課程描述INTRODUCTION
面對(duì)面銷售培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面對(duì)面銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對(duì)應(yīng)于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。
課程背景:
隱藏在顧客背后的是各種對(duì)應(yīng)的心理,真正的銷售高手,不是把對(duì)方不需要的東西推銷成功,而是,如何洞察顧客心理,用顧客喜歡的方式推薦銷售方案。
銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源,但是并非每個(gè)人都能真正獲得顧客終生價(jià)值,本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例,讓你開心、開眼、開心眼,透視客戶的內(nèi)心,助你在銷售領(lǐng)域常勝、長(zhǎng)勝、全勝。
營(yíng)銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為
課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制,是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過(guò)課程更加了解銷售,激發(fā)潛質(zhì),尋求到自我的發(fā)展之道,并能通過(guò)學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì),左手操作流程標(biāo)準(zhǔn)化,右手DISC對(duì)人敏感度,讓銷售創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系,顧客終生價(jià)值,除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織*利益化前進(jìn),更是彼此信心的傳遞,信念的轉(zhuǎn)移。
課程時(shí)間: 2天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使2天的培訓(xùn)*物超所值。
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、顧問(wèn)培訓(xùn)師等。
聚焦篇--銷售九問(wèn):
1、 什么是銷售?(定義)
2、 怎樣才能做好銷售?(觀點(diǎn))
3、 作銷售人員最重要的是什么?(個(gè)人關(guān)鍵)
4、 我是什么風(fēng)格的銷售人員?(*)
5、 如何提升對(duì)人的敏感度?(感知力)
6、 如何提供讓優(yōu)質(zhì)顧客滿意的方案?(洞察力)
7、 如何讓高回報(bào)率顧客跟著你的思路走?(提問(wèn)和激發(fā))
8、 銷售是工具重要還是心法重要?(術(shù)與法)
9、 銷售的職業(yè)可持續(xù)發(fā)展有技巧嗎?(度勢(shì))
課程大綱:
第一天, 上午:
一、 開心見(jiàn)誠(chéng)—銷售基礎(chǔ)概念
開場(chǎng)問(wèn)題:
1、 小雞過(guò)馬路,我們真的了解顧客嗎?
2、 高手和新手,作為一個(gè)銷售人員,什么樣的素質(zhì)最重要?
二、 明心見(jiàn)性--需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為的關(guān)系與轉(zhuǎn)化。
1、 銷售高手必懂的動(dòng)機(jī)模式(從理論過(guò)渡到實(shí)際)
案例:80萬(wàn)起價(jià)的特拉斯和160萬(wàn)的保時(shí)捷,背后的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
★ 馬斯洛的需要層次理論,了解產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的層級(jí)。
★ 麥圭爾的心理動(dòng)機(jī)理論,針對(duì)動(dòng)機(jī)編話術(shù)。
★ 顧客心理行為分析工具,突破成交7道關(guān)。
實(shí)操:每個(gè)小組使用工具,針對(duì)不同產(chǎn)品編動(dòng)機(jī)話術(shù)。
上午課程回顧:每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。
第一天, 下午:
一、心心相印--了解不等于認(rèn)識(shí)
活動(dòng):九宮格
. 講解:對(duì)人敏感度的三個(gè)層面
. 案例:歡迎光臨
二、洞悉人心--探索自我的領(lǐng)袖性格
. 活動(dòng):十指操
. 講解:行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
. 思考:一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
. 案例:關(guān)注人還是關(guān)注事(打配合,做組合)
. 案例:直接還是間接(從他人喜歡的角度出發(fā))
講解:四種行為風(fēng)格
三、可心稱意--DISC在銷售中的應(yīng)用(理性了解自己,感性了解他人)
1、假如你遇到顧客D--指揮者(關(guān)注事、行動(dòng)快)
1) 欣賞D特質(zhì)人物視頻。
2) D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) D特質(zhì)的雙贏溝通
5)總結(jié):D特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
2、假如你遇到顧客I-- 影響者(關(guān)注人、行動(dòng)快)
1)欣賞I特質(zhì)人物視頻。
2) I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) I特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):I特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
3、假如你遇顧客S-- 支持者(關(guān)注人、行動(dòng)慢)
1)欣賞S特質(zhì)人物視頻。
2) S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) S特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):S特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
4、假如你遇到顧客C--思考者(關(guān)注事、行動(dòng)慢)
1)欣賞C特質(zhì)人物視頻。
2) C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)。
4) C特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):C特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
獲益: 以對(duì)方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.
下午課程總結(jié):
1、 每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。
第一天作業(yè):回家繪制一幅有關(guān)DISC的思維導(dǎo)圖。
第二天, 上午:
回顧:第一天DISC思維導(dǎo)圖的分享與點(diǎn)評(píng)。
一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒
1、 約哈里窗戶理論:自我暴露的層次越高,交往的程度越深
2、 曝光效應(yīng):只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。
探討:在終端銷售中,如何正確使用曝光效應(yīng)?
3、 暈輪效應(yīng):顧客對(duì)您最初印象決定了他對(duì)你的總體看法。
探討:如何在面對(duì)顧客的關(guān)鍵3秒鐘,讓他產(chǎn)生好感?
4、 狄德羅效應(yīng):戴帽子與九牛之人。
探討:狄德羅效應(yīng)在處理顧客投訴時(shí)的運(yùn)用。
5、 巴納姆效應(yīng):正確的認(rèn)識(shí)自己。
互動(dòng):尋“己“啟事,檢驗(yàn)?zāi)汜尫诺男畔?,是否?duì)方接受得到。
6、 賽里格曼效應(yīng):面對(duì)失敗,更要堅(jiān)信未來(lái),銷售不能輕言放棄。
探討:如何化解賽里格曼效應(yīng)?
7、 皮格馬利翁效應(yīng):人性最深切的渴望就是得到別人的贊美。
演練:全民來(lái)贊美!
8、 情緒度:識(shí)別顧客當(dāng)下頻率處在什么樣的狀態(tài)。
演練:常見(jiàn)的情緒度分享及演練。
二、莫逆于心--什么是信任銷售?(讓客戶看見(jiàn)你的時(shí)候就覺(jué)得你能幫助解決問(wèn)題)
1、如何獲得顧客信任?
1) 實(shí)現(xiàn)什么?透過(guò)產(chǎn)品,顧客真正想要的是什么?
2) 解決什么?讓顧客的買點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值。
3) 避免什么?預(yù)防優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)。
第二天,下午:
一、心悅誠(chéng)服--深入了解,DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì):
1. 示范DEMO:某產(chǎn)品針對(duì)DISC的多種溝通話術(shù)。
1) 示范工具:NFABE法則。
2) 示范工具:梅瑞爾五星教學(xué)法。
練習(xí):使用某工具進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計(jì),并演練。
獲益:針對(duì)性使用工具,先瞄準(zhǔn),再用合適的武器,大幅度提高命中率。
二、心照要宣--銷售團(tuán)隊(duì)演練:
DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動(dòng)步驟:
. STEP1:任務(wù)下達(dá)
. STEP2:個(gè)人答案
. STEP3:全隊(duì)答案
. STEP4:專家解讀
. STEP5:團(tuán)隊(duì)分析
. STEP6:總結(jié)運(yùn)用
獲益:了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。,用實(shí)際工作情景來(lái)實(shí)現(xiàn),銷售與顧客“感受”與“個(gè)人贏”的匹配。
三、動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程,感召行動(dòng)!
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè):分析身邊同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問(wèn)答,。
面對(duì)面銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11319.html
已開課時(shí)間Have start time
- 謝冬
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
顧問(wèn)式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 政企大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇
- 《顧問(wèn)銷售技巧》 馮文
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷售 張鑄久
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