1、新客戶開發(fā),要淡定。
新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款,客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下,經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明你已經(jīng)很寬松,但他絕對不會感激你,而只會埋怨你,因為你讓他討厭——老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道,客情關(guān)系太熟,有時候也不好處理,因為他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務(wù),能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務(wù),有時你要學(xué)會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事,你當(dāng)然也不要怕麻煩,要盡力為他爭取政策和條件;超出常規(guī)的事務(wù),那已經(jīng)超越了你的權(quán)限,適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的,不然很可能影響客戶對你的信心,也會影響合作。
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ),只要他有潛力,我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理,開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴(kuò)大,就是促使他在原有合作項目的基礎(chǔ)上,再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化,就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場占有率提高,把品牌的知名度、美譽度提升。當(dāng)然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶,加大扶持力度。對好客戶,就是要下猛藥,才能立竿見影,起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
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