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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

采購(gòu)談判案例

 
講師:劉小明 瀏覽次數(shù):2323
 采購(gòu)談判案例: 很多人分不清談判和討價(jià)還價(jià),誤把后者當(dāng)前者。在英語(yǔ)里,談判叫negotiate,討價(jià)還價(jià)叫bargain,層次不同,高下立見(jiàn)。討價(jià)還價(jià)就如老太太買菜,人家要一塊,她還八毛,只在價(jià)格上做文章,沒(méi)法影響到成本;而真正的談判呢,則更多地涉及到成本,通過(guò)影響成本來(lái)影響價(jià)格。討價(jià)還價(jià)是零

采購(gòu)談判案例:

很多人分不清談判和討價(jià)還價(jià),誤把后者當(dāng)前者。在英語(yǔ)里,談判叫negotiate,討價(jià)還價(jià)叫bargain,層次不同,高下立見(jiàn)。討價(jià)還價(jià)就如老太太買菜,人家要一塊,她還八毛,只在價(jià)格上做文章,沒(méi)法影響到成本;而真正的談判呢,則更多地涉及到成本,通過(guò)影響成本來(lái)影響價(jià)格。討價(jià)還價(jià)是零和游戲(非合作博弈),問(wèn)題并沒(méi)有被解決,其目的是把問(wèn)題變成對(duì)方的問(wèn)題;真正的談判呢,則更多地涉及到共同解決問(wèn)題。

討價(jià)還價(jià)是沒(méi)有解決問(wèn)題的能力,或者沒(méi)有解決問(wèn)題的心態(tài)時(shí)的手段,對(duì)付簡(jiǎn)單的問(wèn)題尚可,但在采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理中,我們遇到的問(wèn)題往往很復(fù)雜,簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)沒(méi)法解決問(wèn)題,需要借助談判,尤其是在雙方相互依賴度較高、長(zhǎng)期合作關(guān)系重要的情況下。“小采購(gòu)”沒(méi)有談判,只有討價(jià)還價(jià):一方面,他們?nèi)狈φ勁械募记桑涣硪环矫?,他們?nèi)狈νㄟ^(guò)談判來(lái)協(xié)作、共同解決問(wèn)題的心態(tài)。


2003年,我剛到硅谷的第二周,就參加公司組織的一個(gè)談判培訓(xùn)班。該培訓(xùn)班在風(fēng)景宜人的太皓湖畔,為期一周。授課者為一對(duì)老年夫婦,六七十歲了,有幾十年培訓(xùn)各種談判技巧的經(jīng)驗(yàn)。受訓(xùn)者要么來(lái)自飛機(jī)制造業(yè),要么來(lái)自半導(dǎo)體設(shè)備制造行業(yè)。一些公司的名字相信大家都聽(tīng)過(guò):申請(qǐng)過(guò)破產(chǎn)保護(hù)的三角洲航空公司、涉足多個(gè)行業(yè)的霍尼韋爾、2006年度*《采購(gòu)》雜志采購(gòu)金牌得主聯(lián)合技術(shù)。當(dāng)時(shí)的大環(huán)境可真夠惡劣:受到2001年前后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的打擊,我所在的半導(dǎo)體行業(yè)正處在歷史以來(lái)的*點(diǎn);飛機(jī)制造行業(yè)剛遭受“911“的打擊,行業(yè)低迷,整個(gè)行業(yè)把自從懷特兄弟發(fā)明飛機(jī)以來(lái)所有的利潤(rùn)都虧掉了。每個(gè)公司都在拼命降低成本,向供應(yīng)商壓價(jià)是供應(yīng)管理的主要任務(wù)。供應(yīng)商關(guān)系處于冰點(diǎn)。

這個(gè)培訓(xùn)不是教怎樣去迫使供應(yīng)商就范,而是鼓勵(lì)通過(guò)談判,尋找雙贏的解決方案,即你贏我輸、我贏你輸之外的第三種解決方案。雙贏與其說(shuō)是一種解決方案,不如說(shuō)是一種理念。在一個(gè)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的環(huán)境里,公司間的理性選擇還是向雙贏方向發(fā)展。例如你想在價(jià)格上做文章,供應(yīng)商確實(shí)沒(méi)什么可降,但他們大都很樂(lè)意和你共同尋找可省錢的地方,例如簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝、簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈、降低某些過(guò)高的規(guī)格要求等,通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格。筆者在工業(yè)界有一位導(dǎo)師,他寫了一本書來(lái)專門探討這些(感興趣的話可訪問(wèn)ICR Group網(wǎng)站)??偨Y(jié)起來(lái),就是在設(shè)計(jì)上推行價(jià)值工程/價(jià)值分析、在生產(chǎn)上推行精益生產(chǎn)、在質(zhì)量上推行六西格瑪管理,即前面談到的三階段供應(yīng)鏈降本。這些方法論,除了談判降價(jià),其根本都是本著解決問(wèn)題而去的,而不是簡(jiǎn)單地對(duì)供應(yīng)商說(shuō)“給我降價(jià)x%,怎么降是你的事”。

在這里,談判是最根本的工具,不光是跟供應(yīng)商談,更多的是跟內(nèi)部客戶談。這不但需要談判技巧,而且需要通過(guò)談判解決問(wèn)題的心態(tài)。很多人習(xí)慣上依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而不是談判來(lái)解決問(wèn)題。討價(jià)還價(jià)就是例子。其基本假定是存在相對(duì)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們有備選,就如老太太買菜:你要一塊,我還八毛;你不賣給我,我就從你旁邊的攤子上買。在這種心態(tài)的驅(qū)使下,人們習(xí)慣性地尋找第二個(gè)供貨源,導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)。一品兩點(diǎn)(一個(gè)料號(hào),兩個(gè)供貨源)、甚至一品多點(diǎn)成了有些公司的政策,就是為系統(tǒng)地制造競(jìng)爭(zhēng),為討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造條件。但是,當(dāng)這種做法成為我們工具箱里的*工具的時(shí)候,如果競(jìng)爭(zhēng)不是很充分,我們就抓瞎。在很多行業(yè),特別是多品種、小批量的行業(yè),復(fù)雜度高,技術(shù)和質(zhì)量要求高,可選供應(yīng)商并不多。即使是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很充分,在特定的時(shí)段、特定的環(huán)境下,都可能存在短期的、局部的不充分競(jìng)爭(zhēng)。就拿機(jī)械加工件來(lái)說(shuō),可選的供應(yīng)商可多了;但如果你的量很大的話,短期內(nèi)你很難找到具備足夠產(chǎn)能的備選供應(yīng)商,所以短期內(nèi),你還是鎖定在一個(gè)供應(yīng)商身上,如果你不想冒著生產(chǎn)線斷料風(fēng)險(xiǎn)的話。

習(xí)慣于依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)的人,一旦面臨*供貨就手足無(wú)措:人家是*供應(yīng)商,占盡優(yōu)勢(shì),我們還能談判到什么呢?我們當(dāng)然有很多辦法來(lái)應(yīng)對(duì),這里不予細(xì)表;我這里想說(shuō)的是,其實(shí)我們天生都是談判高手,是對(duì)付“*供應(yīng)商”的高手:我們的一生都是在跟“*供應(yīng)商”打交道中度過(guò)。比如兩個(gè)人結(jié)婚了,先生和太太就互為“*供應(yīng)商”。太太讓先生干什么,先生不愿意,作為太太,她總有辦法,而且是和平、協(xié)作的辦法,讓先生做她想讓做的事兒。這主要是通過(guò)談判的方式,而不是通過(guò)導(dǎo)入“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”,比如再找個(gè)先生的方式來(lái)迫其就范。再比如我們的孩子大多都是獨(dú)子,也是典型的“*供應(yīng)商”,雖說(shuō)獨(dú)子難管,但我們總有辦法讓他們做我們認(rèn)為正確的事,這也是個(gè)談判的過(guò)程,而不是通過(guò)導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)(比如再生一個(gè)孩子)或淘汰的方法(比如把孩子送人)這都是討價(jià)還價(jià)的常用手段。
所以說(shuō),我們?nèi)钡牟皇钦勁械哪芰蚣记?;我們所缺的其?shí)是心態(tài),即通過(guò)談判來(lái)共同解決問(wèn)題的心態(tài)。與談判相比,討價(jià)還價(jià)是捷徑,讓我們輕而易舉獲得的同時(shí),也讓我們變懶變低能,從而失去了很多真正解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。



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劉小明
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