面對面顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)
完整地聽了今天上午的課，有一些新的理念和感觸，具體來說收獲有：1、客戶要一類一類地做，不要一個(gè)一個(gè)地做；2、宣傳資料設(shè)計(jì)要做到：封面讓客戶感到吸引，打開讓客戶感到興趣，看完讓客戶有購買的沖動(dòng)，不同的客戶對象吸引點(diǎn)不同，宣傳資料的內(nèi)頁最好做成活動(dòng)的；3、順應(yīng)人心、了解人性、滿足人欲，是營銷的根本；4、粘人要粘心，與客戶保持良好關(guān)系，需要做好粘膠水；5、營銷最貴的成本是人員點(diǎn)對點(diǎn)營銷，應(yīng)大力尋找水龍頭，使?fàn)I銷事半功倍；6、最重要的一點(diǎn)，讓客戶不會(huì)拒絕你，重點(diǎn)就在于把客戶的問題提煉成客戶的痛點(diǎn)，再把客戶的痛點(diǎn)變成解決問題的需求，我們要循著這個(gè)思路去和客戶溝通。
總結(jié):
經(jīng)過上午的培訓(xùn)，對于客戶開發(fā)這一塊，有了很深的感觸，從了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題，一個(gè)比較好的方法,就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是,要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.做出一定的方案來吸引客戶。
價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早的涉及價(jià)格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來,雖然從一般意義上來說,底線間的交易都是雙贏的結(jié)果,但誰贏得多一點(diǎn),誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,報(bào)價(jià)的*時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競爭對手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長期合作的伙伴關(guān)系.客戶對整個(gè)業(yè)務(wù)過程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!近年來,隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,市場競爭也日益加劇,企業(yè)的營銷策略隨之改變,越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò),并在市場中取得了不俗的業(yè)績。共贏,是企業(yè)生存的命脈,更是倡導(dǎo)的理念。
今天早上的學(xué)習(xí)主要是如何攻破客戶，一早上的學(xué)習(xí)與思考分享基本涵蓋了所有我們銷售人員會(huì)其中遇到的問題，從找痛點(diǎn)、吸引客戶、排除障礙三個(gè)方面來提高營銷效果，并將客戶分成決策者、使用者、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)審計(jì)、采購、生產(chǎn)管理，這是個(gè)非常細(xì)致劃分方式。另外就是要善于找水龍頭，有了這個(gè)核心資源，就能低投入找到*化的信息及資源。我們平時(shí)所說的提高工作效率這就是一個(gè)很好的方法，會(huì)讓我在以后的工作計(jì)劃中明晰這種實(shí)實(shí)在在的可操作性的方法，而不是只看目標(biāo)不找方法，解決心有余而力不足的問題。
下午主要講了銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7此擊中客戶問題。
戰(zhàn)爭是留血的政治，營銷是留血的經(jīng)濟(jì)。有效果比效率更重要。我們在打電話給客戶時(shí)首先要找到關(guān)鍵人，并且有效溝通3分鐘以上。為了讓打電話效果從30%升至40%要找到購買的精準(zhǔn)客戶，再者要找到正確的時(shí)間段，當(dāng)然要設(shè)計(jì)好臺(tái)詞，也就是讓客戶無法拒絕的理由，還有一點(diǎn)就是要多練習(xí)。最開始為"3分鐘電話周"，緊接著是"相約周"，然后是"約會(huì)周"，"牽手周"，"升級周"，"鎖定周"以及最后的"提升毛利周"等。
7-19日下午培訓(xùn)總結(jié)：
1.杠桿借力，銷售跟客戶建立關(guān)系的成本是非常高的，而我們自身的精力又是有限的，我們要學(xué)會(huì)資源整合，借力打力，縮短公關(guān)進(jìn)程；2.人性的弱點(diǎn)：自我探索、自以為是、恥于下問，人總是花很長時(shí)間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，害怕別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請教是達(dá)成目的的最快方法，學(xué)會(huì)規(guī)避自身的弱點(diǎn)，提升自我；3.挖掘客戶存在的問題，深挖其痛點(diǎn)，制作道具清單，提高公司品牌、市場認(rèn)知度，迅速占領(lǐng)市場。
肖明麗：非常感謝王越老師對銷售這個(gè)職業(yè)以及業(yè)績目標(biāo)深入的精彩的刨析。
通過這次學(xué)習(xí)也明白了許多銷售過程中的潛規(guī)則，比如如何開展產(chǎn)品漲價(jià)， 如何提供不同的銷售模式和如何把握火候，提前預(yù)定，如何加大*起訂量，如何轉(zhuǎn)介紹客戶，如何幫客戶介紹，如何挽回重點(diǎn)客戶 。
根據(jù)上午的學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解以及結(jié)合目前公司的現(xiàn)狀，
1全面了解我司產(chǎn)品知識，全方面的技術(shù)知識以及競爭對手和上下游產(chǎn)業(yè)鏈的情況，做好客戶攻關(guān)前的一切準(zhǔn)備工作，也使得銷售更加專業(yè)化成熟化；其次，在進(jìn)行完第一次銷售后要進(jìn)行專業(yè)化的客戶維系，比如情感聯(lián)系，轉(zhuǎn)介紹客戶，漲價(jià)，加大*起訂量等；最后還要提升專業(yè)和技術(shù)技能。
第三組王梓諭
今天下午課程主要講新客戶開發(fā)，在我們的銷售中新客戶開發(fā)是至關(guān)重要的。開發(fā)新客戶分三步走
精準(zhǔn)傳播，擴(kuò)大傳播途徑。與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣，一定要知道自己目標(biāo)是誰，我要向誰傳播我們的觀點(diǎn)，我們的具體受眾是誰，要具體個(gè)體具體對待，不同人不同方法，我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶？我們的領(lǐng)域是工業(yè)產(chǎn)品，宣傳冊是否精準(zhǔn)表達(dá)專業(yè)材料，是否與其他同行區(qū)別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續(xù)的工作中應(yīng)該關(guān)心改進(jìn)的地方。切忌用過多形容詞進(jìn)行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結(jié)合客戶的問題與痛點(diǎn)，可以直接捕捉亮點(diǎn)，有效的激起興趣；
通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點(diǎn)，為設(shè)計(jì)廣告物料與銷售道具提供思路，反復(fù)詢問是否能達(dá)成，強(qiáng)化作用；對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認(rèn)識，詳細(xì)檢視各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)。
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