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課程大綱
第一部分、金融改革下對公營銷的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型：
1.金融改革下對股份制銀行對公營銷的挑戰(zhàn)
2.民營銀行的競爭對股份制銀行對公營銷帶來的挑戰(zhàn)
3.利率的市場化對對股份制銀行公營銷帶來的挑戰(zhàn)
4.匯率的市場化趨勢對對公營銷未來的影響
5.存款保險制與退出機制對股份制銀行對公營銷的影響；
6.股份制銀行對公營銷轉(zhuǎn)型的思路：
7.對公營銷推薦產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型：從信貸產(chǎn)品到金融系列產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；
8.對公營銷需求滿足的轉(zhuǎn)型：從資金的需求到運營需求、客戶需求和利潤需求的轉(zhuǎn)變；
9.對公營銷銷售模式的改變：標(biāo)準(zhǔn)化營銷到個性化營銷
10.對公營銷管理模式的改變：由關(guān)系維系到客戶價值管理的轉(zhuǎn)變
11、對公營銷角色定位的改變：由方案提供者到戰(zhàn)略伙伴的轉(zhuǎn)變；
第二部分、股份制銀行對公營銷業(yè)績提升的四大常用工具：
1、對公營銷關(guān)鍵工具之一：對公產(chǎn)品介紹的工具；
——問題解決：如何有效地進行多種對公產(chǎn)品的介紹？
——情景演練：向?qū)蛻敉扑]信貸產(chǎn)品和；
——標(biāo)桿案例：中信銀行對公產(chǎn)品分類與賣點提煉的標(biāo)桿案例；
——工具實踐：對公產(chǎn)品賣點雷達圖制定
2、對公營銷關(guān)鍵工具之二：提升客戶體驗金融產(chǎn)品的工具
——情景演練：對于抗拒型、較勁型、保守型公司客戶的體驗技巧
——方法學(xué)習(xí)：常見產(chǎn)品體驗和了解的五種方法
——標(biāo)桿案例：大地公司的各層級體驗營銷標(biāo)桿案例；
——工具實踐：體驗營銷四步曲
3、對公營銷關(guān)鍵工具之三：客戶引導(dǎo)技巧的工具
——情景演練1：如何推動公司用戶更好地接受我們的金融服務(wù)方案？
——情景演練2：在我們條件滿足不了客戶的情況下引導(dǎo)客戶接受我們？
——技巧學(xué)習(xí)：引導(dǎo)客戶的技巧：優(yōu)勢法、標(biāo)準(zhǔn)法、洗腦法；
——標(biāo)桿案例：引導(dǎo)公司客戶接受的標(biāo)桿案例；
——工具實踐：引導(dǎo)客戶的思維線索
4、對公營銷關(guān)鍵工具之四：提升對公服務(wù)個性化工具
——情景演練：如何向不同中高層公司客戶提供個性化服務(wù)；
——方法學(xué)習(xí)：物性服務(wù)VS個性服務(wù)及個性服務(wù)的方法
——標(biāo)桿案例：上海銀行向不同中高層公司客戶制定差異化的服務(wù)計劃；
——工具實踐：對公服務(wù)個性化指引表格；
5、對公營銷關(guān)鍵工具之五：提升客戶滿意管理工具
——案例分析：不同類型公司客戶如何進行客戶關(guān)系管理；
——標(biāo)桿案例：天翔公司不同客戶關(guān)系滿意管理的標(biāo)桿案例；
——情景演練：不同類型公司客戶的滿意管理演練
——工具實踐：客戶關(guān)系滿意管理工具表；
第三部分、股份制支行網(wǎng)點對公營銷業(yè)績提升的三大核心能力：
——在對公營銷的過程中，提升對公營銷的三大關(guān)鍵能力分別為：說服客戶能力、需求挖掘能力、價值呈現(xiàn)能力。
核心能力一：說服客戶能力；
——在開展對公營銷時，因為公司客戶的理性、對比和分析的特點，公司客戶最難被說服。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業(yè)家朋友說你們的理財產(chǎn)品和信貸產(chǎn)品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業(yè)？
7、總結(jié)在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結(jié)有效應(yīng)對對公銷難題和案例的解決思路；
二、說服客戶能力的技巧方法使用：
1、導(dǎo)入公司客戶對公營銷過程中不被說服的四種案例進行演練：
1、1抗拒型的公司客戶演練
1、2保守型的公司客戶演練
1、3猜疑型的公司客戶演練
1、4較勁型的公司客戶演練
2、對公營銷說服方法技巧：
2、1動之以情、曉之以理
2、2情感說服之方法與技巧；
2、3理性說服之方法與技巧；
三、對公營銷說服能力的關(guān)鍵話術(shù)提煉：
3、1關(guān)鍵話術(shù)之一：理性說服的三種金句子；
3、2關(guān)鍵話術(shù)之二：轉(zhuǎn)移說服的五種常用話術(shù)；
四、對公營銷說服能力的實戰(zhàn)工具總結(jié)：
4、1基于信貸產(chǎn)品的說服工具庫；
4、3基于不同公司客戶類型的說服工具庫；
五、能力演練和工具應(yīng)用：
5、1學(xué)員提出公司客戶的對公營銷問題進行研討；
5、2應(yīng)用方法針對不同類型的公司客戶進行方法演練；
5、3團隊討論并應(yīng)用三大對公營銷說服工具；
5、4團隊總結(jié)應(yīng)用：團隊總結(jié)并制定自己的對公產(chǎn)品說服話術(shù)與表格工具；
六、工具的總結(jié)：形成以下工具庫：
1、產(chǎn)品異議抗拒庫；2、異議類型抗拒庫3、客戶解決方法庫；4、客戶抗拒話術(shù)庫；
5、銷售指引小卡片；6、抗拒處理案例庫；7、能力檢查督導(dǎo)表；8、規(guī)范能力的制度；
核心能力二：如何挖掘公司客戶的流量業(yè)務(wù)需求：需求挖掘能力；
——對公營銷過程中的關(guān)鍵是挖掘出公司客戶的流量需求。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業(yè)家朋友說你們的理財產(chǎn)品和信貸產(chǎn)品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業(yè)？
7、總結(jié)在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結(jié)有效應(yīng)對對公銷難題和案例的解決思路；
二、流量需求挖掘技巧方法使用：
1、集團流量客戶分類方法
——IT類集團、招待類集團、學(xué)校集團、IT公司、外資公司、政府單位、出租公司、旅公司、保險公司
2、公司客戶個人流量需求分類方法
——工作需求、休閑需求、學(xué)習(xí)需求、生活需求、溝通需求、理財需求
3、公司客戶企業(yè)流量需求分類方法
——信息需求、安全需求、客戶管理需求、營銷需求、管理需求、發(fā)展需求
4、顯性流量需求的挖掘三步法；
5、隱性流量需求的挖掘四步法；
二、對公營銷價值呈現(xiàn)的關(guān)鍵話術(shù)提煉：
2、1關(guān)鍵話術(shù)之一：賣快樂的十種問法
2、2關(guān)鍵話術(shù)之二：賣痛苦的十種問法
三、對公營銷說服能力的實戰(zhàn)工具總結(jié)：
3、1工具一：基于公司客戶的流量挖掘話術(shù)庫
3、2工具二：集團流量需求挖掘指引小卡片
四、能力演練和工具應(yīng)用：
5、1針對流量明顯需求的挖掘方法演練；
5、2針對流量隱性需求的挖掘方法演練；
5、3制定公司客戶的流量需求賣流量與賣需求的挖掘話術(shù)庫
5、4制定集團流量需求挖掘指引小卡片
核心能力三：集團對公營銷的價值呈現(xiàn)方法
——有效的價值呈現(xiàn)能讓對公營銷事半功倍，針對不同行業(yè)的不同類型的公司客戶來推流量信息化產(chǎn)品和個人應(yīng)用，能確保流量介紹的針對性和有效性。
一、情景演練并解決以下對公營銷中的難題：
1、情景演練1：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
2、情景演練2：已在五大國有銀行都有貸款了？
3、情景演練3：我的資金在建行私人銀行管理得特別好，收益率是最高的？
4、情景清練4：我聽我的企業(yè)家朋友說你們的理財產(chǎn)品和信貸產(chǎn)品并不好？
5、情景演練5：你們銀行的信貸沒有建行的額度高，沒有招行的保證金低？
6、情景演練6：你們財富管理的能力沒有四大銀行和外資銀行專業(yè)？
7、總結(jié)在對公營銷中常遇到的抗拒難題、異議難題、案例難題、競爭對比難。
8、總結(jié)有效應(yīng)對對公銷難題和案例的解決思路；
一、價值呈現(xiàn)技巧方法使用：
1、集團流量應(yīng)用的推薦的關(guān)鍵；
2、基于不同用戶需求和不同用戶群體的流量應(yīng)用推薦；
3、基于客戶利益的個性化的應(yīng)用介紹；
二、對公營銷價值呈現(xiàn)的關(guān)鍵話術(shù)提煉：
2、1關(guān)鍵話術(shù)之一：流量價值呈現(xiàn)的話術(shù)
三、對公營銷說服能力的實戰(zhàn)工具總結(jié)：
工具一：基于不同公司客戶的集團應(yīng)用庫
工具二：基于不同公司客戶的個人應(yīng)用庫
四、能力演練和工具應(yīng)用：
5、1針對個人應(yīng)用和集團應(yīng)用進行利益介紹演練；
5、2針對不同的公司客戶進行利益介紹演練；
5、3建立基于公司客戶個人剛性需求的推介應(yīng)用庫；
5、4建立基于公司客戶企業(yè)核心需求的推介應(yīng)用庫；