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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
策略銷售之找到大客戶銷售中的制勝策略
 
講師:崔老師 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

策略銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:崔老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

策略銷售培訓(xùn)

訓(xùn)課程背景
大項(xiàng)目銷售中,漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配,往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中,尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售人員,他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定,缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法,一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——
 如何站在全局角度分析整個(gè)項(xiàng)目,在復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)?
 如何尋找真正有價(jià)值的客戶?
 如何讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為?
針對(duì)上述問(wèn)題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生,與我們一同分享《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》的精彩課程,本課程圍繞著一張“藍(lán)表”展開。抽絲剝繭,從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。用學(xué)員的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做分析,找出屬于學(xué)員自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上,通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。課程收益
掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法,隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)
準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)制劣,改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)
學(xué)會(huì)篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

第一天  上午
課程導(dǎo)入:大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析:
一、為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
二、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
三、策略銷售的制定步驟
四、策略分析工具-藍(lán)表:繪制策略的總體地圖
位置定位:
一、單一銷售目標(biāo):找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
二、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
三、確定你的SSO
四、什么是項(xiàng)目位置判斷
五、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
六、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
七、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題

第一天  下午
銷售策略分析要素:微觀分析
一、采購(gòu)影響者
為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
從采購(gòu)角度看客戶角色
從銷售角度看客戶角色
采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
誰(shuí)是真正的EB(客戶高層決策者)
EB們都在關(guān)注什么
如何接近EB獲得約見(jiàn)
見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
TB(技術(shù)決策者)都是什么人
TB通常會(huì)關(guān)注什么
TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
TB為什么反對(duì)你
誰(shuí)是真正的UB(使用決策者)
UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
怎樣取得UB的支持
UB為什么反對(duì)你
利用UB打到TB
銷售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
COACH的特征
如何發(fā)展COACH
讓COACH幫助你做什么
識(shí)別真假COACH

第二天  上午
二、影響力分析
圈子與影響力
影響力分類
什么決定了影響力的大小
六種需要特別防范的人
三、客戶的反應(yīng)模式與支持度
客戶的問(wèn)題
客戶的痛苦
客戶的愿景
到底買什么
什么是客戶的反應(yīng)模式
G模式客戶分析
T模式客戶分析
EK模式客戶分析
OC模式客戶分析
模式與銷售時(shí)機(jī)
銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
客戶支持度分析
四、結(jié)果與贏
客戶決策的自行車?yán)碚?br /> 客戶決策的利己原則
銷售為何必須是雙贏
結(jié)果的表現(xiàn)形式
雞過(guò)馬路原理
贏的表現(xiàn)形式
如果找到個(gè)人的贏
客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么
真正的客戶關(guān)系

第二天  下午
項(xiàng)目宏觀分析:總體考量整個(gè)項(xiàng)目
一、競(jìng)爭(zhēng)分析
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
四類競(jìng)爭(zhēng),你不能只盯著對(duì)手
客戶為什么騙我們
初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
競(jìng)爭(zhēng)策略制定
如何處理不期而至的邀標(biāo)
二、理想客戶
銷售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤
銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
三、銷售漏斗
項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
項(xiàng)目漏斗階段的劃分
利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
策略制定:找到致勝的策略:
一、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
二、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
三、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
四、制定策略的邏輯
五、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
六、制定的策略可以執(zhí)行嗎

策略銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/12691.html

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