而我們反觀這件事兒，出現(xiàn)這種情況的原因到底是什么？抱歉，什么銷售人員心情不好、什么被拒絕了太多次、什么運(yùn)氣不好沒有遇到準(zhǔn)客戶，這些統(tǒng)統(tǒng)都是假象，甚至是借口。
銷售人員*的問題是，根本就讀不懂客戶心理，“我還什么都沒說呢，你不需要什么？”從你向客戶提出這個(gè)問題開始，就說明你已經(jīng)輸了，這是客戶心理中最基礎(chǔ)的知識(shí)，開場(chǎng)的無理由拒絕，代表著客戶抗拒的，不是你和你的產(chǎn)品，而是“推銷”這個(gè)詞。
這件事兒本身，客戶都樂于主動(dòng)挑選和購(gòu)買，都不喜歡被推銷，所以絕大多數(shù)客戶都會(huì)選擇下意識(shí)的拒絕，這個(gè)時(shí)候你要做的真的不是激怒他，或者跟他針鋒相對(duì)，跟客戶較真兒的銷售人員成交的機(jī)會(huì)是會(huì)降低很多的，這個(gè)時(shí)候你要做的，反而是避開他抗拒的點(diǎn)，用柔和的語句和緩慢輕松的語氣過渡掉或者忽略掉客戶下意識(shí)拋出的反對(duì)問題。
關(guān)鍵詞是“沒關(guān)系”，其實(shí)就是用“沒關(guān)系”開頭，來造句，例如：“沒關(guān)系哥，需不需要當(dāng)然是您自己可以判斷的，益帆只是負(fù)責(zé)把活動(dòng)通知給您，您也知道我們公司是經(jīng)營(yíng)XX的嘛，因?yàn)檫@個(gè)月是我們公司成立7周年慶典，所以推出了一個(gè)特別好的回饋活動(dòng)……（等等等等）”。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)其實(shí)問題已經(jīng)被忽略掉了，你要做的是引導(dǎo)客戶的思維，讓他有機(jī)會(huì)聽到你想傳遞給他的信號(hào)，比方說你的產(chǎn)品很好，或者最近的促銷活動(dòng)很省錢，或者恰好他也用得到你的產(chǎn)品呀之類的。
你要做的是，開場(chǎng)的時(shí)候，無論客戶是否拒絕，都要讓他聽你說話，而不是挑剔他說的話。
當(dāng)然，如果你做了正確的處理，依然被客戶拒絕了，那也是很正常的，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你讀懂了客戶的心理，并且做出了正確的反對(duì)問題處理方式，將會(huì)大大的增加愿意聽你講話的客戶的“比例”，這個(gè)是很重要的，而接觸同樣客戶數(shù)量的成交比例的增長(zhǎng)，才是我們作為銷售人員應(yīng)該去追求的真正的目標(biāo)。
當(dāng)然，隨著銷售流程走到不同的階段，客戶的心理都是不一樣的，當(dāng)你了解了客戶心里究竟是怎么想的，才有可能打倒第一個(gè)敵人，也就是“客戶的拒絕”，這也正是應(yīng)了那句話，“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。
好，那么今天就分享到這里，下一次，益帆老師會(huì)為大家分享，想要取得銷售工作的勝利，我們要戰(zhàn)勝的第二個(gè)對(duì)手，ok，拜拜，大家下次再會(huì)。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/29810.html
