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課程背景:

社區(qū)銀行的概念來(lái)自于*等西方金融發(fā)達(dá)國(guó)家，其中的“社區(qū)”并不是一個(gè)嚴(yán)格界定的地理概念，既可以指一個(gè)省、一個(gè)市或一個(gè)縣，也可以指城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。凡是資產(chǎn)規(guī)模較小、主要為經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)的地方性小型商業(yè)銀行都可稱為社區(qū)銀行。因而社區(qū)銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵在于不在于社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的客戶營(yíng)銷，更重要的是走出網(wǎng)點(diǎn)，走進(jìn)社區(qū)、企業(yè)，開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)“進(jìn)社區(qū)” 對(duì)私營(yíng)銷，對(duì)有需求反饋的客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破，采取現(xiàn)場(chǎng)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷或現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的方式集中為零售客戶提供金融服務(wù)。因而社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于社區(qū)客戶經(jīng)理掌握社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃的能力。 社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)必然開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷（如針對(duì)某個(gè)小區(qū)或小型市場(chǎng)或聚類）。在開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷的過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的能力是基礎(chǔ)能力。本課程針對(duì)社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃和組織中經(jīng)常忽略的關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的講解和策劃與組織的實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，訓(xùn)練社區(qū)客戶經(jīng)理掌握全面制定社區(qū)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃能力，提升學(xué)員營(yíng)銷活動(dòng)組織的能力與具體的提升業(yè)績(jī)的思路和方法，使得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)從而達(dá)到預(yù)期效果。 

課程大綱
第一部分  
總綱開(kāi)篇：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程 
1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介 
2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目開(kāi)展全流程 
——標(biāo)桿案例分享：民生銀行金融便利店開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理流程 
——關(guān)鍵能力掌握（收益）：掌握項(xiàng)目管理營(yíng)銷活動(dòng)的思路與工具、掌握營(yíng)銷策劃與組織的全流程。 

第二部分   
營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之一：基于客戶需求的營(yíng)銷策劃方案制定 
1、營(yíng)銷策劃方案有效性的基礎(chǔ)：以金融客戶需求為導(dǎo)向 
2、客戶需求分析與營(yíng)銷策劃方案如何有效的結(jié)合 
3、確保營(yíng)銷策劃方案的針對(duì)性與實(shí)用性三大步驟： 
第一步：關(guān)鍵社區(qū)市場(chǎng)與金融客戶信息了解及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 
(一) 策劃關(guān)鍵客戶信息了解： 
(二) 市場(chǎng)調(diào)研常用方法： 
(三) 觀察調(diào)研法 
(四) 訪問(wèn)調(diào)查法 
(五) 案例分析法 
——標(biāo)桿案例：個(gè)人金融客戶消費(fèi)者調(diào)查 
——標(biāo)桿案例：居委會(huì)小組座談會(huì)設(shè)計(jì) 
——標(biāo)桿案例：聚類營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)信息 
第二步：基于金融客戶需求的制定零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案 
(一) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案所在的客戶需求背景分析 
(二) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案針對(duì)的細(xì)分客戶 
(三) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案推動(dòng)哪些金融客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù) 
(四) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案對(duì)客戶的價(jià)值與意義 
第三步：營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的有效性與風(fēng)險(xiǎn)性分析 
(一) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案的有效性評(píng)估 
(二) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案可能的風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)估 
(三) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案內(nèi)因風(fēng)險(xiǎn)分析：人、地 
(四) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案外因風(fēng)險(xiǎn)分析：時(shí)、事、物 
(五) 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案預(yù)防解決對(duì)策 
——案例分析1：社區(qū)銀行卡推廣營(yíng)銷策劃案例 
——案例分析2：理財(cái)產(chǎn)品宣傳的營(yíng)銷策劃分析 
——學(xué)員討論3：如何確保營(yíng)銷策劃方案的有效性、實(shí)戰(zhàn)性和業(yè)績(jī)性？ 
——主題作業(yè)4：以中秋、國(guó)慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機(jī)，策劃一次銀行卡的營(yíng)銷活動(dòng)； 
——主題作業(yè)5：以機(jī)會(huì)窗口作為借口，開(kāi)展社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的品牌宣傳或理財(cái)宣傳的營(yíng)銷活動(dòng)策劃； 

第三部分  
營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之二：確保營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷氛圍和營(yíng)銷影響力 
1、 如何利用社區(qū)的關(guān)系力量來(lái)進(jìn)行造勢(shì)； 
2、 如何聯(lián)合社區(qū)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)； 
3、 如何利用客戶群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)人氣更旺； 
4、 推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳 
5、 營(yíng)銷氛圍制造能力的具體技巧：預(yù)熱方法和POP制作技巧 
——工具演練1：POP現(xiàn)場(chǎng)制作技巧、軟宣傳技巧 
——工具演練2：預(yù)熱流程指引工作（時(shí)間、地點(diǎn)、人、內(nèi)容、措施） 
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行氛圍制造 
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)走進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)形式 

第四部分   
營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之三：確保營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷效能 
1. 現(xiàn)場(chǎng)直銷營(yíng)銷話術(shù)模板的制作 
2. 確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷話術(shù)的一致性和熟練性； 
3. 核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉 
4. 進(jìn)行針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)接觸、交流和開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 
5. 進(jìn)行針對(duì)性的不同類型客戶的問(wèn)題設(shè)計(jì):如情境型、問(wèn)題型、內(nèi)含型、需要型問(wèn)題 
6. 如何迅速獲取顧客的好感并作針對(duì)性營(yíng)銷 
7. 直銷組合營(yíng)銷的思路與技巧 
——工具演練1：營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直銷話術(shù)設(shè)計(jì) 
——工具演練2：形成營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷能力的方法工具箱 
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷并進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 

第五部分   
營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織與實(shí)施的全流程管理 
1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)確定和管理：銷售目標(biāo)、增量目標(biāo)   
2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷策劃方案的落地與執(zhí)行 
3、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的物料準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置 
ü 促銷推廣管理：POP類、產(chǎn)品類 
ü 賣場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)造  
4、營(yíng)銷活動(dòng)人員的分工與現(xiàn)場(chǎng)管理 
ü 如何營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣 
ü 如何提升營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的士氣 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的分解與管理 
ü 迎賓區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理 
ü 休息區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理 
ü 客戶講解區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理 
ü 業(yè)務(wù)辦理區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理 
5、營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤與效果評(píng)估 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)的效果跟蹤 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)后的激勵(lì)與總結(jié) 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)后的策劃案的效果分析與活動(dòng)效果分析 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)后的人、機(jī)、物、料、法的總結(jié) 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)后的總結(jié)與持結(jié)改進(jìn) 
ü 營(yíng)銷活動(dòng)后的改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)踐 
——工具演練1：營(yíng)銷活動(dòng)組織的項(xiàng)目管理演進(jìn)圖 
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：營(yíng)銷活動(dòng)全流程管理的演練（以銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)策劃案開(kāi)展） 
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：營(yíng)銷活動(dòng)全流程的現(xiàn)場(chǎng)模擬（以銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的某一策劃案開(kāi)展） 

第六部分  
營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的實(shí)戰(zhàn)工具總體應(yīng)用 
1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的工具箱制定 
2、營(yíng)銷活動(dòng)組織工具箱邏輯：  
規(guī)劃——策劃——評(píng)估——能力——組織——改進(jìn)  
3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織系列工具1：社區(qū)銀行營(yíng)銷規(guī)劃表格應(yīng)用 
4、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織系列工具2：社區(qū)銀行營(yíng)銷主題策劃工具應(yīng)用 
5、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織系列工具3：社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析表格應(yīng)用 
6、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織系列工具4：社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃組織表 
7、營(yíng)銷活動(dòng)策劃系列工具5：社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)能力表、社區(qū)銀行營(yíng)銷話術(shù)表 
8、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織系列工具6：社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估改進(jìn)表 

第七部分 
總結(jié)與回顧： 
1、營(yíng)銷活動(dòng)全流程的項(xiàng)目管理總結(jié)（回應(yīng)第一部分） 
2、營(yíng)銷活動(dòng)全流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的提煉（回應(yīng)所有部分） 
3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的傻瓜工具和傻瓜表格的制作（總結(jié)所學(xué)并形成工具） 
4、促銷人員制定回去的實(shí)踐計(jì)劃、講師點(diǎn)評(píng)（所有部分總結(jié)） 
5、整體總結(jié)與回顧