銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空，這是每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都知道的基本銷(xiāo)售常識(shí)，而跟蹤的前提是要設(shè)法留下客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，總結(jié)了一下，有以下10個(gè)方法。
1、在剛坐下洽談時(shí)就索要，從生理上來(lái)看，占人體比重比較大的部位就是臀部，大多數(shù)人都有一種惰性，一旦坐下之后，如果沒(méi)有急事，就不太愿意很快的再站起來(lái)。所以，在進(jìn)行了產(chǎn)品介紹之后，剛一坐下，銷(xiāo)售顧問(wèn)就應(yīng)該拿出電話(huà)號(hào)碼記錄本讓客戶(hù)填寫(xiě)，電話(huà)號(hào)碼記錄本上一定要有一長(zhǎng)串之前的客戶(hù)留下的電話(huà)號(hào)碼，讓客戶(hù)看到別人留下的電話(huà)號(hào)碼，會(huì)給客戶(hù)兩個(gè)心理暗示，一是其他客戶(hù)都留下電話(huà)號(hào)碼了，看來(lái)我也應(yīng)該留下，要不然不合適，這是從眾心理在起作用。二是一坐下來(lái)就要填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼，給他一個(gè)感覺(jué)，如果不填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼，就沒(méi)有機(jī)會(huì)往下洽談，為了獲得與銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談的機(jī)會(huì)，也就只能留下自己的電話(huà)號(hào)碼了。
2、在客戶(hù)做出承諾時(shí)索要，當(dāng)客戶(hù)為了探知價(jià)格優(yōu)惠信息而向銷(xiāo)售顧問(wèn)做出購(gòu)買(mǎi)承諾時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該故作懷疑，比如可以說(shuō)：“您真的今天就能定下來(lái)了嗎？”客戶(hù)為了證明自己說(shuō)的話(huà)算數(shù)，就會(huì)很肯定的回答。此時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以說(shuō)：“既然那么肯定，那就先留個(gè)電話(huà)號(hào)碼，我先確認(rèn)電話(huà)號(hào)碼是不是真的，如果電話(huà)號(hào)碼都不是真的，那您肯定是在騙我。”激將法，往往很有效。
3、在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)索要，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以假裝說(shuō)現(xiàn)在優(yōu)惠比較少，可能要過(guò)一段時(shí)間才會(huì)有，如果有的話(huà)，一定立馬通知客戶(hù)，于是直接向客戶(hù)索要電話(huà)號(hào)碼，以便及時(shí)通知到位。
4、在試乘試駕時(shí)索要，在試乘試駕前，拿出試乘試駕登記表，讓客戶(hù)填寫(xiě)個(gè)人身份證號(hào)碼，個(gè)人電話(huà)號(hào)碼，如果不填寫(xiě)，那就告知客戶(hù)無(wú)法辦理試乘試駕手續(xù)，這是公司的管理規(guī)定?？蛻?hù)為了獲得試乘試駕機(jī)會(huì)，只能填寫(xiě)電話(huà)號(hào)碼。
5、在套近乎時(shí)索要，在和客戶(hù)拉家常時(shí)，發(fā)現(xiàn)互相是同鄉(xiāng)或者具有某種共同喜好時(shí)，直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“原來(lái)我們還是老鄉(xiāng)呀，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，以后多來(lái)往，互相留個(gè)電話(huà)，以后常聯(lián)系。”然后拿出自己的手機(jī)，做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作，要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。如果發(fā)現(xiàn)有共同愛(ài)好，比如都是攝影愛(ài)好者，就立馬說(shuō)：“哎呀，原來(lái)您也喜歡攝影呀，我也喜歡，而且還是攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員，我們經(jīng)常搞裸模戶(hù)外拍攝活動(dòng)的，留個(gè)電話(huà)吧，下次協(xié)會(huì)搞活動(dòng)的時(shí)候，我一定邀請(qǐng)您一塊參加，可好玩了。”又是拿出自己的手機(jī)，做出要輸入電話(huà)號(hào)碼的動(dòng)作，也可以名正言順的要求客戶(hù)告知電話(huà)號(hào)碼。
6、談價(jià)格優(yōu)惠時(shí)索要，價(jià)格談判到一定程度時(shí)，如果客戶(hù)要求銷(xiāo)售顧問(wèn)去找經(jīng)理申請(qǐng)一下，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以耍一個(gè)花招，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先生，如果我去找經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠，您必須提供自己真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼，等一下我上去找經(jīng)理，經(jīng)理的助理會(huì)發(fā)一條短信到您手機(jī)讓您確認(rèn)的，如果沒(méi)有收到您的確認(rèn)短信，他是不會(huì)同意的。”這時(shí)候客戶(hù)只能提供真實(shí)的電話(huà)號(hào)碼，銷(xiāo)售顧問(wèn)立馬當(dāng)著客戶(hù)的面把手機(jī)號(hào)碼輸入到自己手機(jī)，撥通一下確認(rèn)一遍。
7、再次交換名片時(shí)索要，在客戶(hù)剛進(jìn)店的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一般已經(jīng)把自己的名片遞給了客戶(hù)，但是在展廳內(nèi)走動(dòng)的過(guò)程中，客戶(hù)很有可能把銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片弄丟，也不管他弄丟不弄丟，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)
在客戶(hù)坐下時(shí)忘記了索要電話(huà)號(hào)碼，那就及時(shí)再拿出一張自己的名片遞給客戶(hù)。如果客戶(hù)已經(jīng)有了銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片，他會(huì)說(shuō)不需要了，已經(jīng)有了。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該立馬說(shuō)：“可是我還沒(méi)有您電話(huà)號(hào)碼呢，留一個(gè)吧。”在銷(xiāo)售顧問(wèn)主動(dòng)遞交名片給客戶(hù)的時(shí)候，就算客戶(hù)拒絕了接受名片，他也會(huì)有一種得到好處要回饋的心理壓力，從而可能響應(yīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求而告知自己的電話(huà)號(hào)碼。
8、告知客戶(hù)有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)時(shí)索要，給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品之后，告知客戶(hù)，4S店正在搞一個(gè)來(lái)店有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)依據(jù)是把填寫(xiě)有客戶(hù)的真實(shí)電話(huà)號(hào)碼和姓名的小票放進(jìn)抽獎(jiǎng)箱去抽獎(jiǎng)，于是拿出小票讓客戶(hù)填寫(xiě)?？蛻?hù)一邊填寫(xiě)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就一邊撥打客戶(hù)的電話(huà)以確認(rèn)電話(huà)號(hào)碼真實(shí)有效。客戶(hù)為了獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，也會(huì)提供真實(shí)的個(gè)人電話(huà)號(hào)碼。
9、領(lǐng)取禮品時(shí)索要，4S店可以搞一些來(lái)店有禮活動(dòng)，在客戶(hù)領(lǐng)取禮品時(shí)要求他先填寫(xiě)一份客戶(hù)信息登記表，填寫(xiě)完之后再把禮品發(fā)放給客戶(hù)，這種方法也可以獲得客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼。
10、送客離店時(shí)死纏爛打的索要，如果前面提到的9種方法都沒(méi)有使用，而客戶(hù)正起身要離開(kāi)店面，雖然為時(shí)已晚，但也絕不能放棄，可以像本文開(kāi)頭那位劉小青一樣，一邊拿著記事便簽追著客戶(hù)，一邊說(shuō)：“先生留個(gè)電話(huà)吧，我們一有什么優(yōu)惠活動(dòng)，我肯定第一時(shí)間通知到您。您絕對(duì)可以放心，
我不會(huì)在您休息的時(shí)間打攪您的，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的給您打電話(huà)的，您要是不留一個(gè)電話(huà)給我，我們公司就認(rèn)為我沒(méi)有接待好您，覺(jué)得我的服務(wù)工作沒(méi)做好，我會(huì)被公司考核處罰50塊錢(qián)的，先生留一個(gè)電話(huà)吧。您看，我都跟著您到馬路邊上來(lái)了。如果我是您的員工，也這樣用心的服務(wù)您的客戶(hù)，您會(huì)怎么想呢？我們做汽車(chē)銷(xiāo)售的，也挺不容易的呀，您就留個(gè)電話(huà)唄。”銷(xiāo)售顧問(wèn)要一邊說(shuō)著這段話(huà)，一邊送客戶(hù)離開(kāi)，不僅要送到展廳門(mén)口，還要送到公司門(mén)口的保安亭，一直送，一直說(shuō)，送到馬路邊上為止?？蛻?hù)心一軟，就把電話(huà)號(hào)碼給留下來(lái)了。在本田汽車(chē)最難賣(mài)的時(shí)候，我到他們4S店去做神秘客戶(hù)調(diào)查，離店時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是用這種方式要到了我的電話(huà)號(hào)碼的。
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