70年代，卡尼曼與特沃斯基(Amos Tversky)進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究發(fā)現(xiàn)，人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使，而且還受到多種心理因素的影響。他們研究出的前景理論P(yáng)rospect Theory揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制，開(kāi)拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。我個(gè)人認(rèn)為，前景式判斷理論的精髓在于一個(gè)結(jié)論：對(duì)于人的基礎(chǔ)心理而言，避免損失優(yōu)于獲得收益。這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單卻尚未被刻意運(yùn)用的理論。
在不同的培訓(xùn)課堂或公開(kāi)課講座，我多次分享一個(gè)觀點(diǎn)，所有事物都是有規(guī)律的，而且這種規(guī)律是可以把握并且被運(yùn)用的。
以前景式理論為例，假如您是項(xiàng)目總成的老板，需要做一個(gè)非A即B的決定，做出的決定將導(dǎo)致2種可能的結(jié)果，A結(jié)果為60％的可能獲利2000萬(wàn)，40％的可能損失500萬(wàn)。B結(jié)果為100%獲利1000萬(wàn)。您會(huì)如何選擇呢？
站在理性人的角度，運(yùn)用效用值理論計(jì)算，如果獲利2000萬(wàn)的效用值對(duì)于此人來(lái)說(shuō)是40，損失500元的效用值為-5，那么，決策A的期望效用就是：U(A1)=40×60%＋(-5)×40%＝22。如果采納決策方案B，則100％可獲利1000萬(wàn)。
如果獲利1000萬(wàn)的效用值對(duì)于此人來(lái)說(shuō)是20，那么，決策B的期望效用就是：U(A2)=20×100%＝20。由于A的效用大于B的效用，所以理性的決策者應(yīng)當(dāng)選擇方案A。
您是否選擇A呢?
實(shí)際上，大多數(shù)的人會(huì)選擇B，寧愿獲得100%獲利1000萬(wàn)，也不愿意有40%可能損失500萬(wàn)。人的心理總是避免損失優(yōu)于獲得收益，寧愿少賺一點(diǎn)，也不想要冒失去本金的風(fēng)險(xiǎn)。親愛(ài)的讀者朋友，看到這里，您是否也有同感呢？！
實(shí)用性的原理從高深莫測(cè)的神壇走到現(xiàn)實(shí)生活中，總能變得通俗易懂。前景式理論亦然，它總結(jié)出人們的行為與心理之間相互影響的關(guān)系。很多企業(yè)培訓(xùn)職能部門尚未刻意使用，在日常培訓(xùn)推廣中，如何通過(guò)前景式理論，提升學(xué)員的體驗(yàn)感和參與度呢？
從時(shí)間軸的角度分析，完整的培訓(xùn)班應(yīng)當(dāng)包括訓(xùn)前、訓(xùn)中和訓(xùn)后三個(gè)環(huán)節(jié)。想要成功舉辦一期培訓(xùn)，這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，而且有可能因?yàn)槟硞€(gè)原因牽一發(fā)而動(dòng)全身。
做培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)“始于顏值，忠于言值”，若能設(shè)計(jì)一句傻瓜式話術(shù)，把高高在上的理論轉(zhuǎn)化成為一句好記簡(jiǎn)單的話術(shù)，通過(guò)習(xí)慣改變行為，就能發(fā)揮理論的核心價(jià)值。既然人性本身是避免損失優(yōu)于獲得收益，多點(diǎn)強(qiáng)化“避免損失”的理念，其實(shí)并沒(méi)有想象中困難，以下三句話話術(shù)也許能夠幫到您！
（一）培訓(xùn)前一句話：如果不參加培訓(xùn)，您將損失什么。
很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或企業(yè)培訓(xùn)部在開(kāi)班前要么撰寫(xiě)宣傳文案，要么設(shè)置互聯(lián)網(wǎng)+宣傳海報(bào)，形式豐富，富有創(chuàng)意。
為什么商家喜歡宣傳，“錯(cuò)過(guò)今天，再等一年”、“只有一次機(jī)會(huì)，走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”、“雙12，年前最后的瘋狂”等等話語(yǔ)，這抓住的也是消費(fèi)者害怕?lián)p失的心理。訓(xùn)前措辭除了創(chuàng)意以外，如能強(qiáng)化“不參加培訓(xùn)導(dǎo)致的損失”，將更容易圈粉，提升學(xué)員的重視度和緊張感，畢竟，沒(méi)有人不害怕失去原本應(yīng)該屬于自己的東西。
（二）培訓(xùn)中一句話：如果不認(rèn)真參與其中，您將損失什么。
叱咤講壇若許年的專職講師，各有各的訓(xùn)中收心方法。來(lái)到智能時(shí)代，通過(guò)上交手機(jī)、融入互聯(lián)網(wǎng)元素以及干貨培訓(xùn)內(nèi)容，能讓學(xué)員投入其中。
有沒(méi)有一句話能夠快速有效地收心，讓過(guò)程管控錦上添花呢？
不妨運(yùn)用前景理論！
無(wú)需再?gòu)?qiáng)調(diào)認(rèn)真學(xué)習(xí)可以獲得什么，而是間接地引導(dǎo)學(xué)員，如果不投入，則可能導(dǎo)致?lián)p失什么。比如說(shuō)，“來(lái)到培訓(xùn)課堂，大家都不好意思玩王者榮耀、刷朋友圈，只能坐在這里聽(tīng)講。學(xué)霸區(qū)學(xué)員認(rèn)真聽(tīng)講收獲頗多，如果您不認(rèn)真投入，損失的不僅僅是這幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，還損失了自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。人生最恐怖的事情是，同一時(shí)間、同一空間、同一公司、同一職位，別人在進(jìn)步時(shí)，你止步不前就是在退步”，講師甚至可以補(bǔ)充一句，一日不學(xué)習(xí)，沒(méi)人看得出；一周不學(xué)習(xí)，開(kāi)始會(huì)爆粗；一月不學(xué)習(xí)，智商輸給豬……”
（三）培訓(xùn)后一句話：如果不落地行動(dòng)，您將損失什么。
培訓(xùn)的目的必然是讓學(xué)員的行動(dòng)發(fā)生改變，這樣才能強(qiáng)化培訓(xùn)效果，為企業(yè)間接創(chuàng)造價(jià)值。
培訓(xùn)結(jié)束后，班務(wù)組可以根據(jù)需要，設(shè)置追蹤督導(dǎo)表格，或者以互聯(lián)網(wǎng)+等創(chuàng)新形式，讓知識(shí)點(diǎn)扎根落地。請(qǐng)相信，這是健忘的族群，因?yàn)槲矍虻臇|西太多了，大家都目不暇接，所以，培訓(xùn)完不過(guò)是落下一個(gè)逗號(hào)，只有通過(guò)督導(dǎo)落地產(chǎn)生績(jī)效，才是句點(diǎn)。
在最后的環(huán)節(jié)，溝通話術(shù)應(yīng)該是，如果不付諸行動(dòng)，將損失什么，而非狂煲“言必行行必果”等心靈雞湯。培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)具備描繪未來(lái)的能力，正如《喬布斯的魔力演講》一書(shū)中提到的，“人們會(huì)忘記你說(shuō)過(guò)的話，人們會(huì)忘記你做的事，但是人們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記你帶給他們的感受”，通過(guò)行為改變產(chǎn)生績(jī)效，才是培訓(xùn)結(jié)束的顯著標(biāo)志。
以上三句話是不是非常簡(jiǎn)單？蘋(píng)果公司推崇“簡(jiǎn)約即是美好”不無(wú)道理！掌握再多的理論，沒(méi)有聯(lián)系實(shí)際，不過(guò)是趙括紙上談兵。專職培訓(xùn)師說(shuō)好三句話，大步流星地為其打CALL，通過(guò)把控心理而控制學(xué)習(xí)行為，能讓學(xué)員充電飽的熱度飚至沸點(diǎn)。
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