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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
十招激活經(jīng)銷商——實(shí)戰(zhàn)渠道管理
 
講師:徐正 瀏覽次數(shù):2581

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)

· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理· 總裁· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:徐正    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景

在國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中,銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。在一定程度上,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí)的好壞和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小,決定著企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是否成功。因此,絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。但是,對(duì)多數(shù)企業(yè)而言,在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下,又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變,銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。如何適時(shí)的進(jìn)行渠道創(chuàng)新,并建立起有效的渠道管理體系,對(duì)企業(yè)而言,無(wú)疑意義深遠(yuǎn)。企業(yè)迫切需要一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售渠道的有效方案,本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局,從最基本的渠道管理難題著手,結(jié)合大量案例,關(guān)注實(shí)戰(zhàn),為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo),解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題! 如果您的企業(yè): 1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個(gè)極端,不是對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)高壓,就是完全依賴于經(jīng)銷商(廠商關(guān)系定位問(wèn)題); 2、企業(yè)與經(jīng)銷商打交道的難度系數(shù)正在日益增加,經(jīng)銷商的抱怨多,對(duì)銷售人員的要求高,銷售人員的工作成效不明顯,企業(yè)不能為經(jīng)銷商提供專業(yè)化服務(wù)能力不夠(顧問(wèn)式銷售缺失); 3、企業(yè)與經(jīng)銷商之間交易合作關(guān)系帶來(lái)的穩(wěn)定性非常脆弱,使得企業(yè)常常陷入與經(jīng)銷商之間的艱難博弈狀態(tài),企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系脆弱,經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的價(jià)值不能充分體現(xiàn)(客戶關(guān)系管理問(wèn)題); 4、經(jīng)銷商拜訪的次數(shù)與成效不成正比,銷售人員對(duì)拜訪經(jīng)銷商感到恐懼或疲憊,經(jīng)銷商的態(tài)度因人而異(客戶拜訪問(wèn)題); 5、經(jīng)銷商與企業(yè)之間總是沖突不斷,企業(yè)與經(jīng)銷商總是貌合神離,銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商不知所措?(經(jīng)銷商管理問(wèn)題)。 
課程收益
1、洞悉分銷渠道管理體系的主要問(wèn)題,把握未來(lái)銷售渠道有效管理的趨勢(shì); 2、掌握開發(fā)代理商的基本步驟,招募到好的渠道; 3、了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容,正確評(píng)估與選擇中間商原理,建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系; 4、掌握渠道管理培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù), 
適用人群
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì) 

課程大綱

第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜 
二、新形勢(shì)下的廠商關(guān)系 
經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
渠道模式與經(jīng)銷商 
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一
雜婚制——一夫多妻制;
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 業(yè)代的角色:擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系 
成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索
經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素
產(chǎn)品時(shí)代與品牌時(shí)代的經(jīng)銷商立位的差異
三、經(jīng)銷商為什么要進(jìn)入渠道精耕細(xì)作
1、廠商品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的不同階段的要求
春秋時(shí)期——戰(zhàn)國(guó)時(shí)期——秦朝統(tǒng)一時(shí)期; 
市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期:打江山,迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)張為核心。
市場(chǎng)發(fā)展的成熟期:坐江山,合理布局網(wǎng)絡(luò),渠道精耕細(xì)作。 
2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求
核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)的發(fā)展 
不同行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異
以發(fā)展的眼光看待核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)不同的階段的特征
核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求 

第二部分 十招激活經(jīng)銷商 
第一招:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃(區(qū)域市場(chǎng)管理地圖) 
一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎? 
難題之一:市場(chǎng)開發(fā)屢不成功 
難題之二:開發(fā)成功沒有銷量 
難題之三:有銷量卻沒有利潤(rùn) 
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里? 
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫: 
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)? 
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍? 
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)?*代理還是多家代理? 
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃 
1、學(xué)會(huì)SWOT分析 
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃 
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng) 
四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法 
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》? 
案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》 
六、站得高,看得遠(yuǎn),做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
區(qū)域內(nèi)不同級(jí)別市場(chǎng)的測(cè)量與評(píng)估
分銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量及營(yíng)業(yè)面積的測(cè)定
渠道終端密度設(shè)計(jì)
分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)位置的ABC設(shè)計(jì)
渠道類型分析法
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來(lái)圖及方案設(shè)計(jì) 
渠道布局法則
渠道建設(shè)三原則、兩原理
不同類型渠道選擇的要點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)選擇評(píng)估
網(wǎng)點(diǎn)分布地圖
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng) 

第二招:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇與開發(fā) 
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 
*的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=*的市場(chǎng) 
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟: 
第一步:明確公司銷售政策 
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 
第四步:甄選的關(guān)鍵要素 
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 
3、識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 
三、 擬定分銷策略
1、必須考慮的關(guān)鍵因素
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
-合同樣本 中間商的篩選過(guò)程
2、談判簽約經(jīng)銷商 
進(jìn)店溝通五方法
功能導(dǎo)入四動(dòng)作
持續(xù)運(yùn)營(yíng)三要領(lǐng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反三步驟 

第三招:吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作 
一、“一套思路”出發(fā) 
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 
2、“只有雄獅才能吃到野牛” 
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心 
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 
三、“三道防線”公關(guān) 
人與人打交道都藏有三道防線,依次為: 
1、情感防線—如何建立信任感? 
2、邏輯防線—如何建立利益感? 
3、倫理防線—如何建立品德感? 
四、“四大問(wèn)題”促成 
1、四大問(wèn)題: 
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)” 
問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力”  
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒人家的好” 
問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒有知名度” 
2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 
五、“五面鏡子”返照 
1、哪來(lái)“五面鏡子”? 
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) 
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 
案例分析:××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng) 

第四招:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 
1、你的招商方式落后了嗎? 
2、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃? 
3、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 
案例分析:××品牌家紡成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí) 

第五招:經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了! 
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴? 
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 
4、培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
-銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
-銷售精英的三項(xiàng)修煉 

第六招:渠道商的管理 
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
3. 滿足需要的銷售方法
經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
辨別經(jīng)銷商需要
二、渠道管理的三個(gè)步驟 
第一步:渠道巡查
“熱爐”法則與渠道檢查考核
渠道經(jīng)理“十七眼”--環(huán)境和禮儀 
第二步:信息收集
哪些信息是渠道經(jīng)理要關(guān)注的信息?
案例分析:渠道經(jīng)理工作日志
案例分析—渠道數(shù)據(jù)化管理體系 
第三步:渠道拜訪
渠道經(jīng)理管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理
渠道拜訪前—5項(xiàng)準(zhǔn)備
渠道拜訪中—10步內(nèi)容
渠道拜訪后—3項(xiàng)總結(jié) 
1. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
2. 如何做好開場(chǎng)白
3. 如何有效探尋需求
4. 如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
討論:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
5. 如何獲得其承諾 
三、如何構(gòu)建經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制
1. 對(duì)合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理,設(shè)定、跟進(jìn)與考核 
不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 
照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 
四、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商 
1、不要把“砍”字掛在嘴邊 
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈” 
4、記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見” 
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn) 

第七招:激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的內(nèi)容
2. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的方式
-從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
-制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
二、折扣類型
討論:折扣所產(chǎn)生的影響
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件 
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合? 

第八招:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò) 
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的內(nèi)容
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的形式
技能輔導(dǎo)的主要內(nèi)容
提升渠道銷售能力:專營(yíng)店業(yè)績(jī)提升路徑
案例分析:百日沖刺——潛力客戶新增
提升渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理
技能輔導(dǎo)流程-ESAES 
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式 
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式? 
案例分析:××*化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃” 
三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”: 
①品牌推廣 ②氛圍營(yíng)造 ③銷售服務(wù) ④隱性渠道 ⑤促銷策劃 
案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密 
四、大客戶團(tuán)購(gòu)開發(fā)與管理策略: 
1、大客戶開發(fā)六部曲 
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈 
案例:電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn),客戶卻遲遲不定牌,怎么辦? 

第九招:渠道維護(hù)與協(xié)調(diào) 
一、渠道客情維系
渠道經(jīng)理與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系
渠道的關(guān)系營(yíng)銷
渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的十六字方針
網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)的不同階段和需求
提升渠道忠誠(chéng)度的策略
渠道忠誠(chéng)度提升策略(激勵(lì)策略)
渠道忠誠(chéng)度提升策略(控制策略)
案例分析:渠道激勵(lì) 
二、渠道主動(dòng)營(yíng)銷
落地執(zhí)行促銷案的原則
促銷案落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素
如何預(yù)測(cè)促銷效果并準(zhǔn)備促銷品?
三、渠道危機(jī)處理
抱怨處理的CEST步驟
客戶投訴處理五步驟
渠道危機(jī)處理的原則與方法 
解決渠道的沖突
-竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
-低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)?
-竄貨是否一定要禁止? -如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問(wèn)題! 

第十招:渠道創(chuàng)新 
一、渠道創(chuàng)新的方向 
1.終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題
2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化
3.改造傳統(tǒng)渠道 推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
4.推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)
二、 渠道創(chuàng)新的八種方法 
1.拓寬通路 創(chuàng)新渠道
2.縮短通路 創(chuàng)新渠道
3.逆向渠道創(chuàng)新(上)
4.逆向渠道創(chuàng)新(下)
5.增加通路,創(chuàng)新渠道
6.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新 


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11060.html

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徐正
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