產(chǎn)品的附加值
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，贈(zèng)品促銷已經(jīng)成為廠家在大賣場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。你也送，他也送，送來(lái)送去，商家、商場(chǎng)對(duì)促銷贈(zèng)品早已是司空見(jiàn)慣、習(xí)以為常，大家都想當(dāng)然地認(rèn)為促銷贈(zèng)品對(duì)他們就是一種“配送”，我提多少貨，你就應(yīng)該給我送多少贈(zèng)品。賣場(chǎng)也認(rèn)為贈(zèng)品廠家送了就是我的，怎么處理全歸我。導(dǎo)致廠家辛辛苦苦策劃的促銷活動(dòng)、花大錢買的贈(zèng)品到賣場(chǎng)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。
同時(shí)，在賣場(chǎng)只要顧客買你的產(chǎn)品，就送贈(zèng)品，其實(shí)也未免是件好事。首先，贈(zèng)品很容易就得到，顧客會(huì)認(rèn)為天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，要么是贈(zèng)品質(zhì)量有問(wèn)題，要么想羊毛出在羊身上，肯定這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有不送贈(zèng)品的商品那么好或根本就是滯銷品，不僅不感動(dòng)還心生一堆猜忌。真是吃力不討好，那么我們?cè)撊绾卧黾淤?zèng)品的附加值呢？
1、加費(fèi)換購(gòu)
當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后還不能馬上獲得贈(zèng)品，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱為加費(fèi)贈(zèng)送。如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)送砂鍋，同時(shí)，只要顧客再加20元就可以又送一高檔炒鍋。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無(wú)吸引力?！?/span>
加費(fèi)贈(zèng)送的好處在：
①對(duì)付出一定的成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更倍加珍惜。
②當(dāng)附加條件不算高，贈(zèng)品的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值?！?/span>
③這種方式會(huì)消除部分顧客對(duì)有贈(zèng)品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的懷疑?！?/span>
④這種方式可以提高導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品的成本，進(jìn)而阻止導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品事件的發(fā)生。因?yàn)槟阕屗啄玫臇|西，哪怕沒(méi)用他也拿，不拿白不拿嘛。但對(duì)掏一定錢而拿了沒(méi)用（暫時(shí)沒(méi)用）的東西，那他就要考慮了。
⑤廠家可以收回部分促銷的成本?！ ?/span>
2、有條件贈(zèng)送
廠家也可在其他條件下進(jìn)行贈(zèng)送，如在兌換贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等，如艾美特電風(fēng)扇要求顧客做市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷后，然后就有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)，贏數(shù)碼獎(jiǎng)品。這些操作都有利于企業(yè)以后開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)促銷活動(dòng)的贈(zèng)品不僅達(dá)到了促銷的作用，而且超過(guò)了促銷活動(dòng)中贈(zèng)品的原有價(jià)格?！?/span>
3、分次贈(zèng)送
分次贈(zèng)送就是廠家把贈(zèng)品不一次送給賣場(chǎng)，而是分多次送。這樣的好處有：
①可防止賣場(chǎng)一時(shí)由于贈(zèng)品擠壓商品庫(kù)存空間而一次性出清售賣?！?/span>
②可向賣場(chǎng)表明，是由于本地區(qū)銷量或贈(zèng)品資源用的好，總部決定再次配送的贈(zèng)品。這樣，可以給賣場(chǎng)的銷售帶來(lái)信心，以為是對(duì)它的特別照顧。
③物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍貴，可以避免賣場(chǎng)送贈(zèng)品時(shí)想怎么用就怎么用的心理?！?/span>
同時(shí)要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行跟蹤管理，跟蹤管理要注意幾個(gè)方面：
一個(gè)是及時(shí)，即贈(zèng)品發(fā)下去后要及時(shí)打電話詢問(wèn)接收部門或接收人是否收到，贈(zèng)品是否完好等等；
二是落實(shí)相關(guān)責(zé)任人，即贈(zèng)品要專人專管，專人簽字接收和發(fā)出，要做完整的記錄；
三是把握兩個(gè)口，一個(gè)口在贈(zèng)品發(fā)放口，一段時(shí)間下來(lái)，要求導(dǎo)購(gòu)員或負(fù)責(zé)人給一個(gè)具體的銷售量，贈(zèng)品發(fā)送報(bào)表，從這個(gè)報(bào)表上，贈(zèng)品數(shù)量，銷售數(shù)量，一目了然；另一個(gè)口在贈(zèng)品接受口，贈(zèng)品贈(zèng)出總是有記錄的，無(wú)論是贈(zèng)給誰(shuí)，通過(guò)電話采訪，抽查，就可以得到一定的證實(shí)。
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