客戶拜訪流程，我就是出來賣的！
既然是出來賣的，好，我問你：人流量大不見得銷量大？進(jìn)店率高卻未成交？你的苦口婆心換來顧客的漫不經(jīng)心？你的熱情常換來是顧客的“無情”？你的積極主動總是換來顧客的“一動不動”？顧客明明喜歡你的產(chǎn)品卻拼命殺價?。款櫩吞托牡財?shù)次看她心儀產(chǎn)品就是不掏腰包??？…………怎么辦？來，親，我們來談一下如何接近客戶并建立信任關(guān)系，如何有效溝通并快速成交，讓你的業(yè)績倍增。我總體分為五步，覺得不對或不爽的可以扔磚頭與雞蛋。
第一步：精準(zhǔn)識別，正確迎客；
第二步：設(shè)計開場，接近客戶；
第三步：提問引導(dǎo)，刺激欲望；
第四步：排除異議，建立信任；
第五步：快速成交，簽單送客。
第一步：精準(zhǔn)識別，正確迎客
迎客時，說的話蠻重要；“您要買什么？”“我能幫您什么？”“歡迎隨便看看”“喜歡的話可以看一看”等等，這些都是廢話！只需要一句“歡迎光臨XXX品牌專賣店”或“歡迎光臨XXX特色小店，本店本期全場一律打X折”的話就可以了。接下來你就是要通過溝通和觀察顧客行為來判斷顧客想買什么（顧客的真實需求），這個時間，你必須知道的五種客戶需求層次：產(chǎn)品、體驗、服務(wù)、關(guān)系、價值等五個需求，比如顧客說：有沒有里料是全棉料的衣服？這時候，他提的是產(chǎn)品需求，很好解決；顧客說：本周末參加一個隆重的晚宴，看有什么服裝適合出場的？這叫價值需求但是顧客有各種不同類型的顧客，判斷顧客類型可以讓我們銷售人員很快有用針對性的溝通方式和提問問題與客戶很快地建立良好的關(guān)系，所以，此時，你必須了解和接待的四種類型顧客，他們分別是：影響型、支配型、服務(wù)型、穩(wěn)健型。有些人被動、收斂，有些人則主動、開放；有些人理性，有些人感性；基于這樣的維度我們可以把這四種類型開發(fā)出8種類型的人，或16種類型的人，每一樣人你都能有針對性的銷售話術(shù)嗎？如果有，恭喜你，您已經(jīng)是一個初階高手了。
第二步：設(shè)計開場，接近客戶
銷售人員經(jīng)常頭痛的是有些客戶想進(jìn)門不想進(jìn)門的，或進(jìn)了門猶疑不決，問有什么辦法?最好的辦法是要設(shè)有開場。老白京涮羊肉門前一有客人進(jìn)去就有人喊：里面請，二位！里面的小姑娘就大聲應(yīng)：哎！我去的時候聽到聲音是很有感覺的。所以，賣服裝有客戶進(jìn)門時，一定要有個聲音！這聲音怎么造？告訴你六招開場技巧：1、贊美；2、利益；3、新貨；4、熱賣；5、促銷；6、賣點。比如喊一句：本店年終促銷，大讓利回家過年羅！或者，“這里有整個南寧市朝陽廣場給不了的折扣”（簡直赤裸裸的讓客戶感覺占便宜呀，呵呵）。有蠻多的小姑娘說客戶進(jìn)門后一言不發(fā)，冷冷的，不知道怎么跟客戶搭燦，搭得不好客戶丟了，不搭嘛冷落客戶也丟了；問我如何去打破這種僵局？我說：提問。。最好還懂得一些教練式的提問。提問要分為五個級別，小姑娘問：為什么還要分問題級別？我說：親，大多數(shù)人 的需求是有顯性需求和隱性需求的，很多人明白自己的顯性需求，但不一定明白自己的隱性需求，有些知道自己的隱性需求的客戶，他也不會主動 告訴你；所以，在你問顯性需求后，要挖掘背后原因吧？就背后原因你要給產(chǎn)品給他選擇吧？這時候你再把問題弄成選擇性的問題去問他，是不是可以澄清他的隱性需求了呢？所以，問題一定要分級！小奶娘問：客戶進(jìn)門后，我什么時候接近合適？這小姑娘問了一句很實在的話，很多店面銷售人員在客戶一進(jìn)門就十二分熱情的站到客戶面前，引導(dǎo)客戶看產(chǎn)品，讓客戶有很大的壓力，客戶通?？纯春髴阎湫淖吡?。接近客戶的8種時機(jī)我總結(jié)了8個字："看、想、問、疑、碰、找、停、摸"。比如客戶停下來摸某件衣服并在思考時，這時候你適合出現(xiàn)了，親，你懂的。
第三步：提問引導(dǎo)，刺激欲望
很多做銷售的朋友說：做銷售就是做關(guān)系。我都認(rèn)為是對的，因為我的觀點就是：我是出來賣的。。賣得出去你對銷售的認(rèn)識怎么都是對的。雖然這有點結(jié)果為王的偏頗，但事實也是這樣。與客戶建立好關(guān)系非常重要，我經(jīng)常用談戀愛來比喻銷售人員與客戶的關(guān)系。那么，如何與顧客談好“戀愛”呢？想想我們談戀愛的時候吧，常用的幾招無外乎就是：“沒話找話”、“感同身受”、“投其所好”、“關(guān)懷尊重”等，親，你仔細(xì)想想，是否當(dāng)初男朋友當(dāng)初和你談戀愛時常用這幾招？覺得開心嗎？舒服嗎？同樣，我們也要跟顧客“談戀愛”。如何你能用教練式的提問會讓你的“戀愛”進(jìn)展更為順利， 如指南針、平面鏡、催化劑式的提問讓事半功倍。所以，做銷售的也不防去學(xué)習(xí)下教練技術(shù)，*有助于你的銷售。但是小姑娘說:蕭老師，很多客戶聽完我的產(chǎn)品介紹后就走了，我一直不知道什么回事，您來給我分析一下。我笑了笑說：小妹，你戀愛沒談好；所有人都有一個心理，喜歡別人揣摩她心理或順著她的意或合拍她的心理邏輯；什么意思？比如顧客在選購時，你介紹你的感覺、產(chǎn)品特點優(yōu)點和質(zhì)量工藝等這樣的順序是吧？而顧客的心理邏輯是她感興趣不？她能有什么好處？這產(chǎn)品能有什么保障?
客戶愿意體驗的話，基本成交的機(jī)會就非常大了，所以我們銷售人員通常會費盡心思引導(dǎo)顧客試穿衣服。那么，如何讓顧客放心而愉快地去體驗的呢？在這里，我提出八個技巧:"產(chǎn)品互動"、"畫面言語"、關(guān)注問題"、"需求&賣點"、強(qiáng)調(diào)價值"、"人性弱點"、"借嘴說事"、"縮小選擇"，請大家多加使用；如想了解如何靈活運用?可給我留言或加我的QQ：********我告訴你，這里畢竟篇幅有限。
很多銷售賣衣服出去后，銷售人員都以為是自己說服了顧客，但我想告訴你的是，你只是做了好的引導(dǎo)，讓顧客最終自己說服自己。你說服顧客購買了，回去后她覺得可能買貴了或上當(dāng)了；讓顧客自己心甘情愿的掏錢，效果就是她買好覺得超值，下次還會來你的店并且?guī)笥选ＳH，你愿意是哪一種結(jié)果呢。
第四步：排除異議，建立信任
是什么因素讓客戶進(jìn)了你的店門又離開了呢？原因很多，但一定有一個真理是：有什么因素影響了客戶的購買！
可能是環(huán)境不適或產(chǎn)品陳列不當(dāng)？
可能是購買者的喜好或性格因素？
可能是銷售者的態(tài)度或技巧因素？
或是產(chǎn)品價格質(zhì)量款式方面因素？
或是現(xiàn)場服務(wù)太差售后服務(wù)沒有？
難道是品牌信任和文化認(rèn)同問題？
或是陪同者的影響和購買力問題？
或是不急不重要或僅是心情低落？
不管什么原因，反正客戶就是不爽了，于是就有了各種異議（或說不賣的借口或拒絕），基本上會出現(xiàn)六種異議：挑戰(zhàn)型、掩飾型、疑問型、拖延型、限制型和拒絕型。比如說一個掩飾型異議的說辭：“這個品牌產(chǎn)品不錯，坦白地講，但價格似乎高了點。”，她的真實想法是什么呢？可能是資金不足，或可能是對你還不夠信任。再比如一個挑戰(zhàn)型異議的說辭：“你們的價格比XX品牌高了XX元。”“你們這類產(chǎn)品與XX品牌一樣，憑什么就說你們的好？那么隱藏背后的原因可能是客戶聽信了競爭對手的“壞話”，導(dǎo)致客戶猶豫不決，或者客戶正在貨比三家，了解各廠家產(chǎn)品和價格、服務(wù)等。不管怎么說，客戶拒絕的原因是很多的，大體上不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％；不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％；不適合（等有更好的商品再買），約占10％；不急（對購買時機(jī)不明確），約占10％；其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％。所以，面對客戶異議，你準(zhǔn)備好了嗎？常用的銷售話術(shù)是不是不起作用了？
第五步、快速成交，簽單送客
*地把握成交時機(jī)很重要，當(dāng)顧客猶豫不決時、提出價格問題時、看了其它去產(chǎn)品又回來看這款產(chǎn)品時、老是拿這款產(chǎn)品對比時、反復(fù)提出同一個問題時、問同伴怎么樣時、語音語調(diào)和肢體語言的變化時、談到貨款支付方式時都是成交時機(jī)，這時候如果你還傻愣著不進(jìn)入成交模式，你的腦袋就銹斗了。小姑娘說:"蕭老師，您講這些我都有碰到過，可不知道用什么成交技巧為好？"這個問題問得好，很多人盲目地使用技巧，效果適得其反。所以在第一步的時候，我們?yōu)槭裁匆獙︻櫩瓦M(jìn)行劃分類型？就是因為我們要對各種類型針對性的使用成效技巧。12個成交技巧你必須知道：動之以情、曉之以利、引領(lǐng)造勢、機(jī)會不再、從眾心理、坦誠比較、斬首成交、激將促銷、反客為主、欲擒故縱、叮嚀確認(rèn)。這12個技巧你能按客戶類型劃分進(jìn)行針對性使用嗎？或組合使用效果會更好。
如果簽單結(jié)束了，恭喜你。但是，最后這一步一定不能忽略，因為，有可能你會記得一個忠誠的回頭客。記?。涸谡麄€過程中笑不離口，并再次贊美你的客戶，讓顧客在愉快中掏腰包，并感謝她的惠顧，同時要請求她介紹更多的朋友來，給他打好包。如果可能的話送至店門口。記住一個簽單后的原則：不要再談及產(chǎn)品的優(yōu)缺點，5分鐘內(nèi)必須把顧客送走。
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