第十八條銷售報(bào)告系統(tǒng)管理
銷售報(bào)告系統(tǒng)主要包括：
(1)銷售日?qǐng)?bào)表
這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度 等方面的總記錄。
(2)周報(bào)表
每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析是周報(bào)表 的主要填制內(nèi)容。
(3)月報(bào)表
每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活 動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)在月報(bào)表中進(jìn)行記錄。
第十九條批發(fā)商銷售代表市場走訪管理
批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績?cè)u(píng)估與激勵(lì)，主要考慮以下三個(gè)方面：
(1)明確銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)：
•每個(gè)銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。
•平均每次訪問時(shí)間。
•平均每次訪問費(fèi)用。
•每百次銷售訪問收到訂單的百分比。
•各期的新客戶數(shù)目。
•各期的客戶丟失數(shù)目。
(2)對(duì)以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)估，在不同的銷售時(shí)期，各項(xiàng)的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣的，每次評(píng)估都要列出本次評(píng)估的重點(diǎn)。
(3)評(píng)估工作的重要性體現(xiàn)在對(duì)其零售商銷售代表的激勵(lì)上。只有做到獎(jiǎng)罰分明，才會(huì)起到積極作用。
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