閆治民
在我《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課堂上經(jīng)常會(huì)遇到許多工業(yè)品行業(yè)的銷售人員尤其是新手，在做銷售過程有勇無謀，在對(duì)客戶情況不了解的情況下，直接進(jìn)攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊(duì)之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報(bào)系統(tǒng)太厲害。國民黨的機(jī)密情報(bào)總在第一時(shí)間傳到*那里，國民黨軍隊(duì)每每不是撲了個(gè)空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览?。做銷售也如打仗一樣，客戶情報(bào)中忽視內(nèi)線作用。
首先我們要了解，哪些情報(bào)，如下表：
客戶背景資料
1.客戶規(guī)模與實(shí)力；
2.客戶組織結(jié)構(gòu)及部門之間的關(guān)系；
3.各種形式的通訊方式
4.區(qū)分客戶的生產(chǎn)部門、采購部門、品質(zhì)部門、財(cái)務(wù)部門；
5.客戶的運(yùn)營情況、財(cái)務(wù)狀況、賬期；
6.客戶所在的行業(yè)基本狀況等。
采購業(yè)務(wù)資料
1.的各時(shí)期采購計(jì)劃；
2.決策人和影響者；
3.采購時(shí)間表；
4.采購預(yù)算；
5.采購流程等。
競爭同行資料
1.使用情況；
2.客戶對(duì)其滿意度；
3.競爭同行的營銷代表的名字和營銷特點(diǎn)；
4.該營銷代表與客戶的關(guān)系等。
客戶個(gè)人資料
1.家庭狀況和家鄉(xiāng)；
2.畢業(yè)大學(xué)；
3.職業(yè)經(jīng)歷；
4.喜歡的運(yùn)動(dòng)；
5.喜愛的餐廳、食物以及寵物；
6.喜歡閱讀的書籍；
7.上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃及行程；
8.在機(jī)構(gòu)中的作用；
9.同事之間的關(guān)系；
10.今年的工作目標(biāo)以及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、志向等。
其次要清楚如何獲取這些情報(bào)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般有這幾種方法：
1. 通過網(wǎng)絡(luò)、新聞、書面資料等形式獲得客戶公開的信息情報(bào)
2. 通過第三方，如客戶的其它產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商是你的熟人，可以通過他們交換信息獲得你想知道的信息
3. 通過在企業(yè)內(nèi)部建立你的內(nèi)線系統(tǒng)，即尋找你的線人，讓他為你提供相關(guān)信息情報(bào)。
在這里我重點(diǎn)說說如何在企業(yè)內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線系統(tǒng)。
所謂內(nèi)線就是那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售人員確定他的銷售定位的人，告訴銷售人員該怎么做的人。所以內(nèi)線就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。
內(nèi)線的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：
1. 他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。
2. 他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競爭對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。
3. 他甚至能直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)內(nèi)線的作用。
那么，哪些人可能是你的內(nèi)線呢？經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1. 靠近關(guān)鍵決策人，熟悉公司情況。最理想的內(nèi)線必須是對(duì)公司情況相當(dāng)熟悉，又靠近關(guān)鍵決策人，能夠獲得相關(guān)信息的人，比如老總秘書、文員、技術(shù)員、采購員。
2. 對(duì)我們有好感覺，愿意支持我們。能夠成為我們內(nèi)線的，必須是對(duì)我們有好感覺，愿意支持我們的人，比如競爭同行的反對(duì)者，即對(duì)原供應(yīng)商有意見的人，或中立者，即沒有哪一個(gè)供應(yīng)商是他的明顯的反對(duì)者可能就是我們爭取的對(duì)象。
3. 看重其個(gè)人利益，能建私人關(guān)系。一說到個(gè)人利益，許多人首先想到的是吃喝嫖賭抽外加回扣。當(dāng)然不排除許多內(nèi)線有這方面的需求，但這里說的個(gè)人利益不一定都是見不得人的灰色利益，有許多是可以在陽光下的正當(dāng)個(gè)人利益。比如以下案例中的客戶利益都是正當(dāng)?shù)摹?br />
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求清單
? 學(xué)習(xí)和了解行業(yè)最領(lǐng)先技術(shù)的需求
? 獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的需求
? 結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)有名人物的需求
? 自己未來職業(yè)發(fā)展的需求
? 自己子女未來發(fā)展的需求
? 出國考察，特殊待遇的需求
? 親朋好友，妻子孩子面前有成就的需求
? 組織內(nèi)部提高權(quán)威性的需求
? 獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的需求
? 避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的需求
以上是在做大客戶銷售過程中關(guān)于如何建立信息情況系統(tǒng)的總結(jié)，供大家參考。
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