金牌銷售導購
第一個黃金問句：我是誰。
我們在生活和工作中都會扮演不同的角色：我是一個父親，是一個母親；我是一個領導，是一個下屬……今天，我們要在終端店面銷售的環(huán)境中來探討這個問題。
很多人說，我就是一個店面導購，就是一個賣貨的啊。這句話本身也沒錯，但是如果你有這種想法可能會在工作中感覺到比較累而且不太順心，因為工作中我們會遇到很多問題，如果你只是把自己定位成一名單純的導購，無形中就會有很大壓力。更重要的是，這對我們業(yè)績的提升也不會有太大的幫助。那么，在終端店面中，作為導購的我們究竟扮演了什么樣的角色，我到底是誰呢？接下來就跟各位一起來交流。
首先，我們是品牌的代言人?？赡苡腥藭f，我們品牌不是請了明星做代言了嗎，這話也沒錯，不過我們要知道這些明星與顧客之間的距離是很遙遠的，顧客無法直接接觸到這些明星。但是，顧客卻會在購買之前接觸到我們，從這個意義上說，導購要給顧客傳遞品牌信息，不就是品牌的代言人嗎？作為代言人都會面對一系列問題：一是我們的品牌是哪里的？二是我們的品牌含義是什么，要傳遞出怎樣的品牌價值？三是我們的品牌是在哪里生產的？四是我們的品牌有什么優(yōu)勢或者特點？這些你都了解嗎？如果不了解，那當顧客問起這些問題時我們該怎么回答呢，所以作為導購一定要對這些問題心里有數(shù)。
其次，我們是顧客的顧問。顧問就是要幫助顧客去選擇他們想要購買的產品。很多導購會認為我們就是在賣東西，其實我們是在幫顧客買東西，幫助他挑選適合他家里裝修風格、符合他心理價位的一款產品。那如何做好顧問呢？第一，要對產品的材質非常了解；第二，要知道產品保養(yǎng)、維護等售后服務項目；第三，要知道產品的環(huán)保標準?；谶@些，我們才能做好這個顧問。
再次，我們是產品的專家。專家就一定要對產品非常了解：產品有哪些特點？產品有哪些質量認證？產品在生產技術和工藝過程中采用的是什么技術？產品的售后服務怎樣？優(yōu)秀的導購一定對這些內容了如指掌，同時如果你對競爭對手產品的這些相關內容也十分了解，那么再去向顧客介紹產品時就會得到更多的信任。
當我們明確了自身的這三種角色之后，就不會簡單地認為自己只是在賣東西了，而是應該明白我們是在塑造一個品牌、傳播一個品牌，是在引領一種消費時尚、是在倡導一種生活方式。我們需要把產品的價值理念、消費觀念等傳遞給顧客。做到這些后我們的銷售業(yè)績才會真正提升，也才會讓我們自己和我們所銷售的產品都達到價值*化，顧客也就會更加信賴與你，銷售中顧客會讓你幫他選一款合適他們的產品。
接下來我們來看第二個黃金問句：我的產品要為哪些人服務？
面對這個問題，有些伙伴會想我們的產品適合所有人啊。在這里我想請大家記?。寒斘覀冋f我們的產品適合所有人時也就意味著它不適合所有的人。我們要明確的一點是產品一定只是為一部分人服務的。符合這個“一部分人”的有三個條件：第一是對我們產品有需求的人；第二是有購買能力的人；第三是有購買決策權的人。我們的產品就是為這些人服務的，這其中會涉及到品牌定位的問題，是低端、中端還是高端？我們的產品不會適合所有人群，在終端銷售中我們要判斷哪些是我們的準客戶是需要服務的對象，只有明確定位了客戶后再去跟蹤才能真正做到有的放矢，才可能簽出大單。有一點需要強調，雖然在店面銷售中會涵蓋低中高端各個產品，的確可以說是適合所有的顧客，但我們一定要知道80/20法則，一般來說，店面業(yè)績的80%都是由20%的顧客創(chuàng)造出來的，所以，我們需要把顧客做好分類。
這里有個問題：是不是所有有需求的顧客都是我們的準客戶呢？當然不是。我想各位在銷售中都會遇到這種情況，就是我們跟蹤的客戶要半年甚至一年才會成交，所以這里的“有需求”是指現(xiàn)在就可以購買而不是要等到一年以后才會購買。還有一種情況大家一定也會遇到，就是顧客有實力卻沒有購買我們的產品。所以，這里的“有購買力”一定是那些愿意現(xiàn)在花錢來買我們產品的顧客，這才是真正有意向的顧客。
小結一下，我們一定要做好產品的定位。作為終端導購，我們要在銷售中給自己定位，你是專門做大單還是去跟蹤所有客戶？這可能會直接影響你的業(yè)績。
下面我們來看第三個黃金問句：我的產品能幫助顧客解決什么問題？
請各位思考一下，不管我們銷售什么，我們的產品能夠幫助顧客解決什么問題呢？有這么一句話：顧客購買我們的產品第一是要有愉悅感，第二是要能解決問題。今天我們就來看“解決問題”。
我們以地板為例，地板可以幫助顧客解決什么問題呢？大家都是專業(yè)導購，一定知道有些地板的花色和設計理念可以增加顧客的居室面積，好，這是第一點；第二點，做好地板的搭配可以為顧客家中的整體裝修起到畫龍點睛的作用，會使居室更加時尚。這里我說了兩點，一定還會有第三點，第四點，這就需要我們在實際工作中羅列清楚，只有我們自己清楚了這些問題后，再去給顧客介紹才會講的更明白，更有說服力。另外，還有一些定制產品可以幫助顧客解決他在裝修過程中遺留的一些空間問題，這個定制產品正好可以彌補這些空間，也可以通過產品搭配讓他家中的整體裝修看起來更舒服。
這里就不再過多舉例，希望大家可以繼續(xù)思考，還有哪些地方是可以幫助到顧客的呢，我們把思考出的結果總結出來在今后的銷售中表達給顧客，可以讓他感情上更好地認同我們的產品。
還想給大家留個作業(yè)，希望大家能夠列出自己品牌中至少二十種可以幫助客戶解決的問題。比如壁紙可以解決溫馨的感覺，木門可以解決隔音問題等等。要記住開始我們說的那句話，顧客購買我們的產品第一是要有愉悅感，第二是要能解決問題。我們想要去幫助顧客解決問題就必須要有更多更好的答案。
今天的最后我們來看第四個黃金問句：我的產品對顧客*的好處是什么？
請大家記住一句話：顧客永遠不會買產品，他們買的只是產品帶給他們的好處。產品可以帶給他好處、利益，讓他減少麻煩、避免痛苦，那么他就會有購買行為。優(yōu)秀的導購銷售的是結果，這個結果也就是給顧客帶來的好處，而一般的導購銷售的卻是成分。舉個例子幫助大家理解：如果你去買一種功能飲料，導購只是一味地跟你講這款飲料里有這樣那樣的成分，你會有購買欲望嗎？我想答案是否定的。因為你沒有感覺到這款飲料對自己有什么好處。那么，如果導購換一種方法，說這是一種功能飲料，你喝了它可以更精神，加強體能，提高效率，效率提高了你的業(yè)績就會更好，當導購以這種說出好處的方式給你推薦產品時，你會購買嗎？我想，至少在你工作很累的時候會有效果的。所以要跟大家強調，我們要跟顧客講產品能給他帶來什么好處而不只是說我們產品如何好。
產品如何好是對我們導購自身來講的，對顧客來說更重要的是他從這些如何好中可以得到什么。舉個例子：我們會跟顧客說地板的耐磨轉數(shù)非常高，這個就是產品如何好；接下來我們會說它防滑防耐磨不怕劃，這個就是能給顧客帶來什么好處。這樣才可能會引起顧客的購買欲望。
所以在銷售中我們一定要把能給顧客帶來的好處講清楚講透徹。只有這樣顧客在購買時，他的欲望才會不斷增加。跟第三個問題一樣，我希望大家也能列出自己品牌中至少二十種能給顧客帶來的好處，在這個基礎上我們再去跟顧客溝通，一定會有不一樣的效果。
今天的主要內容就是這樣了，下面給大家做個簡單的總結：
1.這四個問題需要我們在實際工作中不斷總結，尤其是后面三個需要我們根據(jù)實際的銷售過程一起來探討，大家可以把這些問題的答案羅列出來然后形成銷售話術或者作為成交工具來運用。如果大家認真去思考總結，那么就會發(fā)現(xiàn)當顧客向你提出任何疑問時，你總會有相應的方法來解決。
2.在終端銷售中，大家一定要把這四個問題想清楚，這樣我們在同顧客溝通中才會更加有的放矢，才能更好地解決顧客問題，也才能有效地提升銷售業(yè)績。
3.這四個黃金問句更多是需要大家通過實際的銷售工作去梳理出來，面對顧客展現(xiàn)出一種專業(yè)的形象和氣度。所以，希望大家能夠將今天的內容融會貫通，好好總結，讓它們成為我們銷售催單、壓單的利器，幫助我們個人以及團隊都能有很好的提升。
4.我們在終端做的是一個品牌的塑造者和傳播者，是在引導一種消費時尚，是在倡導一種生活方式。把產品對顧客的價值傳遞給他們，顧客才會更愿意購買我們的產品。
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