打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲
作者：江猛老師
通路：通了才有銷路，很多企業(yè)的渠道這條路是不通的，乍一看企業(yè)的渠道商不少，一線城市，二線，一直到三四線都有自己的渠道商；但是我們思考一下，有多少渠道商在用心賣我們的產(chǎn)品， 有多少渠道商把我們的產(chǎn)品當成了他的小三，小四，甚至沒有地位和級別。 江猛老師有一個觀點：你尋找一個當?shù)乇容^有實力的經(jīng)銷商，不用心賣我們，還不如找一個實力不是很強，但是卻用心賣我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商呢。
到春節(jié)，還有兩個月的時間， 也是我們沖刺的最好時機；江猛老師給大家分享幾十個打通渠道的方法，希望對大家有幫助：
終端銷量暴漲策略一：用情感去營銷渠道商：不打你，不罵你，就用感情溫暖你。也許好久沒有人到終端看看了， 也許好久沒有接觸渠道商了，也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷發(fā)愁。到市場的最深去，渠道商那里看一看，溝通一下，關(guān)心一下。因為中國人還是講究情感的。
具體做法一：打個電話，問候一下，至少在關(guān)心她。
具體做法二：找個時間親自去拜訪一下。
具體做法三：找到這個渠道商去年以及上半年的銷量，對比一下。
具體做法四：提供一些力所能及的支持。
具體做法五：他渠道商哪里把他出謀劃策。
具體做法六：別忘記給渠道商信心和目標，適當給一些壓力。
終端銷量暴漲策略二：和鋪貨車輛一起下去看看：
坐上經(jīng)銷商的車輛，說話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會有一種被關(guān)心的感覺。
舉例：有一次江猛老師跟隨一個廠家業(yè)務(wù)員去走訪經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商年輕，管理能力不行，尤其是他的團隊早上上班遲到，沒有目標，沒有動力，工作馬馬虎虎。
像這樣的經(jīng)銷商團隊很多，我個人覺得，你在管理這樣的客戶的時候，不能用猛藥，否則他們會反感，你要先從老板開始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團隊。堅持不斷地調(diào)整。讓團隊的精氣神提起來。
終端銷量暴漲策略三：優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量：
有一次：江猛老師在走訪縣城市場， 每一個縣城都會有經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，他每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一個客戶，有些是每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)多個客戶。 他們認為開發(fā)一個客戶銷量少，開發(fā)多個客戶銷量就多，但是現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，相互不良的競爭。所以江猛老師認為，合適的才是最好的，不要盲目的求多。
如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場穩(wěn)定情況，如果市場太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。
終端銷量暴漲策略四：尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，重點集中服務(wù)：
把有限的時間花費在有能力的網(wǎng)點上面；每一個區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點，然后列舉出來，進行重點服務(wù)跟蹤，因為他們是你銷量增長的根本和基礎(chǔ)。
調(diào)動他們的積極性，很重要。
整理一個表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點整理出來，第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點，然后進行重點服務(wù)跟蹤。
終端銷量暴漲策略五：調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動銷策略：
也許我們的促銷政策沒有針對性，也許我們的贈品不是消費者感興趣的，這些我們在走訪終端的時候，都會有人反應(yīng)這些問題，甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激，我們也可以適當進行優(yōu)化調(diào)整。最后沖刺一下。
不同的渠道贈品要有所區(qū)別：
舉例：假如我們是銷售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣場，等等， 我們在終端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個渠道的特點來選擇他們喜歡的促銷產(chǎn)品。
終端銷量暴漲策略六：消除終端商的顧慮，門檻低一些，退換貨政策寬松一些。
很多終端商不敢進貨，不敢拿太多，可以理解，他們擔心賣不動。
我們可以進行拆箱鋪貨，綜合箱鋪貨，降低終端進貨門檻，新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策，然后進行快速的鋪貨，提高鋪貨的效率。
為了2015年的最后沖刺，希望對大家有所幫助，本文章未完待續(xù)，后會有期。。。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/28483.html
