項目銷售培訓總結
總結培訓：1. 客戶在決策是否購買以及使用產(chǎn)品時，這個時候的心里往往是最脆弱的。王老師分析并總結了導致決策障礙的幾個因素，使得未來我們面對這些情況，能分析客戶心理狀況，從而對癥下藥，提供力所能及的幫助以及對策，最后促使客戶下單 2.關于成交提案，這是客戶了解我們企業(yè)的第一個窗口，所以提案必須得切實呈現(xiàn)客戶最想了解的，同時切記要量化我們的優(yōu)勢，而不是使用虛無縹緲的形容詞。
學習總結：
下午的培訓，讓我們學習到了，如何吸引客戶的興趣，降低客戶拒絕我們的概率。優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大，開發(fā)難度小，競爭程度小，成長性高的區(qū)域與領域。將相關行業(yè)聯(lián)合銷售，學會杠桿借力，因為我們需要的每一個客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了，所以我們需要把別人的資源集中起來，成為我們的渠道。
提高有效客戶的轉(zhuǎn)化率，通過三分鐘電話周，相約周，約會周，牽手周，升級周，鎖定周，毛利周的步驟，循序漸進，開發(fā)新的客戶，將他們開發(fā)成我們固定的VIP 客戶。實現(xiàn)我們銷售的目的。
今天上午的培訓學習，對銷售中如何去把握遇到的障礙有一個更清晰的認識。深入了解的哪部分因數(shù)，重要的有客戶擔心的問題，替換成本高低，感情因數(shù)的問題，個人利益的大小，樣品試樣的提供是否及時，認證周期的長短，還有終端客戶能不能接受，內(nèi)部意見能不能統(tǒng)一，大規(guī)模批量產(chǎn)后客戶承擔的風險有沒有評估過等等！第二就是開發(fā)新客戶中，如何更快的接近，方法要做到攻人先攻心，拒絕交淺言深，把握好人心，人性，人欲的關系。過好人這一關，是銷售必須過的難關。老實講的很全面！第三組 姚長富。
通過下午的下午培訓，我學習到了要用杠桿借力，銷售跟客戶建立關系的成本是非常高的，而我們自身的精力又是有限的，我們要學會資源整合，借力打力，縮短公關進程；了解人性的弱點：自我探索、自以為是、恥于下問，人總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實答案就在身邊，喜歡下結論，害怕被別人主導，害怕別人認為自己無知，其實向別人請教是達成目的的最快方法，學會規(guī)避自身的弱點，提升自我；充分挖掘客戶存在的問題，深挖其痛點，制作道具清單，提高公司品牌、市場認知度，迅速占領市場。
8月19號培訓總結：王老師通過實際操作講解，使我對具體化的營銷有了更加真實的感悟。首先，感悟最深的是王老師說的在營銷中要做到粘人粘心，在以往的時候，我們做事情往往都是停留在表面，沒有進行深入層次的追蹤，從而讓我們失去了很多潛在客戶，通過今天的培訓，我們以后在公關客戶方面就要想盡一切辦法攻占到客戶的內(nèi)心深處，以此把握住每一個潛在客戶。是要攻關至客戶內(nèi)心深處。再次，王老師講授的*傳播，找到自己的水龍頭，這樣可以讓我們在后期的開發(fā)客戶方面更精準得找到以及批量的增加自己的有效資源。其次，通過王老師對客戶下單障礙等方面的講解，讓我們對于以后在溝通客戶，增加成單率方面有了很大的提高。
通過今天的學習，我認識到如何讓客戶見我，首先要引起客戶興趣，了解決策者、使用者、采購、技術和生產(chǎn)者的不同需求，找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，知道客戶痛處，了解我們的產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢。新客戶的開發(fā)策略中了解了要讓客戶信任，首先要能提供充分證據(jù)，語言具有充分的說服力。提高客戶的轉(zhuǎn)化率，從新客戶到VIP忠誠客戶的轉(zhuǎn)換，最后還能合理增加利潤率。
下午學習主要收獲的是如何在找到新客戶時候，很快的與客戶建立聯(lián)系，主要分幾個主要的步驟，首先電話聯(lián)系與客戶初步建立聯(lián)系，其次溝通后可以預約一個見面的時間，面談一下需求和客戶的關切，甚至是一個共同的愛好約在一起認識一下，通過很好的解決客戶的問題，可以成功的取得客戶信任，取得訂單，甚至通過持續(xù)穩(wěn)固的關系，把客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，以帶來更好的利潤，達到共贏。
在今天下午的學習中，主要內(nèi)容包括以下幾點：
1、在客戶開發(fā)的過程中需要包裝自己，可以通過其他客戶對我們認可制成視頻、圖片等，進行宣傳，
2、對客戶的風險列出一個清單，了解客戶的決策障礙。
3、相關行業(yè)聯(lián)合銷售，不能只靠自己的力量，要杠桿借力，每個人的時間、精力、體力都是有限的，學會尋找渠道，誰認識我的客戶，誰就是我的渠道，我的客戶消費誰的產(chǎn)品，我就是誰的客戶。需要去尋找銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相近的同類。
4、掌握促銷的方式，每次促銷送三次以上的產(chǎn)品和服務。贈品的價格與主品價格差不多。
5、提高轉(zhuǎn)化率:提高有效電話率和有效的預約面談率。
今天王越老師對新客戶開發(fā)一整套體系的應用及實際操作的可能性進行了完善，從前期尋找客戶，約談見面，拜訪成功，成交提案的細化，對于客戶的要求，及時性做出了深刻的分析，有了更多的可能性，運用杠桿的力量撬動更大的蛋糕，從而對我們實際業(yè)務有更好的指導及應用，通過人心，人性，人欲全方位的刨析。讓實際工作應用有了更多的可能性，拓展思維，提升格局。七組，王少敏
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