找經(jīng)銷商和找對象的道理是一樣的。初次見面，任何一方都會盡量把自己好的一面展現(xiàn)給對方，至少不會把自己不那么光彩的一面讓人家看見。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識之后，你才會發(fā)現(xiàn)女的是大嗓門，男的是個老煙鬼。到了正式結(jié)婚后，你才能看到一個真正的完人，一個完整的人。摳腳、打屁、刮腿毛，是正常人會干的事兒，TA都會干。
所以，找經(jīng)銷商也是。不是說經(jīng)銷商給你吹了牛皮，說了大話，就一定心懷不軌。到后面慢慢發(fā)現(xiàn)人家有這缺點、那缺點，就一定是人家當(dāng)初使了伎倆、耍了手段、下了迷藥，把你騙進(jìn)了洞房。也許人家當(dāng)初，真的只是想把優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給你，只不過人家夸張地有點明顯而已。而對于銷售人員，關(guān)鍵是你自己要頭腦清醒，知道哪些話是場面話、哪些話是客套話、哪些話才是真正的大實話。
其實這對銷售人員提出了極高的要求。這要求你不僅要聽出經(jīng)銷商的真話和假言，還要能夠辨別那些客氣、客氣的話，是否會對你們?nèi)蘸蟮暮献?，產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。這句話深層次的含義換過來怎么說？就是你不僅要與經(jīng)銷商一本正經(jīng)地胡說八道，還能在他的“連篇”謊話中，找到有用信息。
一、如何分辨經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)？
問經(jīng)銷商的銷售體量，是我們調(diào)研中常涉及的一個問題。我們問經(jīng)銷商一年大概多少銷售額的時候，經(jīng)銷商知不知道我們的意圖？當(dāng)然知道，一般情況下，年度銷售額的真實數(shù)據(jù)是比較敏感的，夸大或者縮小的可能性很大。那種說“一年幾十萬吧”的人和“我一年大概幾個億”的人，可能一樣都不靠譜。詢問年度銷售額，沒有幾個人會直接告訴你，所以年度銷售額的真實數(shù)據(jù)不是直接問出來的，而是旁敲側(cè)擊佐證出來的。
我們在前面的經(jīng)銷商實地調(diào)研階段，就提到過倉庫走訪。到了倉庫看什么？其中重要的一點就是看倉庫容積的總方數(shù)。每個行業(yè)一立方的貨值會存在差異，但是每個企業(yè)一立方的貨值是有一個概數(shù)的，比如說照明行業(yè)的品牌產(chǎn)品一立方的貨值大概在10000元。如果在與經(jīng)銷商的面談中，經(jīng)銷商告訴你，他一年大概一個億的銷售規(guī)模，然后你再走進(jìn)倉庫，一看經(jīng)銷商的倉庫頂天了也就1000個方，你就應(yīng)該明白經(jīng)銷商的庫存總額不會超過1000萬。
接下來只要再問一句：“趙總，您這倉庫里的貨一年能周轉(zhuǎn)幾次？”周轉(zhuǎn)率這個數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商不太敏感，但是倉庫多長時間轉(zhuǎn)一次，經(jīng)銷商心里是有個大概的。在經(jīng)銷商心里，這個數(shù)據(jù)與他的經(jīng)營數(shù)據(jù)沒有太直接的聯(lián)系，所以經(jīng)銷商防范心理也不會那么重，告訴你的這個數(shù)字也就基本靠近正常數(shù)據(jù)。比如他告訴你，一年大概能周轉(zhuǎn)個5、6次吧。你再去反推那個一年一個億的數(shù)字，就會發(fā)現(xiàn)問題。1000萬庫存，大致轉(zhuǎn)個5、6次，也就是頂天6000萬，那個一年一個億的數(shù)字就至少打了個6折。
經(jīng)銷商撒了個小謊，我們是不是就認(rèn)為這個經(jīng)銷商不能合作了？當(dāng)然不是，如果說6000萬銷售額也是個不錯的體量，一個無傷大雅的小謊，何必認(rèn)真？只要你自己心里明白，合適就用，未嘗不可。
二、如何問到經(jīng)銷商的網(wǎng)點情況？
我們調(diào)查渠道商，不僅要對渠道商本身進(jìn)行了解，還會對他的下轄網(wǎng)點進(jìn)行走訪。渠道商不喜歡直接告訴你他一年能賣多少貨，但是如果你提出去看看他的代表性網(wǎng)點時，他肯定會把他認(rèn)為是鐵桿的零售網(wǎng)點介紹給你，告訴你他掌握的零售店多么優(yōu)秀，在當(dāng)?shù)囟嗝从杏绊懥?，而且一個月實打?qū)嵞軓乃稚铣龆嗌儇洝?/p>
有了零售門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，我們走到零售網(wǎng)點的時候，應(yīng)該怎樣正確的調(diào)研呢？既然是代表性網(wǎng)點，我們聽到的肯定是對渠道商的一片溢美之詞，渠道商服務(wù)多好、品牌多棒、銷售多給力。要評價渠道商控制的“優(yōu)質(zhì)”網(wǎng)點到底優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)，你其實還需進(jìn)行以下一段追問，才能真正撥開迷霧見真佛。
“您這兒的生意看起來是挺不錯的。我想問一下，趙總和您合作這么多年，他的生意在您的店里能夠占到幾成？”
這個零售店的老板一般會怎么回答？對了，一般是這個套路：
“還好吧，應(yīng)該占得挺多的！”
零售店老板不入套，你該怎么辦，繼續(xù)往下追問：
“挺多？5成左右有嗎？”
“那沒有那么多！”零售店老板開始做判斷題了。
“那3成，3成總有吧！”你還是要一步步把范圍縮小。
“也不至于那么少！”零售商繼續(xù)做判斷題。
“那就應(yīng)該是4成差不多了！”這個時候你可以引導(dǎo)性的下結(jié)論了。
“差不多吧！應(yīng)該就是這個樣子！”
如果前面渠道商告訴你，這個店一個月能走貨5、6千元，應(yīng)該說這個數(shù)據(jù)撒謊的可能性比較小。后面零售店老板又告訴，老趙的生意占他門店生意份額大概4成左右，這個優(yōu)質(zhì)的零售門店一個月整體能出多少貨，不就一清二楚了？一個月零售額大概在1.5萬元的零售門店，在當(dāng)?shù)嘏c同行比較起來，是不是優(yōu)秀門店，是不是有影響力的門店，不也一清二楚了？
三、關(guān)于有錢沒錢這點事？
經(jīng)銷商的資金狀況，也是我們在經(jīng)銷商調(diào)研時關(guān)注的重點。經(jīng)銷商銷售體量越大，不一定代表他的資金狀況越好，相反，越大的經(jīng)銷商，他的資金鏈還越可能出問題。對于一個初次合作的經(jīng)銷商，我們不可能知道這個經(jīng)銷商銀行里可以拿到多少貸款，家里存著多少現(xiàn)金，但是我們可以想辦法打聽到，這個經(jīng)銷商現(xiàn)金支付情況是不是還屬于正常。
錢的多少，對經(jīng)銷商來說，是非常隱私的東西，估計除了財務(wù)或者經(jīng)銷商的老婆（當(dāng)然很多時候財務(wù)就是老婆，老婆就是財務(wù)），誰都很難打聽到經(jīng)銷商真實的資金狀況。但是我們可以向誰打聽？就是經(jīng)銷商的員工。
經(jīng)銷商的員工怎么可能知道經(jīng)銷商手頭有多少錢？員工當(dāng)然不知道經(jīng)銷商手頭有多少，但是員工知不知道自己有沒有收到工資？當(dāng)然知道！我們通過工資的發(fā)放情況，就大致可以推斷出，這個經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付有沒有問題：
“你們一個月發(fā)幾次工資??？！”
“還發(fā)幾次？你開什么玩笑!”經(jīng)銷商的員工差點跳起來。
“那每個月會不會提前發(fā)工資？”
“提前？每個月按時發(fā)工資，我就心滿意足了！”
經(jīng)銷商按不按時給員工發(fā)工資，是資金是否充裕的重要表現(xiàn)。經(jīng)銷商資金一旦出現(xiàn)問題，直接受到影響的就是員工的工資。所以，和經(jīng)銷商員工套近乎，三兩句話，就能知道經(jīng)銷商資金存不存在問題。
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