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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

技術(shù)實戰(zhàn)之銷售控制篇商品生命周期DNA

 
講師:趙棟梁 瀏覽次數(shù):2278
 鞋服屬典型的季節(jié)性銷售產(chǎn)品,特別是在北方。季節(jié)性的意義就是季節(jié)時間和銷量是有正比關(guān)系的。所以季節(jié)性商品目標(biāo)的制定,前期要準(zhǔn)備的則是商品生命周期規(guī)律的提煉與把握。 進入到經(jīng)營穩(wěn)定期的品牌,在市場格局、渠道、店鋪面積和店鋪具體位置以及銷售團隊沒有太大變化的情況下,利用商品生命周期規(guī)律可以預(yù)測出來未來一

鞋服屬典型的季節(jié)性銷售產(chǎn)品,特別是在北方。季節(jié)性的意義就是季節(jié)時間和銷量是有正比關(guān)系的。所以季節(jié)性商品目標(biāo)的制定,前期要準(zhǔn)備的則是商品生命周期規(guī)律的提煉與把握。

進入到經(jīng)營穩(wěn)定期的品牌,在市場格局、渠道、店鋪面積和店鋪具體位置以及銷售團隊沒有太大變化的情況下,利用商品生命周期規(guī)律可以預(yù)測出來未來一周、一個月或是更長的時間跨度內(nèi)的銷量??蓜e小看它,有時候銷量預(yù)測的*性是驚人的!
提煉商品生命周期
以某品牌女鞋為例,數(shù)據(jù)見表1,在每一季貨品銷售推進過程當(dāng)中,我們會發(fā)現(xiàn),時間跟銷量存在著一定關(guān)系。我們需要研究這個規(guī)律,提煉時間節(jié)點。
表1、某店鋪2012年新品銷售數(shù)據(jù)
根據(jù)店鋪新品銷售數(shù)據(jù),制成每一季貨品生命周期DNA圖譜,形式如表2。為排除天氣、促銷、市場競爭等因素的影響,一般需要用兩到三年的數(shù)據(jù)來進行提煉。而為了避免以往經(jīng)驗主義的影響,每季貨品可提前1-2月上市。
商品生命周期規(guī)律的提煉需要根據(jù)企業(yè)自身的特點,用企業(yè)最機密、最真實的數(shù)據(jù)拿出來做,要明白做的目的是為了更好地指導(dǎo)銷售。此外,規(guī)律的提煉,要跟進商品從上架到下架的整個過程。
商品生命周期中的階段劃分
以XX品牌某店鋪女裝夏季貨品為例,表2是其2012年4-9月的生命周期DNA圖譜。
表2、某店鋪女鞋夏季貨品4-9月銷售數(shù)據(jù)
從生命周期DNA圖譜中我們看到6月份其銷量*。一般把銷售量最多的月份叫主銷月,而銷量最多的主銷月份成為高峰月,單季商品的主銷月一般會取兩個月或者三個月,但是高峰月只有一個。比如上圖的5、6、7三個月是主銷月,6月份是高峰月。
而主銷月之前的幾個月,一般叫導(dǎo)入月。這個時間段,貨品可以在終端店鋪一點點地上陳列,一點點地換場。這時候是邊上新貨邊銷售上一季節(jié)的貨,根據(jù)實際銷售情況,時間段可長可短。而過了主銷月,商品銷量一般開始逐步下滑,就到了“首尾月”。
綜上,商品生命周期一般分為導(dǎo)入月、主銷月(含高峰月)、收尾月三個大的階段,在不同階段營銷策略各有不同。
找準(zhǔn)商品生命周期規(guī)律
商品生命周期規(guī)律很重要,銷售人員拿它來指揮銷售和做銷售的周計劃、月計劃目標(biāo)分解。有了它,在指揮銷售團隊的時候,能清晰的告訴銷售人員這個月份要銷售推廣哪些商品,哪些商品這個月必須推完,不推完下個月就不好銷售了。
很多企業(yè)都是在每月25-27號做下個月的銷售目標(biāo)分解工作。比如是一個企業(yè)的操盤手確定27號下午開會研究6月份銷售目標(biāo)400萬的分解工作, 400萬銷售目標(biāo)首先要分解到每個店,另外根據(jù)當(dāng)前的銷售趨勢,結(jié)合歷史的生命周期圖譜確定下個月的主推商品是什么。
主推商品一般包括三種:主推的品類、主推的價位、主推的款式。確定好下個月的主推商品后,推廣人員要提前把FAB(features:屬性;advantages:(轉(zhuǎn)化)作用;benefits:利益)都總結(jié)出來,然后讓每個銷售人員把話述都練出來。
銷售數(shù)據(jù)提純的注意事項
1、是不是正價銷售?
拿到歷史數(shù)據(jù)之后,會發(fā)現(xiàn)有些商品不是正價銷售,是在活動期間打折售出的;要把正價銷售和折價銷售進行區(qū)分,因為折價銷售,它反映的是一種非正常的銷售規(guī)律。這時,就需要根據(jù)企業(yè)以前的促銷記錄(銷售部一般都會保留一些促銷記錄),把那些促銷商品都剔除出去,統(tǒng)計那些自然銷售的。
2、新貨還是老貨?
商品生命周期規(guī)律應(yīng)用在銷售目標(biāo)制定的時候,一般也會分為期貨目標(biāo)和歷史庫存目標(biāo)。新期貨的生命周期規(guī)律可以指揮今年新期貨的銷售,而在提純時要注意不能將庫存銷售計入其中。反之,在提煉歷史庫存生命周期規(guī)律時也不能計算新期貨的數(shù)據(jù)。
比如2013年的春鞋銷售1400雙,其中老貨賣了400雙,新貨賣了1000雙。如果要提純新貨生命周期規(guī)律,把這個1000雙留下來,提煉這個就行了。


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趙棟梁
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