課程描述INTRODUCTION
營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)課程
課程收益
對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進(jìn)行治療,須先全面檢查再對癥下藥;而每個病人的基本狀況千差萬別,甚至每個病人的抗藥性也有所不同,因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦;一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表,更應(yīng)是除根;對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治,更在于診!
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別, 世上沒有兩把完全相同的鑰匙,更沒有兩個完全相同的人,因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用? 請將還是激將?用人不疑,疑人不用還是用人要疑,疑人也要用?是人情化管理還是制度化管理?管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非標(biāo)準(zhǔn), 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo), 但如果公司正處于艱難的生存期,是生存重要還是原則重要?是利益重要還是制度重要?我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢?法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求,建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制,在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人,用人,育人,留人;平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系;
1.面對競爭,我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇?
2.管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異?
3.能力出眾,個性鮮明 --- 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理?
4.打江山易,守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任應(yīng)該由誰來完成?
5.內(nèi)部提拔,對外招聘 --- 兩種思維,各有利弊,如何突破瓶頸,怎樣降低風(fēng)險?
6.尺有所長,寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同,如何做到因人而異,各舒所長?
7.教會徒弟,餓死師傅 --- 老員工雖有能力,但無法提高整體的業(yè)績, 他們的思想如何轉(zhuǎn)變?
8.滿足現(xiàn)狀,小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手,對于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵?
9.忠于企業(yè),忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何?新的的時代下如何對年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育?
10. 待遇年年漲,抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持,待遇是*的激勵方式嗎?
課程大綱
高績效團隊的建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知:
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
案例:蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選,育,用,留:
1. 如何選人:
a. 積極的態(tài)度
思考題:為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”?
b. 團隊的合作精神
案例分析:松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
案例分析:蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人:
思考題:銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解,更好使用
感受支持,感受團隊
及時發(fā)現(xiàn),避免彎路
傳授經(jīng)驗,樹立榜樣!
案例分析:微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
積極主動
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,發(fā)揮優(yōu)勢
興趣廣泛,平衡發(fā)展
居安思危
案例分析:通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
視頻學(xué)習(xí):她的演講有何不足
互動游戲:你擅長問問題嗎?
3. 如何用人:
思考題:開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作?
a. 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才,無德無才;有德無才,有才無德
不同特點的員工:內(nèi)向與外向;打江山與守江山;技術(shù)型與關(guān)系型;
不同發(fā)展階段的企業(yè):初期,成長期,成熟期,穩(wěn)定期
不同崗位的要求:開拓與服務(wù),外勤與內(nèi)勤,項目銷售與渠道銷售
討論題:TCL公司的用人之道
B. 員工的授權(quán):
為何要授權(quán)
提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
思考題:信任是如何產(chǎn)生的?
c. 員工的激勵:
激勵的誤區(qū)
激勵的原理
激勵的內(nèi)容
激勵的原則
討論題: 阿里巴巴公司對制度的堅持?
D. 如何留人:
用待遇留人:
用職位留人:
用機會留人:
用福利留人:
用期權(quán)留人:
用制度留人:
用陷阱留人:
用情感留人:
討論題: 企業(yè)如何才能留住員工?
團隊建設(shè)總結(jié):
迷失現(xiàn)象:多數(shù)不一定是對的
偏移現(xiàn)象:避免群眾表態(tài),避免走極端
共振現(xiàn)象:拉幫結(jié)派,近親繁殖
妥協(xié)性:避免多頭馬車;
眾口稱贊≠團隊管理
講師介紹:鮑英凱
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;*南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
其他主講課程:
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:西門子電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。
營銷團隊建設(shè)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/12519.html
已開課時間Have start time
- 鮑英凱