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大客戶經(jīng)理培訓

項目背景:
我們對大客戶經(jīng)理效能提升訓練的基本認識:
大客戶經(jīng)理是現(xiàn)代營銷體系中非常重要的職能角色，在服務行業(yè)，他們代表著公司對重要的客戶資源——大客戶開展營銷和服務工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到公司的品牌形象和大客戶的滿意度，最終影響到公司營銷業(yè)績的實現(xiàn)和增長。
對大客戶經(jīng)理的訓練，只強調(diào)心態(tài)、銷售技能或服務技巧等基本訓練是遠遠不夠的，他們應該作為營銷人員代表公司實施針對大客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業(yè)績指標。
但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大客戶經(jīng)理的工作不僅有效性較差，而且正在對移動的品牌進行磨損?。。?/p>

以下現(xiàn)實問題正在困擾我們大客戶經(jīng)理的工作……
問題一：為什么大客戶經(jīng)理對新業(yè)務大量的強勢推銷導致大客戶反感和滿意度下降？
問題二：為什么“保姆式的服務”大量存在，大客戶經(jīng)理欲罷不能，客戶還不買賬？
問題三：為什么客戶對大客戶經(jīng)理的滿意度和對公司的滿意度存在很大落差？
問題四：為什么我們覺得是在提供服務，而大客戶卻覺得是受到了打擾？
問題五：為什么大客戶經(jīng)理一方面對滿意度的考核很緊張，另一方面卻又不知如何把握客戶的滿意度。？
問題六：為什么大客戶經(jīng)理“勞動強度”很高？但工作的有效性較差？
問題七：我們的大客戶經(jīng)理了解客戶的真實需求嗎？真的了解嗎？有時間、花間了解了嗎？
問題八：為什么好多大客戶經(jīng)理不知道如何和大客戶打交道，特別是集團客戶的高層人員？
問題九：我們的大客戶經(jīng)理同時兼顧了大客戶維護、大客戶拓展、大客戶管理和大客戶挖掘工作了嗎？他們真的了解自己的崗位職責嗎？
上述問題是我們在大量的實際調(diào)研當中發(fā)現(xiàn)的，它們印證了一個重要的結論：
推銷只能帶來短期的業(yè)績和品牌磨損，營銷造就穩(wěn)步的長期增長和客戶滿意度提升！
哈佛商學院的導師告訴我們，具有銷售意識的公司（人員）比比皆是，但具有營銷意識的公司（人員）卻寥寥無幾。銷售意識與營銷意識之間的差異是微妙的，人們往往很難分辨。然而這一微妙差異導致的結果卻有天淵之別：
本項目建議書是根據(jù)大客戶經(jīng)理的培訓需求特點，結合服務行業(yè)的市場競爭需要，經(jīng)過對服務行業(yè)的大量實證調(diào)研，特別是對大客戶經(jīng)理的工作問題診斷后特別設計制作的，體現(xiàn)了“思維”、“行為”、“策略”、“工具”四合一的訓練架構。

培訓目標：
1. 幫助大客戶經(jīng)理樹立目標和價值導向的大客戶營銷觀念，正確認識新的競爭環(huán)境下的營銷指導思想。
2. 幫助大客戶經(jīng)理形成集“大客戶維護、大客戶拓展、大客戶管理和大客戶挖掘”為一體的營銷系統(tǒng)思維，并形成正確的崗位職能認知。
3. 通過“正確的營銷理念+配套的服務策略+適當?shù)臏贤记?rdquo;三個維度的有機結合，實現(xiàn)營銷和服務的一體化。
4. 交付與崗位職責相匹配的素質(zhì)模型和能力模型，實現(xiàn)大客戶經(jīng)理崗位能力的持續(xù)提升。
5. 使大客戶經(jīng)理掌握在大客戶營銷過程中，如何通過“營銷策略”的運用，達成個人業(yè)績收益和公司業(yè)績目標的雙贏。
6. 使大客戶經(jīng)理掌握客戶關系管理（CRM）在大客戶營銷工作中的應用策略和方法，找到達成客戶滿意和客戶忠誠的途徑。
7. 通過思維激發(fā)、實戰(zhàn)體驗和標桿學習，揭示營銷行為背后的營銷思維，將思維與行為進行對照，確立標桿，達成學員階段性的營銷能力突破。
注：上述目標的確立，建立在充分的調(diào)研、診斷工作基礎之上，本次項目的調(diào)研總數(shù)達36人，其中大客戶經(jīng)理24人，班長4人，主管8人（方式包括電話調(diào)研和面對面訪談）。

培訓特色：
首度實現(xiàn)營銷“思維、策略、方法和IT工具”的一體化組合，從信息時代背景和行業(yè)競爭的角度全方位指導營銷實戰(zhàn)。
采用國際首創(chuàng)的“全息場景映射法”教學！充分互動，360度體驗營銷。
以“教練+點評+標桿”為特色的真正的咨詢式內(nèi)訓！

課程提綱：
一、全息映射學習法
學習的三種狀態(tài)
常規(guī)學習和全息學習的比較
圣人的學習方法
調(diào)動立體感官，體驗全息映射

二、一分鐘自我營銷（現(xiàn)場點評）
典型問題的分析及點評
表現(xiàn)與表達的思維透視
有效表達的核心策略
獲取有效策略的基礎

三、本原營銷透視
對營銷的常見誤解
現(xiàn)代營銷的核心思想
營銷價值觀
營銷過程的關鍵要素
營銷價值鏈
營銷價值鏈的業(yè)務過程
解惑：學員營銷困惑的現(xiàn)場點評
案例：梳子與和尚
研討：我給營銷下一個定義

四、現(xiàn)代營銷觀
現(xiàn)代營銷的思想變革
現(xiàn)代營銷的行為變革

五、營銷實戰(zhàn)體驗（現(xiàn)場點評）
現(xiàn)代營銷理念的思維植入
行為觀摩和營銷實戰(zhàn)體驗
一對一點評

六、從推銷到營銷的系統(tǒng)變革
“推銷”——營銷的核心差異
“推銷”——營銷的思維透視
中國企業(yè)普遍存在的營銷誤區(qū)
推銷的危害及分析
案例：彩鈴業(yè)務現(xiàn)場銷售模擬
實戰(zhàn)：戰(zhàn)爭年代的交易博弈
研討：現(xiàn)場案例研討及點評
大客戶經(jīng)理效能提升訓練營

大客戶經(jīng)理培訓