課程描述INTRODUCTION
陌生市場客戶開拓課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌生市場客戶開拓課程培訓(xùn)
課程簡介:
顧客就是上帝,準主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞;銷售工作就是一場量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出,擁有足夠多的準主顧會讓銷售人員業(yè)績倍增,發(fā)展空間無限??v觀各行業(yè)銷售高手,翻開他們的筆記本,客戶檔案幾乎沒有低于1000位。
然而,桎梏銷售人員成長的癥結(jié)也恰恰源自于客戶數(shù)量不足!
客戶資源枯竭,老客戶無法轉(zhuǎn)化?
新客戶不知如何開拓?
面對偌大的陌生市場,張不開口,不敢開拓?
要了名片,不知如何跟進?
一直在聯(lián)系,卻遲遲不出業(yè)績?
新老客戶更迭過程是考驗銷售人員的一條鴻溝,如何讓我們的準客戶源源不斷,如何持續(xù)開拓準客戶?如何有效地將準客戶轉(zhuǎn)化為老客戶?突破陌生市場客戶的開拓,會讓我們看到銷售工作的另一片藍天!
課程收益:
1、建立陌生市場開拓的正確認知;
2、掌握陌生客戶四維剖析法;
3、清晰掌握開拓陌生客戶的6個重要渠道;
4、建立正確的陌生客戶轉(zhuǎn)化模型;
5、熟練掌握與陌生客戶建立信任感的6種方式。
6、掌握客戶維護的基本原則并熟練運用四維客戶關(guān)系提升法
7、熟練掌握3種客戶轉(zhuǎn)介紹方法
課程大綱:
導(dǎo)論:贏在陌生市場
案例:
一、你的客戶來自哪里?
1、老客戶—經(jīng)營及維護
2、新客戶—創(chuàng)新開拓
3、客戶開拓模型解析
營銷人員的銷售業(yè)績90%以上來自于客戶開拓
案例:科安張總的苦惱
第一講:陌生市場的識別與開拓
一、為什么要做好陌生市場
1、一組數(shù)據(jù):中國待開發(fā)的市場有多大
2、一個案例:半年開發(fā)100位準客戶,愛上陌生市場
研討:填寫客戶拜訪50P,評估個人市場開拓能力
二、陌生客戶的辨析
1、5W1H認知陌生客戶
2、陌生客戶的來源
3、陌生客戶轉(zhuǎn)化模型:四維客戶識別方法
測試:對5位客戶做四維測評
三、陌生客戶的開拓
1、特定人群開拓法
2、職團開拓法
3、公益活動開拓法
4、隨緣開拓法
5、創(chuàng)新無壓開拓法
6、老客戶介紹法
研討:找一個最適合自己的陌生客戶開拓方法,并寫出開拓方案
第二講:陌生客戶的轉(zhuǎn)化
一、陌生客戶轉(zhuǎn)化流程
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養(yǎng)
研討分享:如何用好組合拳,養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立客戶的信任
1、專業(yè)+自信
2、坦誠+真誠
3、學(xué)會換位思考
4、出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
分享點評:制定陌生市場開拓計劃
第三講:陌生客戶的維護與轉(zhuǎn)介紹
一、陌生客戶的維護
1、四維客戶維護法
2、提升親密度的三種方法
時間聯(lián)絡(luò)、空間聯(lián)絡(luò)、情感聯(lián)絡(luò)
3、幫助客戶認知行業(yè)和企業(yè)
4、有效的資料收集
5、把握面談進度掌握主動權(quán)
二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、老客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法
3、品牌推廣轉(zhuǎn)介紹法
4、個人提升轉(zhuǎn)介紹法
5、轉(zhuǎn)介紹客戶的有效維護
6、轉(zhuǎn)介紹注意事項
情景演練:小組內(nèi)演練客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
第四講:客戶價值創(chuàng)造
一、多贏價值模型:V=(X+Y)xZxK
V:個人價值
K:客戶價值(外部客戶、內(nèi)部客戶)
X:你的能力和能力特點
Y:你的交付方式
Z:你所在的組織
研討:一個陌生客戶能夠產(chǎn)生多大價值?價值的產(chǎn)生核心因素是什么?
二、服務(wù)提升客戶價值
1、培養(yǎng)忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構(gòu)成
課程總結(jié)
陌生市場客戶開拓課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/12028.html
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- 陳楠