課程描述INTRODUCTION
深圳提升市場開拓能力培訓課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益:
◆ 增強對銷售更加清晰認知,面對任何銷售客戶有清晰思路!
◆ 樹立您強大的自信心,讓您從恐懼銷售到熱愛銷售!
◆ 快速提升對市場的開拓能力,倍增您的客戶群和銷售業(yè)績!
◆ 縮短您摸索的時間和差距,減少您失敗的次數(shù)!
◆ 學會自我激勵、自我管理的技能和方法!
◆ 學會如何設定目標、讓目標落地、輕松實現(xiàn)銷售目標!
課程背景:
◆ 為什么那么努力業(yè)績還是上不去?
◆ 為什么用盡所有的招法市場還是做不大?
◆ 為什么自信心不強,恐懼做銷售,沒有清晰的目標?
◆ 企圖心不強,不知道該怎么做,不求吃好,只求有飯吃?
◆ 行動力不強,計劃不如變化快?
◆ 銷售方法不夠好,客戶受到傷害,損失公司營業(yè)額!
◆ 銷售最高境界,“無招勝有招,亂七八招才叫招!”
◆ 突破力銷售,突破過去所有銷售觀念,使公司銷售業(yè)績迅速提升?
第一部分:顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)
1、自信的心態(tài)
2、陽光的心態(tài)
3、付出的心態(tài)
4、積極的心態(tài)
5、執(zhí)著的心態(tài)
6、抗壓的心態(tài)
7、共贏的心態(tài)
8、學習的心態(tài)
影響狀態(tài)的三大因素:
1、“自我辯解”
2、“目標模糊”
3、“動力不足”
學會自我激勵的方法:
1、增加自己的能量場
2、牢記銷售圣經(jīng)
第二部分:顧問式銷售的十大秘籍:
一、銷售原理及關(guān)鍵
1 銷售中買和賣的真諦是什么?
2 深入了解人類行為的動機是什么
3 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么?
二、AIDMA銷售法則
1、 引起注意Attention
2、 產(chǎn)生興趣Interest
3、 勾起欲望Desire
4、 留下記憶(產(chǎn)生聯(lián)想)Memory
5、 促成行動Action
三、銷售前的充分的準備:
1、專業(yè)知識
2、客戶收集
3、電話開發(fā)客戶
4預約、拜訪
四、讓你的情緒達到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量
1、進入的步驟和調(diào)整情緒的方法
2、如何輸入潛意識,啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力
2、熟知商務禮儀
3、顧問式銷售的專業(yè)用語
4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢
了解客戶需求從問句開始;
1)、開放式問題——讓客戶開口
2)、封閉問題——達成共識是成交的基礎
3)、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕
2、經(jīng)典預先框式問句演練 (現(xiàn)場互動游戲演練)
七、提出解決方案,塑造產(chǎn)品的價值
1、溝通技巧
2、了解客戶的需求
3、激發(fā)客戶的購買欲望
4、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)
八、解除客戶的反對意見:(解除顧客的抗拒點)
1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現(xiàn)場解決學員提出的諸多問題;
九、締結(jié)成交:
6大成交法,倍增你的而銷售業(yè)績
十、客戶轉(zhuǎn)介紹:
差異化策略,為你帶出一串的客戶;
客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則;
客戶轉(zhuǎn)介紹的實戰(zhàn)案例分享;
十一、貼心服務:
1、客戶關(guān)系維護;
2、資料資源的整合;
3、增值服務為你帶來更多的訂單;
第三部分:*銷售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力:建立良好口才訓練
四、創(chuàng)新能力:銷售思考力訓練
五、應變的能力
第一招:看似無招,其實有招
第二招:見招拆招,遇招化招
第三招:手中無劍,劍在心中
第四招:無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾?br />
六、洞察能力:望、聞、問、切
七、突破能力:突破自我設限,跳出傳統(tǒng)思維怪圈
第四部分:如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān)
一、溝通的定義是什么?
二、溝通五部曲
(1)溝通對象是誰
(2)準備同對方講什么 ?怎么說 ?
(3)通過何種通道交流
(4) 信息傳遞方向
(5)達到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么?
七、建立人際溝通
八、人際溝通最高絕招
九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍!
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)
第五部分:突破*顧問式銷售人員的自我管理
一、學會顧問式銷售的時間管理
1、時間管理的錯誤觀念
2、認識時間管理障礙
3、人最容易掉進的時間陷阱
4、訂立計劃以掌控時間
做好個人時間的管理:
如何做一個高效時間管理的現(xiàn)代人?
1、目標明確SMART原則
2、認識你自己,制定你的夢想清單
3、定期回顧設定的人生目標
4、周詳?shù)挠媱潱贫〞r間管理計劃
5、寫好自己的工作日記
節(jié)省時間,提高效率的七條法則
法則1:制定時間管理計劃;
法則2:養(yǎng)成整潔條理的習慣;
法則3:當日事當日畢
法則4:高質(zhì)高效的睡眠;
法則5:養(yǎng)成快速的節(jié)奏感
法則6:高效的閱讀法
法則7:終生學習
二、學會顧問式銷售的目標管理
1、 為什么需要制定目標?
2、 有目標與無目標的區(qū)別是什么
3、 理想的工作時間表
目標管理的定義是什么?
目標管理類型:
1、提高業(yè)績型目標管理
2、開發(fā)能力型目標管理
目標管理工作流程
1、制定目標
2、目標分解
3、目標執(zhí)行實施
4、檢查實施結(jié)果
5、信息反饋及處理
6、制定達成目標時間表
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- 田啟成