銷售溝通--自信的交流加強客戶對產(chǎn)品的信心
客戶在做出購買決定之前總是有很多顧慮，對產(chǎn)品，對公司，以及對你本人。作為銷售人員要明白一點，客戶的這些顧慮都是不可避免的，即使你的產(chǎn)品是最好的，企業(yè)是最講信用的。要想打消客戶的這些顧慮，銷售人員通過更加深入的交流在他們心目建立起自信。
要想讓客戶建立起自信，作為銷售人員的你就必須先自信起來，無論是在神態(tài)上，還是在說話、做事上都必須體現(xiàn)出自己的自信，用自己的自信去感染對方。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員我
我是某大廣告企業(yè)推銷員，由于缺乏經(jīng)驗，在與客戶交流時沒有足夠的信心。第一天上班就拜訪了當(dāng)?shù)匾患宜幤菲髽I(yè)的一位客戶。他在門口徘徊了十幾次才鼓足勇氣，對門衛(wèi)說：“我想找齊總談一點事情。”還好，門衛(wèi)不認(rèn)識他，就向辦公室請示放他進(jìn)去了。
來到齊局長的辦公室，對方張口就問：“你有什么要事嗎？”
我抖抖索索地回答：“我是ⅩⅩ廣告醫(yī)藥代表黃ⅩⅩ，這次來主要是向您反映一下，我們公司廣告代理的事情，希望齊總看一下。”
客戶說：“這樣的小事你就跟我的主力談吧，你請回去吧。”
失去這次機會后，我再也沒有他如果齊總辦公室一步。為此，他幾個晚上沒有入眠。
》》》銷售人員陳旭
陳旭也是這家廣告公司的推銷員，他同樣是一名新來的推銷員，但是由于非常自信已經(jīng)成功成交了2個訂單。到月末，只有一個客戶不肯下決定。
第二天早晨，他仍然去拜訪這位拒絕他多次的客戶。
這位客戶說：“我已經(jīng)多次說過了，我們公司沒有做宣傳的打算！”
這次小陳假裝沒聽見。
客戶繼續(xù)說：“你已經(jīng)浪費了我一個月的時間了！一個月以來我懂得了什么叫堅韌不拔的精神，而你就是我的老師。”
小陳點點頭說：“我并沒有在浪費時間，我也承認(rèn)，你也是我的老師，你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，”
說著到這里，雙方都笑起來。
客戶說：“其實，你的精神很久嘉，現(xiàn)在很多年輕人缺乏正是這種精神。為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費。”
小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。
從例子中可以看出，客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，很大程度上會受到銷售人員的影響。如果銷售人員在推銷的過程中充滿自信，無形中也會影響到客戶。比如，自信的銷售人員說話的語氣鏗鏘有力，語調(diào)上抑揚頓挫；而不自信的人銷售人員則唯唯諾諾，說話聲音小，表達(dá)口齒不清等等。換個思維，換個角度，如果你是一名客戶，遇到這樣的推銷員會更信任那一個呢？毫無疑問，肯定會選擇前者。
那么，什么樣的人才是自信的人呢？一個自信的銷售人員在與客戶交流時，應(yīng)該具有那些特征呢？見下表：
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自信的銷售人員具有的特征 |
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活潑 |
自信的銷售人員能夠表現(xiàn)出一種生龍活虎、朝氣蓬勃的精神面貌，從而為客戶談話塑造一種積極向上、樂觀快樂的氛圍。 |
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坦誠 |
自信的銷售人員與客戶交流時，能夠坦誠陳述自己的觀點、意見及建議，總是說自己想說的話。不刻意不掩飾自己的缺點，更不會看他人臉色說話、辦事。 |
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虛心 |
自信的銷售人員犯錯誤時能夠坦然承認(rèn)，虛心接受客戶的批評，同時，對他人的批評還能做到“有則改之，無則加勉”。 |
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大度 |
自信的銷售人員能夠很自然地表達(dá)自己的情感，既能對他人的贊賞、好感和喜歡，也能夠坦然地接受別人對自己的贊賞、好感和喜歡。 |
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輕松 |
自信的在人日常生活中會表現(xiàn)得輕松*，他們也有可能出現(xiàn)郁悶，但會很快得以調(diào)節(jié)和修正，而不是終日陷入沉重抑郁之中。 |
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開放 |
自信的銷售人員對生活中的新觀念、新體驗和新的機會持一種開放的態(tài)度，積極適應(yīng)和接納社會發(fā)展和變化。 |
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幽默 |
自信的銷售人員能夠以幽默的態(tài)度面對現(xiàn)實生活，特別是在失意、緊張和挫折面前發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造幽默，使自己和他人進(jìn)入一種輕松、愉快的狀態(tài)。 |
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勇敢 |
自信的銷售人員能夠以一種輕松自然的態(tài)度來面對生活中復(fù)雜的情景或挑戰(zhàn)。 |
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果斷 |
自信的銷售人員在重大或關(guān)鍵的問題上當(dāng)機立斷，勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險。 |
你的自信總會體現(xiàn)在自己的精神狀態(tài)和言行舉止上，在與客戶交流的過程中，如果能做到以上幾點，你就算一個合格的銷售人員了。相信每一個客戶在與你一番交流之后都會被深深地感染。“說事容易做事難”，有很多銷售人員也懂得這個道理，可是在具體的操作過程中，也不能很好地把握。那么，在面對客戶的時候如何做做的更自信，表現(xiàn)出上述特征呢？
1）、對自己的產(chǎn)品要有百分百的信心。
對自己的產(chǎn)品有信心，這是非常重要的，是與客戶成功交流下去的基礎(chǔ)。這是一個新年問題，只有真正地相信產(chǎn)品能為客戶帶來利益，才能斬釘截鐵地對對方講出來。而很多銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心，比如自己所推銷的產(chǎn)品價值1萬元人民幣，他也許會想只有1000元人民幣，如此，你怎么會斬釘截鐵地向?qū)Ψ剿饕?ldquo;10000元”呢？說不出口就是因為不夠有信心。
2）、對客戶進(jìn)行事先了解。
向客戶推銷產(chǎn)品一定要做到心中有數(shù)，如果是上門拜訪，在拜訪前要對客戶進(jìn)行詳細(xì)了解；如果是客戶上門購買，則要在交談中善于察言觀色，用心去體會，否則，不要輕易向其推銷。那么，應(yīng)該了解客戶的那些方面呢？簡列如下：
客戶存在哪些需求？
產(chǎn)品或服務(wù)能幫客戶解決哪些問題？
產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶哪些需求與期望？
只有完全了解客戶的需求，了解客戶的問題，才知道在交流的時候怎樣有針對性的應(yīng)對?？蛻?/span>之所以選擇你，是因為對你的期望比較高，請不要讓對方的期望變失望，否則，一切希望都會落空。
3）、引導(dǎo)客戶做出肯定的答復(fù)
若想進(jìn)一步打消客戶的心理疑惑，必須與客戶深入交談，當(dāng)對方對你的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識之后。就要進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對此做出反映。如果客戶對你能夠肯定的答復(fù)，則是對方正在接觸心里戒備的征兆。
比如：銷售人員：“你聽說過XX吧。”
客戶“聽說過，她可是全國有名的按摩專家，他明天要親臨我們店做指導(dǎo)，你可以當(dāng)面和他做交流。這個機會可不是每個人都會有的。”
客戶：“是嗎？”
我們常聽到這樣一句話：“要想別人尊重你，首先要學(xué)會尊重別人。”同樣，銷售人員也可以套用這句話：“如果要客戶相信你，首先要相信自己。”想成功地影響客戶，自信，是最有效的利器。一個的自信、從容、鎮(zhèn)定銷售人員能給人一種踏實、可信的安全感。尤其是當(dāng)客戶正在猶豫無法做出某項決定的時候，他們更愿意聽到你給出一個建議或意見。這個時候，銷售人員就應(yīng)該表現(xiàn)出自己的自信和智慧，從而成功地影響客戶，達(dá)到推銷目的。
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