課程描述INTRODUCTION
市場營銷培訓課綱
· 銷售經理· 區(qū)域經理· 市場經理· 業(yè)務代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷培訓課綱
課程大綱
第一模塊:客戶關系路線圖
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關系路徑圖中的四大驅動力原則
三、客戶關系路徑圖的正向推導和逆向推導
四、客戶關系路徑圖中MAN的識別和接觸
五、客戶關系路徑圖與采購5角色的應對
六、客戶內部的螺旋式關系路徑圖
第二章:信任遞進太極圖
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設計
三、“客戶信任溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設計
第三章:行為切換導航圖
一、4種動機客戶的心理需求
二、卓越銷售的3大行為組合
(關系行為,銷售行為,服務行為)
三、銷售過程中客戶態(tài)度的3大信號燈(紅,黃,藍)
四、銷售過程中根據信號燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點的挖掘和捕捉
(合作需求點,服務需求點,利益交換點)
六、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章:價值呈現象限圖
一、價值呈現的3D沖擊效果
(秀專業(yè),演故事,亮證據)
二、價值呈現的四算模型
(算風險,算收益,算成本,算差異)
三、四類價值尺度客戶
1) 對比成本吃虧型
2) 投入效果懷疑型
3) 信息混亂盲選型
4) 更換價值否定型
四、四類價值尺度與四算的組合模型
五、情境式價值說服模型
1) 低信任低熟悉
2) 低信任高熟悉
3) 高信任低熟悉
4) 高信任高熟悉
第五章: 異議應對*圖
一、差別化的異議分類處理
1) 抵觸型異議
2) 顧慮型異議
3) 要求型異議
二、抵觸型異議的6大“破門入室”法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1) 畫框三部曲
2) 三大畫框策略
3) 概念植入法
四、要求型異議應對的6脈神劍
1) 說難承諾
2) 條件掛鉤
3) 一攬子整合
4) 畫餅引導
5) 焦點轉移
6) 蠶食策略
第六章:競爭博弈對策圖
一、區(qū)域內四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態(tài)戰(zhàn)術
三、構筑防御對手的四大壁壘
四、競爭博弈三部曲
五、競爭引導*掌實戰(zhàn)指導
六、客戶采購四階段的競爭戰(zhàn)術
七、三種客戶狀態(tài)的攻防策略
第七章:客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關系的三度立方體
(長度,深度,廣度)
二、客戶關系長度的5大階段
三、客戶關系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標桿客戶利用的四大層次
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/10652.html
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