1組 鄭霞 上午培訓(xùn)了銷售流程和轉(zhuǎn)化率,深受啟發(fā)。 要注意企業(yè)的宣傳資料分為三點(diǎn),一:讓人拿到資料就想打開(kāi)。二:讓人拿到資料就有興趣。三:讓人看完資料就想購(gòu)買。要學(xué)著去包裝我們自己的產(chǎn)品,核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品、情景產(chǎn)品。在我們給客戶的提案時(shí),要考慮人心、人性、和人欲,多角度的了解客戶,做出讓客戶無(wú)法拒絕的理由。 客戶在下單時(shí),會(huì)面臨很多問(wèn)題,他們往往會(huì)選擇性的比較,譬如橫向縱向以及綜合的比較產(chǎn)品的性價(jià)。需要我們做理性分析。
上海家泰智能科技有限公司
王老師今天上午講了幾個(gè)案例通過(guò)案例把如何搞定客戶,如果處理客戶關(guān)系,讓我感觸很深,其中對(duì)核心產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)等方面讓我知道如何與客戶更進(jìn)一步處理關(guān)系,還有根據(jù)客戶的類型,對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù),找到其中的決策人,關(guān)鍵人,銷售是銷售自己的想法,而不是銷售體力與精力,讓客戶有需求感和緊迫感,對(duì)客戶要有等級(jí)劃分,知道自己應(yīng)該干什么,應(yīng)該把重心放在哪里。并且做好準(zhǔn)備,對(duì)客戶要足夠了解,對(duì)客戶要足夠關(guān)心,讓他感覺(jué)到自己的重要性,優(yōu)化自己的資料,讓他對(duì)你一直有新鮮感,和求知欲望,即使成交以后也不要對(duì)客戶置之不理,也要時(shí)常關(guān)心他,讓他感覺(jué)你沒(méi)有輕視他,總結(jié)出來(lái)就是穩(wěn)住老客戶,發(fā)覺(jué)新客戶,讓他一直忠誠(chéng)于你
九組杭州邦勝白俊鋒
20170813上午心得體會(huì),通過(guò)舉例分析,和判斷客戶價(jià)值找到正確的人,時(shí)間與日程分析,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,需求分析??蛻舻膬r(jià)值包含,采購(gòu)資歷,客戶支持能力,客戶信譽(yù)度。正確的人包含決策人,技術(shù)把關(guān),財(cái)務(wù),采購(gòu)者,使用者,線人,關(guān)鍵人。日程與時(shí)間有形成分析,聯(lián)系時(shí)機(jī),進(jìn)度。項(xiàng)目進(jìn)度。采購(gòu)流程有七個(gè)流程。昨天,今天,明天,時(shí)機(jī),自身需求影響,財(cái)務(wù),關(guān)鍵人。
旺卓橡塑科技(上海)有限公司 10組汪文斌
上午的課程關(guān)于客戶分析,在以前的銷售工作中都有過(guò)經(jīng)歷,但沒(méi)有從廣域度、深度等方面去再分析。
例如1:關(guān)于樣本冊(cè)、資料的編撰,要讓客戶有3點(diǎn)感覺(jué),這是我們的不足,只做到粗略的處理,沒(méi)有經(jīng)過(guò)事前詳盡的分析,沒(méi)有以客戶的立場(chǎng)去揣摩資料的內(nèi)容分布。
例如2:關(guān)于客戶的價(jià)值,按課程里的相關(guān)內(nèi)容去做,困難較大,但從供應(yīng)商的角度來(lái)說(shuō),了解客戶的各類價(jià)值處于正常區(qū)間時(shí),有助于確定、進(jìn)行當(dāng)前的銷售工作,并且是可持續(xù)的、健康的關(guān)系,還可規(guī)避因客戶價(jià)值負(fù)面變化導(dǎo)致發(fā)生損失。
四組伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰綣oe 今天上午學(xué)習(xí)有幾點(diǎn)印象比較深刻1:公司宣傳資料注意事項(xiàng)客戶拿到資料想打開(kāi)客戶打開(kāi)以后有興趣客戶看完資料想購(gòu)買目前我們的針對(duì)客戶的PPT往往只有一份,缺乏對(duì)不同行業(yè)不同客戶的差異性設(shè)計(jì)2成交提案需要站在客戶角度分析問(wèn)題,換位思考,包含解釋原因,核心產(chǎn)品,獨(dú)特賣點(diǎn),超值贈(zèng)品,客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾,稀缺性與緊迫感,價(jià)格詳情,特別提醒等。在產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成中,在過(guò)去的銷售中直強(qiáng)調(diào)核心產(chǎn)品,在形式產(chǎn)品,情感產(chǎn)品,情景產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)品附加不夠。3對(duì)客戶內(nèi)部情況做細(xì)致分析。從客戶相關(guān)人員的專業(yè)度,職務(wù),資歷,人脈,年齡,企業(yè)性質(zhì),文化,階段,競(jìng)爭(zhēng)程度,合同金額占比等方面入手,找到問(wèn)題根源,對(duì)癥下藥,來(lái)解決問(wèn)題
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 余科 通過(guò)今天上午的培訓(xùn),讓我感受頗深:新客戶的成交,新客戶要么選擇你,要么就是選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你要向客戶解釋原因,為什么要選擇我們的產(chǎn)品,分析我們的核心產(chǎn)品,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),給予客戶贈(zèng)品,零風(fēng)險(xiǎn)承諾,講明產(chǎn)品的稀缺性,給予客戶緊迫感,告訴客戶產(chǎn)品價(jià)格的詳情,成本構(gòu)成,值這個(gè)價(jià)的理由,最后特別提醒客戶其他次要重要內(nèi)容,解決客戶的后顧之憂,讓客戶安心地購(gòu)買你的產(chǎn)品,最終達(dá)成成交。 還有就是銷售道具的使用,最重要的就是客戶的評(píng)價(jià),通過(guò)各種渠道傳播出去,用來(lái)提高客戶對(duì)我們的信任度。 客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該找到正確的決策人,讓決策人做出決定,達(dá)成成交的最終目的。
8月13日上午學(xué)習(xí)總結(jié)
印象最深刻的二點(diǎn):
一、銷售員要努力讓客戶相信你(信任你)足夠證據(jù)讓客戶相信。
銷售員要了解人性-人欲-人心。重要!
二、老板決策聽(tīng)誰(shuí)的?
系統(tǒng)思維下優(yōu)先考慮以下因素:
1. 專業(yè)
2. 職務(wù)
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業(yè)性質(zhì)
7. 企業(yè)文化
8. 購(gòu)買額階段意向、立項(xiàng)、方案、決策
9. 競(jìng)爭(zhēng)程度職能、執(zhí)行
10. 本合同額占全年采購(gòu)的比例
10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團(tuán)有限公司
揚(yáng)州牧羊糧食機(jī)械有限公司
2017-08-13
我是伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰镜墓猓衔缏?tīng)了王越老師的內(nèi)容,主要談?wù)勔韵乱稽c(diǎn)感悟:對(duì)客戶的了解(客戶情報(bào)工作的收集)!很多時(shí)候我們對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解都是比較片面的,更有部分銷售人員對(duì)通過(guò)百度等查詢到的客戶資料沾沾自喜,殊不知這些資料往往是皮毛的,你能查得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣可以查得到,這些信息并沒(méi)有特別大的利用價(jià)值,還會(huì)影響我們的銷售策略,所以對(duì)客戶情報(bào)的收集特別重要,那么該如何收集呢?可以抓一個(gè)俘虜(發(fā)展客戶內(nèi)線),通過(guò)內(nèi)線更進(jìn)一步的了解客戶,這將為我們后續(xù)一些列的操作打下堅(jiān)定的基礎(chǔ),所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝!
蘇州市龍德信息技術(shù)咨詢有限公司 劉冰
經(jīng)過(guò)一上午的學(xué)習(xí),我認(rèn)為公司的營(yíng)銷應(yīng)該從如下幾點(diǎn)著手:
1. 一個(gè)詳細(xì)的成交提案可以提高公司的成交率。
2. 成交提案包含解釋原因的了解,核心產(chǎn)品的描述,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),超值的贈(zèng)品,風(fēng)險(xiǎn)0或負(fù)風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品稀缺性以及優(yōu)惠的緊迫感,產(chǎn)品價(jià)格的詳細(xì)構(gòu)成,次要內(nèi)容不要放到產(chǎn)品介紹前面。
3. 客戶有購(gòu)買的想法時(shí),有6個(gè)購(gòu)買壓力,時(shí)間,精力,交易成本,知識(shí),預(yù)算,機(jī)會(huì)成本,銷售在推產(chǎn)品的時(shí)候可以提前幫客戶進(jìn)行分析,將客戶引導(dǎo)向有利于自己的方向。
4. 我們最有利的產(chǎn)品道具就是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià),如何更好的利用客戶的評(píng)價(jià),會(huì)提高成交率。
5. 客戶需求是隨時(shí)變化的,首先要判斷客戶價(jià)值,找到正確的人,拜訪的日程和時(shí)間要詳細(xì)分析,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其中關(guān)鍵人進(jìn)行了著重分析。
2017年8月13日上午總結(jié)與分享
通過(guò)上午的公開(kāi)課學(xué)習(xí),對(duì)于產(chǎn)品剖析這塊比較感觸,當(dāng)王老師分析到產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、情景產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品的時(shí)候,讓我認(rèn)識(shí)到,我們?nèi)フ効蛻?,不能一味的只關(guān)注自己的產(chǎn)品,要從多角度、多維度去深刻分析自己的產(chǎn)品,讓自己的產(chǎn)品具有以上幾個(gè)內(nèi)涵,這樣就有更多的話題和客戶去溝通,進(jìn)而讓客戶接受我們和我們的產(chǎn)品,做到意向需求跟蹤,定點(diǎn)拜訪,細(xì)化確定,綁定關(guān)鍵人,全源決策人,促成訂單的落實(shí)!
我是帝化國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司的鄒方磊
1, 今天上午的課程真的很精彩,首先是道具的準(zhǔn)備,雖然很套路但是事實(shí)就是這樣的。生活中無(wú)處不是套路,套路是讓行為話語(yǔ)組織的標(biāo)準(zhǔn)化,工具化,技術(shù)化。
2, 然后就是分析客戶時(shí)各種因素的考慮,從判斷價(jià)值到找到正確的人,到各個(gè)階段索要進(jìn)行的措施的時(shí)機(jī),到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,到各種需求。
最后最精彩的是老師帶領(lǐng)我們找Keyperson的過(guò)程,真的是非常之精彩對(duì)我有非常大的提升。 同等專業(yè)找到職務(wù)*的人---同等職務(wù)找資歷最老的人---同等資歷找人脈最多的人---同等人脈找年齡*的人---同等年齡分析企業(yè)性質(zhì)(國(guó)營(yíng)依附,私營(yíng)?,外企流程)--- 分析項(xiàng)目進(jìn)展階段(意向 人1,立項(xiàng) 人2,方案 人3,決策 人4)---競(jìng)爭(zhēng)程度(大的職能部門小的執(zhí)行部門)---合同金額占比。
上午培訓(xùn)了銷售流程和轉(zhuǎn)化率,做客戶要有先后循序,不可盲目,要找到正確的客戶群體。以及客戶在下單時(shí),會(huì)考慮到的情況。 企業(yè)的宣傳資料分為三點(diǎn),一:讓人拿到資料就想打開(kāi)。二:讓人拿到資料就有興趣。三:讓人看完資料就想購(gòu)買。這幾點(diǎn)對(duì)于我們向客戶宣傳產(chǎn)品起到很大的作用。要學(xué)著去包裝我們自己的產(chǎn)品,核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品、情景產(chǎn)品。在我們給客戶的提案時(shí),要考慮人心、人性、和人欲,多角度的了解客戶,做出讓客戶無(wú)法拒絕的理由。 客戶在下單時(shí),會(huì)面臨很多問(wèn)題,他們往往會(huì)選擇性的比較,譬如橫向縱向以及綜合的比較產(chǎn)品的性價(jià)比。培訓(xùn)中“不要輕信客戶說(shuō)的每一句話”。要做到參考事實(shí)到推理到談判再到針對(duì)措施。收益良多,謝謝王老師, 寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 鄧向東
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 馬靜
上午通過(guò)王老師分享如何搞定新客戶的學(xué)習(xí),其中三點(diǎn)對(duì)我感觸特別大。
1.對(duì)客戶要精細(xì)分類,每一類客戶都有不同的特點(diǎn),具體客戶具體對(duì)這待。
2.自己的產(chǎn)品要有獨(dú)特的賣點(diǎn),我的東西為什么會(huì)比別人好,好在哪里?具體要有數(shù)據(jù),客戶才會(huì)更容易的相信我。將客戶的顧慮降到*,客戶都擔(dān)心買東西會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn),我們要做的就是將客戶覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)的想法降到*。并且增加客戶的緊迫感跟稀缺感,哪一種是我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的。
3.給客戶介紹匹配度高的產(chǎn)品,讓客戶覺(jué)得他要的東西就只有我們能做。從交期,質(zhì)量,預(yù)算,技術(shù),要求等等,讓客戶覺(jué)得我們就是他的藥。
謝謝
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 黃琳13585575099
2017年8月13日上午總結(jié)與分享
通過(guò)上午的公開(kāi)課學(xué)習(xí),對(duì)于產(chǎn)品剖析這塊比較感觸,當(dāng)王老師分析到產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、情景產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品的時(shí)候,讓我認(rèn)識(shí)到,我們?nèi)フ効蛻簦荒芤晃兜闹魂P(guān)注自己的產(chǎn)品,要從多角度、多維度去深刻分析自己的產(chǎn)品,讓自己的產(chǎn)品具有以上幾個(gè)內(nèi)涵,這樣就有更多的話題和客戶去溝通,進(jìn)而讓客戶接受我們和我們的產(chǎn)品;
在王老師分析到一個(gè)宣傳冊(cè)的分析時(shí),其中三點(diǎn)確實(shí)不錯(cuò),1、讓人拿到資料就想打開(kāi),讓人產(chǎn)生好奇心;2、讓人打開(kāi)資料就有興趣,應(yīng)該是看了前面三頁(yè),就有繼續(xù)看下去的理由;3、讓人看完資料就想購(gòu)買,具備以上三點(diǎn)才是一個(gè)成功的宣傳資料,否則,很多資料,客戶拿到手上,簡(jiǎn)單看看,然后就丟到角落里,根本沒(méi)有什么效果;
感謝王老師的精彩課程,期待下午有更多的收獲,謝謝
湖北升本信息服務(wù)中心-劉文貴,你離升職加薪其實(shí)只差一個(gè)本科的距離
今天上午繼續(xù)學(xué)習(xí)了新客戶的開(kāi)發(fā),通過(guò)上午的學(xué)習(xí),我學(xué)習(xí)到以下幾個(gè)方面:
1.要成交客戶,必須做一個(gè)完整的成交提案,這個(gè)完整的成交提案必須包含8個(gè)部分,每一個(gè)部分對(duì)應(yīng)的是人性的不同方面,通過(guò)這個(gè)成教提案,快速的解決客戶的問(wèn)題,促進(jìn)成交;
2.分析客戶買東西的6個(gè)壓力,客戶買東西是選擇性對(duì)比,最后做出妥協(xié)性決策的一個(gè)過(guò)程。我們要了解是誰(shuí)在與我們競(jìng)爭(zhēng),把競(jìng)爭(zhēng)者列出來(lái)進(jìn)行橫向比較、縱向比較和混合比較,把我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái)給客戶,促進(jìn)成交;
3.了解我們的銷售道具,其中最重要的道具之一就是客戶評(píng)價(jià),我們?nèi)绾螐?個(gè)方面來(lái)制作這個(gè)客戶評(píng)價(jià)這個(gè)道具,以及如何運(yùn)用好客戶評(píng)價(jià)來(lái)為我們提高客戶信任度,提高成交幾率;
4.通過(guò)案例分析學(xué)習(xí)了在成交時(shí)遇到障礙的時(shí)候分析和判斷問(wèn)題的方法和思路,永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)什么,要自己根據(jù)一定的思路去分析和判斷;
5.最后學(xué)習(xí)了客戶需求的變化,重點(diǎn)學(xué)習(xí)了需求變化中的關(guān)鍵人所起的作用以及如何去尋找關(guān)鍵人,誰(shuí)才是關(guān)鍵人。只有找準(zhǔn)了關(guān)鍵人,才能促進(jìn)成交。
20170813上午銷售培訓(xùn)
大家好,我是彭紅娥,北京紅睿軟通科技有限公司。
今天上午學(xué)習(xí)了如何成交:
1. 如何做成交提案?抓住人心,人性,人欲來(lái)做公司宣傳資料,列出產(chǎn)品價(jià)格詳情,能為客戶帶來(lái)的價(jià)值,0風(fēng)險(xiǎn)承諾;
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為高,中,低,替代四類,從橫向,縱向,混合三個(gè)方向進(jìn)行比較;
3. 哪些是道具?怎么做道具能吸引人?通過(guò)客戶傳播方式進(jìn)行傳播,讓客戶相信我們的客戶;
4. 判斷項(xiàng)目的可行性,通過(guò)判斷客戶價(jià)值,找對(duì)人,時(shí)機(jī),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,需求分析來(lái)判斷項(xiàng)目的可行性;
5. 從專業(yè),職務(wù),資歷,人脈,年齡,企業(yè)性質(zhì),企業(yè)文化,項(xiàng)目階段,競(jìng)爭(zhēng)程度,合同金額占比10個(gè)方面來(lái)判斷在項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算。
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