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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)

第一講 客戶分析與開(kāi)發(fā)
一、銷售前的四大分析
1、 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
2、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、 客戶模式分析
二、 銷售員的自我定位
1、 你是客戶的朋友
2、 你是客戶的顧問(wèn)
3、 你是客戶的合作伙伴
4、 你是客戶的傾聽(tīng)者
5、 業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果
三、 潛在客戶分析
1、 潛在客戶的三種類型
（1）、具有實(shí)時(shí)需求
（2）、具有潛在需求
（3）、自認(rèn)沒(méi)有需求
2、 *潛力客戶的六大特征
（1）、清楚自已的問(wèn)題或需求
（2）、對(duì)產(chǎn)品感到滿意的客戶
（3）、會(huì)大批購(gòu)買的客戶
（4）、有親和力的客戶
（5）、愿長(zhǎng)期合作的客戶
（6）、為你轉(zhuǎn)介紹的客戶

第二講 電話開(kāi)發(fā)技巧
一、 如何倍增業(yè)績(jī)
1、 打更多的電話
2、 提升電話邀約成交率
3、 增加面談成交率
4、 提升客戶購(gòu)買金額
二、電話行銷的八個(gè)工具
1、 熟練話術(shù)腳本
2、 準(zhǔn)備一面鏡子
3、 站著打電話
4、 使用計(jì)時(shí)器
5、 電話錄音
6、 電話開(kāi)發(fā)記錄
7、 成交率分析
8、 名單的交換
三、電話開(kāi)發(fā)的七個(gè)原理
1、 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2、 信任度建立
3、 以提問(wèn)激發(fā)好奇心
4、 *利益法則
5、 相關(guān)聯(lián)結(jié)法
6、 十分鐘原理
7、 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
四、激發(fā)好奇心的四種策略
1、 刺激性提問(wèn)
2、 不完整信息
3、 獨(dú)特性提問(wèn)
4、 群體跟隨效應(yīng)
五、話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
1、 引起對(duì)方注意
2、 進(jìn)行自我介紹
3、 說(shuō)明來(lái)電原因
4、 創(chuàng)造擴(kuò)大興趣
5、 約定見(jiàn)面時(shí)間
六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法
2、 “已以有了”；“對(duì)目前很滿意”
3、 “沒(méi)興趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近沒(méi)空”；“以后再說(shuō)”
5、 “把資料寄過(guò)來(lái)”；“你在電話里說(shuō)”
6、 “多少錢”
7、 “沒(méi)預(yù)算”；“沒(méi)錢”
8、 “你找錯(cuò)人了”；“我沒(méi)決定權(quán)”
9、 后續(xù)的跟進(jìn)

第三講 客戶關(guān)系與親和力的建立
一、客戶關(guān)系的建立
（一）信任度的建立
1、客戶對(duì)銷售員的信任度
（1）、自我定位
（2）、發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)
（3）、真誠(chéng)的贊揚(yáng)
（4）、認(rèn)同你的客戶
（5）、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)
（6）、重視細(xì)節(jié)
（7）、充分的事前準(zhǔn)備
（8）、建立友誼
2、客戶對(duì)公司的信任
（1）、公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
（2）、產(chǎn)品的文宣資料
（3）、接電話的方式
（4）、客戶的口碑見(jiàn)證
二、建立客戶關(guān)系的六大步驟
1、 尋找*潛在客戶
2、 提供高性價(jià)比的產(chǎn)品
3、 幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題
4、 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問(wèn)題
5、 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
6、 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品
（二）如何建立親和力
一、文字
1、 尋找共同點(diǎn)
2、 語(yǔ)言文字同步
3、 談?wù)摬痪郀?zhēng)議性的話題
4、 多提問(wèn)、多傾聽(tīng)
5、 以問(wèn)題回答問(wèn)題
二、聲音
1、 語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
2、 自然而不生硬
3、 聲音富有感染力
4、 語(yǔ)速要有變化
5、 音量的同步
6、 話語(yǔ)要有停頓

第四講 客戶需求分析
一、購(gòu)買價(jià)值觀找尋
1、 找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
2、 排列價(jià)值觀層級(jí)
3、 測(cè)定價(jià)值規(guī)則
4、 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)
二、影響購(gòu)買的五種情感覺(jué)因素
1、 目前的痛苦
2、 未來(lái)的痛苦
3、 立即的快樂(lè)
4、 未來(lái)的快樂(lè)
5、 興趣及好奇心
三、痛苦銷售法的五步驟
1、 發(fā)現(xiàn)痛苦
2、 感受痛苦
3、 擴(kuò)大痛苦
4、 追求快樂(lè)
5、 提供解答
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
1、 狀況型提問(wèn)
2、 困難型提問(wèn)
3、 影響型提問(wèn)
4、 解決型提問(wèn)

第五講 產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧
1、 假設(shè)問(wèn)句法
2、 預(yù)先框示法
3、 下降式介紹法
4、 假設(shè)成交法
5、 互動(dòng)式介紹法
6、 視覺(jué)銷售法

第六講 抗拒解除
一、七種抗拒類型及處理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批評(píng)型抗拒
4、 問(wèn)題型抗拒
5、 表現(xiàn)型抗拒
6、 主觀型抗拒
7、 懷疑型抗拒
二、處理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心傾聽(tīng)
3、 以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力
4、 接受及認(rèn)同客戶
5、 假設(shè)抗拒解除法
6、 反客為主法
7、 定義轉(zhuǎn)換法
8、 提示引導(dǎo)法
9、 隱喻故事法
三、處理價(jià)格抗拒七法
1、 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
2、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
3、 提升緊迫感
4、 比較刪除法
5、 整為零法
6、 價(jià)值延伸法
7、 群體跟隨效應(yīng)

第七講 締結(jié)成交
一、成交的五個(gè)前提條件
1、 需求確認(rèn)
2、 可行的解決方案
3、 證明物超所值
4、 緊迫感
5、 購(gòu)買的權(quán)利
二、處理抗拒的技巧
1、 試探成交法
2、 緊迫成交法
3、 提問(wèn)成交法
4、 中性成交法
5、 總結(jié)成交法
6、 寵物成交法
7、 對(duì)比成交法