新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)總結(jié)
瘋狂營銷300字總結(jié)：老師讓我們暢想5年后的自己，設(shè)計(jì)的場景越詳細(xì)越好，然后是五年后的職業(yè)，身份，與目前的現(xiàn)狀的差距，后續(xù)需要什么措施彌補(bǔ)這些不足。我定義的場景是在一個(gè)寬敞的培訓(xùn)室，西裝革履的我作為公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在培訓(xùn)剛招聘的大學(xué)畢業(yè)生：瘋狂營銷，我用了很多銷售案例，很多生動(dòng)的故事，深入淺出的分享銷售經(jīng)驗(yàn)…同學(xué)們眼睛里泛著求知欲，就像現(xiàn)在我仰望王越老師一樣，三天的課程結(jié)束了，每一天的感觸有不同，狀態(tài)有起伏，結(jié)果是我更加堅(jiān)定我的職業(yè)規(guī)劃以及后續(xù)努力的方向，感謝公司，感謝六組的同伴，感謝王越老師。6組，王乾
8月20號(hào)培訓(xùn)總結(jié)：經(jīng)過培訓(xùn)感受到1.在客戶溝通中在保持禮節(jié)的前提下與客戶當(dāng)朋友，理解體諒客戶、有效溝通、知己知彼.當(dāng)然也需要有一定的霸氣.2.自身要不斷總結(jié)學(xué)習(xí).提高各項(xiàng)技能3.團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的俗話說三個(gè)臭皮匠勝過諸葛亮，在交流討論過程中我們組各司其職提出了多方面的答案.及相關(guān)措施有效解決相關(guān)問題.4.對(duì)于我們客戶的技術(shù)洽談、售后服務(wù)、客戶分析及客戶價(jià)值都有了深刻的了解5.觸動(dòng)*的一句話是，內(nèi)在決定外在，無形決定有形、目標(biāo)決定行動(dòng)、價(jià)值決定結(jié)果，這不僅在客戶交流當(dāng)中有用也可以用在我們平時(shí)的生活學(xué)習(xí)當(dāng)中.
三天培訓(xùn)總結(jié)：為期三天培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，感謝王老師精彩的演講和對(duì)營銷思路，方法，經(jīng)驗(yàn)的分享。這三天下來印象最深的三點(diǎn)，第一，老客戶如何成交，我們這個(gè)行業(yè)老客戶非常多，有合作穩(wěn)定和不穩(wěn)定的，如何提高占比，如何打擊競爭對(duì)手提高銷量，通過課程舉一反三，我覺得后續(xù)對(duì)老客戶還要進(jìn)一步分類，分配合理時(shí)間，改善談判技巧，善于收集客戶和競爭對(duì)手信息。二，新客戶開發(fā)，關(guān)鍵是精準(zhǔn)分析，建立人脈圈，通過攻破一點(diǎn)把整個(gè)面攻破。以及新客戶開發(fā)前期需要做的大量準(zhǔn)備，包括了分析客戶需求，決策層，競爭對(duì)手等等，一定要做好前期的準(zhǔn)備才能有效。三，關(guān)于信仰，從事一個(gè)行業(yè)，如果用心去做，一年的經(jīng)驗(yàn)或許會(huì)超過那些不用心去做的三年或者四年所積累的。因此三天課程下來，思想被洗禮了，思路開闊了，感謝王老師分享。
第三天學(xué)習(xí)總結(jié)：通過下午的學(xué)習(xí)，使我了解到：1.作為采購方的心理和技巧，也是我明白了之前碰壁的地方。也使我能更坦然的面對(duì)客戶對(duì)我的一些要求，能夠細(xì)分哪些是較為合理的，哪些是出于崗位需要的過高要求。2.影響到?jīng)Q策層的，不是僅僅是采購，還有生產(chǎn)，研發(fā)，財(cái)務(wù)等。在面對(duì)一些重要的大客戶時(shí)，更需要一個(gè)關(guān)鍵人，銷售就是與人之間的利潤互相*化，在合適的時(shí)間，地點(diǎn)，心里價(jià)格，數(shù)量的關(guān)系。這就更需要細(xì)分自己的客戶，找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。3.最后，我要體會(huì)，和領(lǐng)悟這三天的學(xué)習(xí)，盡可能的落地，應(yīng)用的自己的工作中！謝謝王老師的精彩培訓(xùn)！
下午的培訓(xùn)，王老師中重點(diǎn)講了開發(fā)客戶中客戶信息分析，決策人即決策人信息搜集，日程與時(shí)機(jī)分析，需求分析，組織利益考量，銷售跟進(jìn)賬款催收等。
其中印象比較深刻的活動(dòng)是站在客戶角度對(duì)賣方殺價(jià)，并各組討論了常見的殺價(jià)方式，包括競品壓價(jià)，欲擒故縱，挑三揀四，人情壓力，動(dòng)之以情，預(yù)算有限，狐假虎威，疲勞戰(zhàn)，拖延戰(zhàn)術(shù)，畫大餅等。讓我們獲益匪淺，原來我們?nèi)粘ｄN售中，遇到的很多問題，本身是客戶的套路之一。要想獲得訂單，不應(yīng)該一味順著客戶的心意要低價(jià)，而應(yīng)該與客戶斗智斗勇，破解客戶的套路。并利用你好客戶內(nèi)部復(fù)雜的組織架構(gòu)，發(fā)展線人，為我所用。
在營銷過程中，首先制定計(jì)劃目標(biāo)，利用有限的資源，達(dá)成目標(biāo)，對(duì)客戶深入了解分析，通過不同途徑用最有效的方法促成交易合作。了解自身的優(yōu)勢，針對(duì)競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，進(jìn)行展開公關(guān)客戶。充分利用多途徑的資源，達(dá)到合作共贏局面。深入挖掘客戶需求，進(jìn)行跟蹤銷售，捆綁式營銷。不要給競爭對(duì)手機(jī)會(huì)，與客戶建立長期合作關(guān)系。
第三天下午的課程：分析客戶不同關(guān)鍵人的不同關(guān)注點(diǎn)。我們?cè)谶M(jìn)入客戶，到了決策者拍板的時(shí)候，決策者會(huì)根據(jù)內(nèi)部的意見決定是否成交。關(guān)鍵人物有采購經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、使用者等關(guān)鍵人物，客戶決策者聽取優(yōu)先會(huì)按：專業(yè)度高低、職務(wù)高低、資歷深淺、人脈背景、企業(yè)性質(zhì)、合同占比程度、市場競爭程度等等原因，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況找出最重要的關(guān)鍵人物進(jìn)行攻關(guān)。按個(gè)人利益、部門利益、組織利益，分析該關(guān)鍵人的側(cè)重點(diǎn)，攻人攻心，事半功倍，達(dá)到最終成交的目的。
經(jīng)過下午的培訓(xùn)感受到
1.在客戶溝通中在保持禮節(jié)的前提下與客戶當(dāng)朋友，理解體諒客戶、有效溝通、知己知彼.當(dāng)然更要求自己有主見，獲取關(guān)鍵人物，包括采購，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)等，決策權(quán)不一定僅僅掌握在領(lǐng)導(dǎo)手中。
2.自身要不斷總結(jié)學(xué)習(xí)。通過與客戶的討價(jià)還價(jià)，學(xué)習(xí)抓住客戶關(guān)注的要點(diǎn)，切入要害。
3.團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的。在交流討論過程中，不同業(yè)務(wù)員與客戶交流有助于打破固化的社交壁壘。我們組各司其職提出了多方面的答案.及相關(guān)措施有效解決相關(guān)問題。
4 思考降價(jià)方案，了解在合作談判中的各種方法和手段。以對(duì)立角度思考客戶可能會(huì)采取的方式如畫大餅，狐假虎威等，有助于提升自己的承受能力，并堅(jiān)守立場。
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