白酒企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)
-----江猛老師解讀白酒渠道深度營(yíng)銷(xiāo)
白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語(yǔ)的曝光率非常高, 那就是團(tuán)購(gòu).江猛老師曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)關(guān)于白酒團(tuán)購(gòu)的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢我團(tuán)購(gòu)怎么做,經(jīng)過(guò)深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購(gòu)是怎么回事,聽(tīng)說(shuō)過(guò)都在做團(tuán)購(gòu),不知道如何操作,從何下手。。尤其是聽(tīng)說(shuō)茅臺(tái)團(tuán)購(gòu)渠道占銷(xiāo)量比重為50%以上,五糧液的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售比例也在30%以上,而且這種比例依舊在逐年上升。說(shuō)以很多白酒也想做團(tuán)購(gòu),江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒(méi)有團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員,更不知道哪些地方需要團(tuán)購(gòu);還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好,氣質(zhì)好的美眉,做一些公關(guān),拉拉關(guān)系,吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁,大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。
因此啊,江猛老師告誡大家,不要一味的去推銷(xiāo),用一些公關(guān)手段,吃喝營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了,順應(yīng)產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)和保姆式銷(xiāo)售更加有競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo):經(jīng)營(yíng)好客戶和渠道,消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,經(jīng)營(yíng)在前,銷(xiāo)售在后。
我們?nèi)绾巫龊么罂蛻糸_(kāi)發(fā)?
第一:我們明白誰(shuí)是大客戶,大客戶在哪里?
白酒大客戶銷(xiāo)售途徑:目標(biāo)客戶(企業(yè),事業(yè)單位);核心酒店,名煙名酒店。
目標(biāo)客戶(企業(yè),事業(yè)單位):這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)大群體,需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng);做這個(gè)渠道不要著急,要有耐心。沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì),競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
核心酒店:他們有一定的客源關(guān)系,尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近,或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店,作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā),他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品,消費(fèi)到你的產(chǎn)品,甚至有大客戶團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
名煙名酒店:特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店,他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。
還有一些渠道,我們可以慎重開(kāi)發(fā):比如 超市,大型商場(chǎng),中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷(xiāo)售,看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作??梢圆捎蒙疃确咒N(xiāo)模式:讓你的分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。
自營(yíng)專賣(mài)店也是一個(gè)嘗試,茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)建立終端銷(xiāo)售專賣(mài)店,洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作,就是為了更好的掌控終端,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移,獲得消費(fèi)者更多的信息。
這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道,織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。
第二:如何經(jīng)營(yíng)管理大客戶:
客戶的管理已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的必修課,很多人還不知道客戶管理是怎么一回事,沒(méi)有管理好你的客戶,等于是在做放羊式銷(xiāo)售,抓不住重點(diǎn),目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了。
完善大客戶的資料檔案,分析他們的需求,盡*努力的滿足他們的需求。
江猛老師給你舉例說(shuō)明: 事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)白酒,他們看中的是面子文化,檔次文化,所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。
酒店渠道:他們銷(xiāo)售的自己的特色和菜品。他們*的續(xù)期就是不斷地讓客人來(lái)消費(fèi),增加客戶數(shù)量,服務(wù)好客戶。我們白酒銷(xiāo)售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn),他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人,增加服務(wù)的檔次,晚上服務(wù)流程?;蛘哔?zèng)送酒店一些代金券,可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水; 這樣做增加了和酒店的感情,從而可以獲得客戶的更多信息,比如結(jié)婚,祝壽等團(tuán)宴的客戶資料,便于我們銷(xiāo)售酒水。
名煙名酒店:他們也有很多客戶資源,但是他們擔(dān)心你拿到客戶資源后,客戶就不在他那里消費(fèi)了,擔(dān)心客戶被你挖走。這個(gè)要你的分銷(xiāo)商講明白,我們幫助他們開(kāi)發(fā),客戶還是他們的,利潤(rùn)進(jìn)行分成也可以。
第三:做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾:合理分配人員,組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)人員分配要合理,一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以分一定數(shù)量的客戶,也可以按照區(qū)域路線來(lái)劃分。
我們要了解當(dāng)?shù)兀沅N(xiāo)售的區(qū)域有多少人口,企業(yè)單位有多少家, 事業(yè)單位有多少家,煙酒店有多少家,核心酒店有多少。這樣你就可以算出來(lái)需要多少人員,江猛老師建議一個(gè)銷(xiāo)售人員服務(wù)50家客戶,不要給他太多。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)到位:最基本的營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀,客戶溝通談判的技能,以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。
軟件和硬件設(shè)備跟得上:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位,讓他們安心工作;提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。
預(yù)祝我們白酒企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間銷(xiāo)量有所回升,不團(tuán)提升白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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