,測(cè)試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到*。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好,那就盡情放大吧!


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袁小瓊
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)