課程描述INTRODUCTION
珠寶品牌終端課程
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王崇華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【培訓(xùn)收益】
使銷售顧問了顧客消費(fèi)的心理需求特征
幫助銷售顧問掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法及有效講解的套路；
幫助銷售顧問掌握品牌終端銷售應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)；
幫助品牌終端建立持續(xù)增長(zhǎng)的“客戶生態(tài)圈層”
幫助品牌終端尋找到應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及電商的“破局”策略；
課程大綱：
一，銷售提升，從“心”開始：奢侈品銷售顧問的基本修煉
品牌終端銷售“贏”在哪里？
讓你的顧客享受最高品質(zhì)的服務(wù)。“一切為顧客著想”這是奢侈品行業(yè)的根本原則。
1、奢侈品銷售顧問的9項(xiàng)要求：
2、高端客戶服務(wù)的8項(xiàng)原則
3、奢侈品銷售顧問的6項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)要求
4、如何快速建立顧客信任感
5、顧問式銷售的三大轉(zhuǎn)變
二，“認(rèn)識(shí)”你的顧客：奢侈品及高端品牌消費(fèi)心理分析
1、理解奢侈品的內(nèi)涵
2、中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的獨(dú)有特征
奢侈品消費(fèi)區(qū)域特征
奢侈品消費(fèi)群體特征
奢侈品消費(fèi)購(gòu)買力特征
3、奢侈品的購(gòu)買心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
奢侈品購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類
4、影響奢侈品購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素分析
奢侈品購(gòu)買行為特點(diǎn)
奢侈品購(gòu)買行為類型（個(gè)性分類、情感分類）
5、影響奢侈品購(gòu)買的決策因素
消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
6、“圈子”現(xiàn)象如何影響奢侈品消費(fèi)
7、知名奢侈品牌的消費(fèi)群體分析
8、奢侈品的文化價(jià)值
9、中國(guó)奢侈品消費(fèi)狀況及6大趨勢(shì)
實(shí)操演練：根據(jù)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素分析，我們?cè)撊绾斡绊懴M(fèi)者購(gòu)買行為，從而提升銷售？
案例分析：
三，圈層營(yíng)銷：打造自己的“高端客戶生態(tài)圈”的操作密碼
作為奢侈品或高端品牌，建立并壯大一個(gè)高質(zhì)量的消費(fèi)圈層，比增加顧客的數(shù)量要更為重要。以客戶為中心的營(yíng)銷時(shí)代，是打造客戶體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)不再是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)，而是客戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。作為終端營(yíng)銷顧問，為顧客創(chuàng)造具有競(jìng)爭(zhēng)力的購(gòu)物體驗(yàn)，才是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度和口碑的關(guān)鍵。
1、真正了解你的客戶真實(shí)需求，把握客戶痛點(diǎn)。
2、了解顧客的心理特征。
3、運(yùn)用方法，掌握每一件產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)。
4、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的參與感。
5、如何為不同類型的顧客提供不同的服務(wù)。
6、提升品牌終端顧客體驗(yàn)的三大操作策略
7、傾聽重于講解
8、有效提問、察言觀色。
9、“激活”你的客戶關(guān)系管理
10、運(yùn)用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)工具建立你的客戶社群。
11、引爆老客戶的力量：提升客戶推薦率、補(bǔ)單率及圈層口碑。
四，終端核心銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、基本銷售的技巧策略
?電梯測(cè)驗(yàn)與USP法則的運(yùn)用
?顧客為中心的營(yíng)銷理念與FAB法則的運(yùn)用
?善用“故事銷售”策略
?用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客
?“視覺”銷售，讓環(huán)境為你說話
?奢侈品賣點(diǎn)提煉與講解的“五步呈現(xiàn)法”技巧
2、常用的銷售業(yè)務(wù)技巧
?三大時(shí)段的贊美技巧
?“情景描繪”的技巧
3、終端店鋪銷售的完美流程與演練
終端銷售8步驟及演練
五，終端銷售業(yè)績(jī)的“破局”
在任奢侈品公司顧問期間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)通過有效的“破局”策略，實(shí)現(xiàn)了門店業(yè)績(jī)3個(gè)月提升3.5倍的成績(jī)。在本章節(jié)將跟銷售顧問分享在當(dāng)前電商沖擊及市場(chǎng)冷淡環(huán)境下終端銷售提升的破局策略。
1、終端大數(shù)據(jù)破局：“數(shù)據(jù)化”終端接待管理，讓銷售機(jī)會(huì)提升3倍。
2、建立“典型客戶”接待流程，建立自己最適合終端銷售套路。
3、銷售中的標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化。
4、促成成交的6大方法，提升終端成交率。
5、終端6大蓄客方法，創(chuàng)造持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
案例講解
珠寶品牌終端課程
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