課程描述INTRODUCTION
武漢談判中的心理學(xué)培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：
培訓(xùn)天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、取得客戶相信的心理學(xué)辦法
1.具體化效應(yīng)
2.ABC法
3.數(shù)量多展覽客戶證言
4.軍事命令狀效應(yīng)
5.刻版效應(yīng)（定型效用）
6.更容易取得相信的人
二、怎樣使另外的人喜歡你的心理學(xué)
1.言談入壟的心理技法
2.怎樣的微笑才是誠懇的
3.永恒使對方感到關(guān)緊
4.小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離
5.記取另外的人的名字
6.論說另外的人有興致的物品
三、購買心理與動因剖析
（一）、理智購買動因
1、價(jià)錢
2、售后服務(wù)
3、運(yùn)用生存的年限
4、性能
5、安全性（靠得住性）
（二）、情緒購買動因
1、（偷懶）省力
2、（牌賭）需要
3、美的需要
4、自尊
5、仿效
6、霸占欲
7、迫切地盼望與異性互相來往
8、康健長命
9、好奇
10、發(fā)明欲
11、正義感及對別人的愛
12、驚慌害怕
13、論斷：購買動因非常復(fù)雜，要分辨清楚購買動因主與次，相應(yīng)運(yùn)用推銷詞
（三）、馬斯洛需要層級論
1、機(jī)體機(jī)能需要
2、安全需要
3、社交與愛的需要
4、尊重的需要
5、自我成功實(shí)現(xiàn)的需要
四、說服心理學(xué)
1.說服心理概括論述
2."啟示使心服法"原理及使用
3."價(jià)值使心服法"原理及使用
4."好情緒鏈接法"原理及使用
5."情緒感染原理"含義及啟發(fā)
五、擯除客戶絆腳石（不同的意見）的心理技法
1.客戶絆腳石的實(shí)質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致
2.分伊斯蘭教的假多種意思，應(yīng)用不一樣辦法處置，很多絆腳石是客戶為壓低價(jià)格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石
3.先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石
4.優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯
5.重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受
6.的確需求直接了當(dāng)?shù)幕伛g時(shí)，也應(yīng)把予頭指向第三者，這個第三者甚至于可以根本不存在，是這個討厭的第 三者向我們尊崇的客戶分布了謠風(fēng)
7.讓步無購買力的客戶
8.不一樣產(chǎn)品的價(jià)錢類比可以提價(jià)耐受力
9.價(jià)錢分解可以提價(jià)耐受力
10.奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價(jià)的
六、贊賞的藝術(shù)
（一）、"贊賞"與"拍馬屁"的差別
（二）、加強(qiáng)贊賞效果的辦法
1、贊賞具體化
2、贊賞時(shí)口頭語言與肢體語言完全一樣
3、贊賞大長處時(shí)隨同著小欠缺
4、引入別人，加強(qiáng)真實(shí)感
5、用修函（發(fā)短信）的形式表現(xiàn)痛快淋漓的贊賞，以防止窘迫
6、遞進(jìn)式贊賞
（三）、贊賞的誤區(qū)
1、發(fā)明長處，胡亂贊賞
2、贊賞用語籠統(tǒng)抽象
（四）、贊賞的倫理
1、人的滿意程度的增長是社會形態(tài)進(jìn)步提高的微記
2、迫切地盼望被贊揚(yáng)是人的先天的性情
3、贊賞性社會形態(tài)更福祉
七、紹介產(chǎn)品吸引買家注意的十種辦法
（一）、有關(guān)原理
1、動態(tài)物品易引動許多人注意
2、相比較度大的物品易引動注意
3、與常理相反的言行
4、夸張（希奇）的物品易引人矚目
二）、十種吸引注意力的辦法
1、語言紹介
2、用產(chǎn)品開路
3、點(diǎn)明買家的好處
4、誘發(fā)好奇心
5、引動驚慌
6、提出問題
7、小禮物吸引
8、市場調(diào)查
9、奉承
10、扮戲
（三）、禁語
1、買賣怎么樣
2、財(cái)運(yùn)亨通、售賣興盛
3、我路過，捎帶腳兒來看看
八、加大深度關(guān)緊客戶關(guān)系的辦法
1.用關(guān)緊客戶的姓名起名稱你的大樓
2.親筆向關(guān)緊客戶寫拜謝信
3.替客戶訂閱一份他有可能心愛或?qū)λ苡杏梅ǖ碾s志或白報(bào)紙
4.在本企業(yè)餐館里貼掛關(guān)緊客戶的照片兒
5.給關(guān)緊客戶送一件你自己做制造的禮物
6.用關(guān)緊客戶的姓名起名稱你企業(yè)的某個班組
九、會談時(shí)間、地點(diǎn)、擔(dān)任職務(wù)的人挑選
（一）、會談時(shí)間的挑選
總原則：自個兒機(jī)體機(jī)能活動相對處于高潮的時(shí)間為佳
（二）、會談地點(diǎn)的挑選
總原則：挑選對手掌理便于振動的地點(diǎn)為佳
（三）、單人會談與多人會談的好處害處
1、單人會談的益處
2、多人會談的益處
3、幫辦的效用
十、叫價(jià)與還價(jià)的心理技法
（一）、叫價(jià)與還價(jià)的原則
1、叫價(jià)要留有余地
2、放棄要緩
3、叫價(jià)時(shí)舉止神情要堅(jiān)決，不應(yīng)猶豫
4、叫價(jià)時(shí)有時(shí)候應(yīng)思索問題對方放棄有可能需求階梯
5、叫價(jià)留有余地的界限
（二）、叫價(jià)強(qiáng)有力的與商品品類的關(guān)系
（三）、叫價(jià)先后的總原則：先叫價(jià)比后叫價(jià)有幫助
十一、約束限制對方思惟的心理技法
（一）、議程策略
（二）、限制策略
1、權(quán)益限制
2、技術(shù)限制
3、政策限制（法律限制）
（三）、"前例"策略
1、前例的分類
2、化解"前例"的原則
（四）、時(shí)間界線策略
（五）、爭取合約打草稿權(quán)
十二、會談中施增大壓力力的技法
1.制作競爭
2.提假要求
3.僵持的局面
4.派生
5.既成事情的真實(shí)情況
十三、推銷的本質(zhì)
1.功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能
2.需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意
3.感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受
4.辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自個兒"
十四、客戶投訴處置心理技法
（一）、處置客戶投訴的擔(dān)任的工作
1、平息客戶的怒氣
2、力圖變壞事為好管閑事
3、作為客戶代言人，監(jiān)督催促內(nèi)里整改
（二）、客戶投訴處置六步驟法
1、些微顯露震驚（但不可以用語言表達(dá)，只能用神態(tài)顯露）
2、低位坐下
3、反饋式細(xì)心聽取
4、重復(fù)對方的話
5、指出對方的感覺
6、誠意處置
（三）、其它匡助辦法
（四）、忌語："我們從來這種事。"
（五）、給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計(jì)策
（六）、客戶投訴處置往后
十五、交易成功技術(shù)
1.直接交易成功法
2.迫選交易成功法
3.假定交易成功法
4.小點(diǎn)交易成功法
5.優(yōu)惠交易成功法
6.時(shí)間界線交易成功法
7.時(shí)間交易成功法
8.媒介交易成功法
9.其它匡助辦法
10.三大誤區(qū)
十六、肢體動作心理剖析
1.肢體語言的關(guān)緊性
2.動作語言的影響是無認(rèn)識的
3.經(jīng)典肢體動作心理剖析
4.肢體語言表達(dá)的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義是約略率事情，但不是完全的
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- 朱華