亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機(jī)構(gòu)注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓(xùn)講師

基于四象限分類法的采購戰(zhàn)略的選擇

 
講師:陳小之 瀏覽次數(shù):2497
 基于四象限分類法的采購戰(zhàn)略的選擇 摘要:本文通過四象限分類模型,將采購物品分為關(guān)鍵物品、瓶頸物品、常規(guī)物品和杠桿物品。同時(shí)引入了供應(yīng)商知覺模型,將供應(yīng)商對采購商的知覺分為核心型客戶、發(fā)展型客戶、邊緣型客戶以及剝削型客戶。在將采購物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型相結(jié)合的基礎(chǔ)上,分別闡述了四種類型采購物品
基于四象限分類法的采購戰(zhàn)略的選擇 摘要:本文通過四象限分類模型,將采購物品分為關(guān)鍵物品、瓶頸物品、常規(guī)物品和杠桿物品。同時(shí)引入了供應(yīng)商知覺模型,將供應(yīng)商對采購商的知覺分為核心型客戶、發(fā)展型客戶、邊緣型客戶以及剝削型客戶。在將采購物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型相結(jié)合的基礎(chǔ)上,分別闡述了四種類型采購物品的采購對策,理想供應(yīng)商的選擇,以及采購商應(yīng)如何操作等問題。 一、采購物品分類和供應(yīng)商知覺模型 1、采購物品的四象限分類模型 企業(yè)在進(jìn)行采購時(shí),可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購策略。對于采購方來說,對產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購物品四象限模型中,我們提出了根據(jù)采購方的年購買量和采購產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購機(jī)會對采購物品進(jìn)行分類的方法。 根據(jù)采購方年采購量大小以及采購物品對采購方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以將采購物品分別歸入四象限,分為以下四類: (1)常規(guī)物品 常規(guī)物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小,企業(yè)每年的采購量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類,而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化,采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小,每個(gè)企業(yè)每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。(2)瓶頸物品 瓶頸物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)大,而企業(yè)每年需求量不大,但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少,產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的,因此采購風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購額較小,企業(yè)每年的購買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。 (3)關(guān)鍵物品 關(guān)鍵物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)較大,企業(yè)采購量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的,只有很少的供應(yīng)商可供選擇,較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商,因此對采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高,而每年采購數(shù)量和金額很大。(4)杠桿物品 杠桿物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小,但企業(yè)每年的采購量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商,產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化,采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購數(shù)量和金額很大,這種大額采購增加了企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力。 2、供應(yīng)商知覺模型 與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購方采購戰(zhàn)略的重要一環(huán),也關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此,在確定了采購物品的分類之后,有必要對供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類,并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。 在供應(yīng)商知覺模型中,我們提出了按照采購方對供應(yīng)商的吸引力以及對供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖二: (1)邊緣型客戶 供應(yīng)商通常認(rèn)為這類采購商不重要,沒有發(fā)展?jié)摿Γ虼嗽谂c之打交道的時(shí)候,不會給予供貨優(yōu)先權(quán),也不會給予折扣,獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施。這類采購商對供應(yīng)商的吸引很較小,供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購商的議價(jià)能力一般都很弱。(2)發(fā)展型客戶 這類采購商的采購額不大,他們的采購對供應(yīng)商可能不重要,但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑?,希望與這類采購商建立長期合作關(guān)系,他們將這類采購商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來發(fā)展合作關(guān)系,一般是建立長期合作關(guān)系。(3)核心型客戶 就當(dāng)前的交易和發(fā)展?jié)摿碚f,供應(yīng)商認(rèn)為這類采購商的采購是其核心業(yè)務(wù),每個(gè)供應(yīng)商只有幾個(gè)大客戶;供應(yīng)商會為獲取訂單、建立長期合作關(guān)系付出巨大努力,一般是建立合作伙伴關(guān)系。 (4)剝削型客戶 這類采購商對供應(yīng)商很重要,因?yàn)椴少徚亢艽?。但供?yīng)商沒有和這類采購商發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿,因?yàn)殡m然這類采購商的購買量很大,但是供應(yīng)商的利潤卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者,不會為獲取訂單做出努力,也不會給予采購商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購商與供應(yīng)商確定了買賣合同,供應(yīng)商的議價(jià)能力會迅速提高。3、采購產(chǎn)品四象限分類模型與供應(yīng)商知覺模型的結(jié)合 在確定了采購物品以及供應(yīng)商分類之后,采購方就可以根據(jù)不同的物品和供應(yīng)商確定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略。采購物品四象限分類與供應(yīng)商四象限分類在采購戰(zhàn)略制定是緊密聯(lián)系的,如圖三: 當(dāng)采購瓶頸物品時(shí),即采購商年采購量較小但采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí),采購商會比較重視供應(yīng)商,這時(shí)雖然采購金額較低,但是供應(yīng)商會視該采購商為發(fā)展型的客戶予以對待。 當(dāng)采購產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí),采購商不僅年采購額高而且因?yàn)樗少彯a(chǎn)品對公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系,這時(shí)供應(yīng)商會視該采購商為核心型客戶。 當(dāng)采購物品為常規(guī)物品時(shí),由于采購商的采購額較低且所采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小,采購商沒有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系,此時(shí)供應(yīng)商也會視該采購商為邊緣型客戶,不會投入任何精力和時(shí)間來爭取該客戶。 當(dāng)采購產(chǎn)品為杠桿物品時(shí),由于年采購金額高且采購的風(fēng)險(xiǎn)低,因此采購商會有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對供應(yīng)商來說,則必須給予采購商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來爭取該采購商,供應(yīng)商會覺得受到了該采購上的盤剝而視該采購商為剝削型客戶。 二、四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 1、常規(guī)物品 常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇,其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高,而采購商每年的購買量很小且所采購物品對采購商風(fēng)險(xiǎn)低,且采購商每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)該如何進(jìn)行操作。 (1)采購對策 采購商應(yīng)簡化采購過程,達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品,只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商,并與其簽訂長期、無定額或*性的合同,在增加對供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。 (2)理想的供應(yīng)商 常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長時(shí)間的整合單據(jù)以便采購商進(jìn)行檢查,且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購商的相關(guān)事宜。 (3)采購商如何操作 在采購常規(guī)物品時(shí),采購商應(yīng)了解采購的工作流程并制定簡化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大,因此初級采購員即可勝任采購工作。在簽訂無定額和合同時(shí),則需要高級采購員來與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 2、瓶頸物品 瓶頸物品對采購方風(fēng)險(xiǎn)高,但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,所以供應(yīng)商數(shù)量較少。采購商每年的采購額較小,因此采購商對供應(yīng)商幾乎沒有什么吸引力。瓶頸物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何操作如下。 (1)采購對策 采購商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn),其次才考慮價(jià)格與采購成本。此外,采購商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購以提高議價(jià)能力;如有需要,也可確定兩個(gè)供 應(yīng)商,一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題,則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn),并與供應(yīng)商簽訂長期合同。 (2)理想的供應(yīng)商 理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的,且不會濫用其強(qiáng)勢的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具備長期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力,且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題時(shí),供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對這種風(fēng)險(xiǎn)。 (3)采購商如何操作 采購商的采購部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神,與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象,并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系,而不是做一個(gè)難纏的談判者。 3、關(guān)鍵物品 關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,采購商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限,且每年的采購量很大,關(guān)鍵物品對采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購量大,采購商對供應(yīng)商的吸引力也較大。對于供應(yīng)商來說,一般只有幾個(gè)大客戶。據(jù)此,我們提出了關(guān)鍵物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何進(jìn)行操作。 (1)采購對策 在采購關(guān)鍵物品時(shí),采購商應(yīng)從一個(gè)供應(yīng)商處購買,最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系,并采用長期“合作伙伴關(guān)系”合同,以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來的成本。 (2)理想的供應(yīng)商 在中長期內(nèi),理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢,并能夠降低任何來自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購商之間建立合作伙伴關(guān)系,與采購方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略,不濫用議價(jià)能力且不能和采購方競爭對手建立相似的合作關(guān)系。 (3)采購商如何操作 采購商必須具有創(chuàng)造性,且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā),不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對采購商來說十分重要,因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購決策都應(yīng)該由最高管理層做出。 4、杠桿物品 (1)采購戰(zhàn)略 杠桿物品采購風(fēng)險(xiǎn)小,但企業(yè)每年的采購量很大,因此采購商的議價(jià)能力很強(qiáng),價(jià)格變 化對采購方的影響很大,當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí),企業(yè)會考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。 轉(zhuǎn)換成本(switching cost)包括:合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用,員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi),流程與設(shè)計(jì)的改變的成本,廢棄已有庫存的成本,終止原有合同的違約金,新合同起步階段的低效率等等。同時(shí),供應(yīng)商的一些行為也會增加轉(zhuǎn)換成本,如提供優(yōu)惠和折扣以保持顧客忠誠度,與采購方高層或技術(shù)人員保持密切聯(lián)系,提供免費(fèi)培訓(xùn)或其他服務(wù)等。 因此,杠桿物品的采購戰(zhàn)略取決于:供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平,以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供應(yīng)商之間選擇,而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個(gè)供應(yīng)商,使得總成本最小。 (2)理想的供應(yīng)商 若采購商采用現(xiàn)貨購買方式時(shí),理想的杠桿物品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力;若采用期限合同采購方式,理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢的供應(yīng)商;而如果采用長期合同,理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是在與采購商確定了采購合同后,不會濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)。 (3)采購商如何操作 采購商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者,并充分利用其強(qiáng)勢的議價(jià)能力,以獲取*的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高,那么管理人員還須擅長確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。 三、結(jié)束語 通過以上分析,可看出杠桿物品的采購是最有利于采購商的,因?yàn)槠洳少忥L(fēng)險(xiǎn)低,而采購量又很大,這使得采購商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不論是常規(guī)物品,瓶頸物品,還是關(guān)鍵物品,都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。 如圖四,常規(guī)物品采購商可通過匯總相似物品的采購需求(如辦公室用品與電腦耗材),匯總不同地點(diǎn)、不同用戶的采購需求,并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購等辦法增加常規(guī)物品的購買量,以增加采購商對供應(yīng)商的吸引力,并獲得好的交易條件;作為瓶頸物品采購商,則應(yīng)在增加采購量的同時(shí),通過使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,確定新的供給來源,并與供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購風(fēng)險(xiǎn);作為關(guān)鍵物品采購商,也應(yīng)著力于降低采購風(fēng)險(xiǎn)。

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/3167.html
陳小之
[僅限會員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)