很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常在培訓(xùn)前調(diào)查表中寫,希望本次培訓(xùn)能解決以下問題:
客戶總是說價格太貴怎么辦?
客戶要求分期付款怎么辦?
客戶一味壓價怎么辦?
客戶不讓我見老板怎么辦?
客戶總是不見我怎么辦?
……
寫了幾十條遇到的問題,而且一味地認為是客戶的原因,總是在發(fā)生問題之后想著怎么處理,其實處理問題最好的辦法應(yīng)該是不讓問題發(fā)生,如何不讓問題發(fā)生?
一、 準備多個方案
業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶時,總是給對方一個方案,而不是三個方案,甚至把三個方案混在一起給客戶,沒有層次感,第一個方案應(yīng)該是質(zhì)量高、價格貴,服務(wù)內(nèi)容多,如何客戶拒絕了,接下來推薦第二套方案,質(zhì)量中等,價格中等,服務(wù)內(nèi)容中等的方案,如果還拒絕,接下來再推薦質(zhì)量低、服務(wù)少、價格便宜的產(chǎn)品,如果還拒絕了,那給對方試用,或交少一點錢的產(chǎn)品,先進門,如果對方當時答應(yīng),應(yīng)該立即給他一個再便宜的產(chǎn)品,接下來的一段時間,定期追銷其他產(chǎn)品給對方,當然,你的試用產(chǎn)品質(zhì)量一定要好,否則就沒有下一步了。
二、 調(diào)整談判心態(tài)
跟客戶談判,不是為了追求*的答案,而是要在多種方案中選擇一種最合適的答案,客戶永遠會考慮到底選擇一次到位的,還是稍好的,還是夠用的。
三、 選擇比努力更重要
銷售人員不要希望到處開花,以所有的客戶為中心,最后什么客戶都不理你,你只能以某一類客戶為核心,一開始的營銷成本是最高的,當你談了5個這類客戶之后,后面的客戶成本就會越來越低,你才能了解他們的問題,他們的痛苦,而不是蜻蜓點水一樣,停留在表面功夫,所以,銷售人員之所以有那么多問題,往往是因為自己目標盲目,不根據(jù)自己公司的優(yōu)勢與行業(yè)的競爭力選擇客戶,還有就是短視,只關(guān)心這一次合作,不考慮長久的合作,表現(xiàn)出來就是急功近利,不會用一個客戶去影響與帶來后面一群客戶。
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