情提示
客戶關(guān)系對(duì)銷售的重要性無(wú)人質(zhì)疑，可是總有銷售能隨意出入客戶老大的辦公室，總有銷售死乞白賴的卻也約不到客戶，為什么客戶關(guān)系差別這么大？
我也曾經(jīng)用足夠借口電話約見(jiàn)了一個(gè)軍工研究所所長(zhǎng)，在客戶傳達(dá)室接到所長(zhǎng)電話說(shuō)臨時(shí)出差，讓我找他下面的某某，我死乞白賴的跟所長(zhǎng)說(shuō)“我都已經(jīng)來(lái)了，總得見(jiàn)您一面，認(rèn)識(shí)一下”，所長(zhǎng)讓秘書(shū)把我接進(jìn)辦公室跟我握了手說(shuō)“你已經(jīng)見(jiàn)到我了，可以走了”。
因?yàn)槲业慕杩诓皇强蛻舻睦碛?，客戶不覺(jué)得有需要和我建立客戶關(guān)系。
客戶關(guān)系是客戶想建立的關(guān)系，銷售一廂情愿是不可能建立起客戶關(guān)系的！
客戶想和你建立關(guān)系就會(huì)見(jiàn)你，客戶不想和你建立關(guān)系就不會(huì)見(jiàn)你，見(jiàn)了你也沒(méi)有下一次了!
三種越來(lái)越不靠譜的原因 需要足夠的供應(yīng)商客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策前需要調(diào)研足夠的供應(yīng)商，對(duì)大路貨可以依賴互聯(lián)網(wǎng)獲取必要信息，對(duì)小眾市場(chǎng)的解決方案需要依賴于銷售配合，客戶需要和有限的供應(yīng)商維護(hù)關(guān)系并保持聯(lián)系，以備不時(shí)之需！
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這樣的領(lǐng)域越來(lái)越少了！
購(gòu)買(mǎi)的流程需要絕大多數(shù)B2B的購(gòu)買(mǎi)流程還需要和供應(yīng)商面對(duì)面的溝通環(huán)節(jié)，比如說(shuō)報(bào)價(jià)、招標(biāo)，客戶甚至需要在流程中主動(dòng)約見(jiàn)銷售。
現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)等客戶有些招標(biāo)項(xiàng)目要求網(wǎng)上遞交標(biāo)書(shū)，不需要銷售到現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的機(jī)會(huì)也會(huì)越來(lái)越少。
個(gè)人利益需要必須承認(rèn)還是有局部的商業(yè)環(huán)境中存在個(gè)人利益的勾兌，客戶需要和銷售面談潛規(guī)則層面的細(xì)節(jié)，這種高風(fēng)險(xiǎn)的客戶需求也會(huì)越來(lái)越少。
三種越來(lái)越靠譜的原因 可信賴的伙伴購(gòu)買(mǎi)是有風(fēng)險(xiǎn)的，特別是對(duì)創(chuàng)新（不成熟）的和定制的解決方案，客戶需要通過(guò)與銷售的接觸來(lái)對(duì)供應(yīng)商、解決方案做出感性的判斷，分析你靠譜不靠譜，也許客戶也想聽(tīng)聽(tīng)你酒后的真言。
如果你銷售的是大路貨，購(gòu)買(mǎi)沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，客戶就不需要跟你建立關(guān)系！
有價(jià)值的信息或建議你游走在客戶所在的行業(yè)和解決方案所在的領(lǐng)域中，你提供的信息可能對(duì)客戶的幫助或者啟發(fā)，客戶需要你的有價(jià)值的信息和建議。
如果你提供不了什么有價(jià)值的信息和建議，客戶就不需要跟你建立關(guān)系！
個(gè)性化的方案客戶需要的不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，總是需要和銷售溝通個(gè)性化需求，或者通過(guò)銷售協(xié)調(diào)供應(yīng)商內(nèi)部的資源。
如果客戶購(gòu)買(mǎi)的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，客戶就不需要跟你建立關(guān)系！
銷售怎么辦？客戶需要不需要你，跟你的銷售能力有關(guān)，也跟你銷售的解決方案有關(guān)，跟你的客戶行業(yè)有關(guān)，銷售能做的只能是：
1，評(píng)估自己的銷售場(chǎng)景
2，調(diào)整自己的職業(yè)規(guī)劃，轉(zhuǎn)型價(jià)值銷售
3，提升自己的銷售能力
當(dāng)然，如果你老了，或你心老了，就別折騰了！
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