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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧客消費心理學(xué)
 
講師:郭敬峰 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

上海顧客心理學(xué)培訓(xùn)班

· 客服經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郭敬峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上海顧客心理學(xué)培訓(xùn)班

【課程介紹】:
顧客消費心理學(xué)是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。是心理學(xué)的一個重要分支?!断M心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實踐能力;注重內(nèi)容的現(xiàn)實性、超前性,知識體系的系統(tǒng)性;強調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實性和實效性。研究消費心理,對于消費者,可提高消費效益;對于經(jīng)營者,可提高經(jīng)營效益。
學(xué)習(xí)本課程,可以了解和掌握消費者消費過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律,研究消費群體、商品陳列、商品價格、廣告設(shè)計、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費心理之間的關(guān)系,可讓員工利用心理學(xué)知識,探究客戶購買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認識,對服務(wù)客戶意識有巨大提升,快速達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。

【培訓(xùn)收益】:
1、了解顧客消費心理學(xué),探求客戶心理奧秘,預(yù)見消費者的購買行為。
能結(jié)合消費者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論,培養(yǎng)消費者的積極態(tài)度。
培養(yǎng)運用需要層次理論在消費市場中的營銷能力。
提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。
針對消費者的心理,掌握各種定價方法與技巧,和有技巧地調(diào)整價格。
營造良好的購物環(huán)境,并對消費者拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。
學(xué)會快速識別客戶,人際交往中控制他人情緒六步法

2、了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法
顧客購買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法
銷售心理實戰(zhàn)練習(xí):通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客
銷售人員賣的是什么?常見60種成交方法
潛能開發(fā):現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“架人橋”,了解潛意識的神奇力量
如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對循環(huán)五步法

3、了解如何開拓客戶群,判斷客戶購買決策的驅(qū)動力
怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關(guān)系

第一單元   顧客消費心理學(xué)
1、什么是消費心理學(xué)?   互動小游戲
(1)什么是消費心理學(xué)
(2)消費者的個性心理特征
(3)消費者購買過程的心理活動
(4)顧客消費動機:生理動機、心理動機
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實現(xiàn)
尋求精神價值

2、消費者心理分析:
(1)客戶購買心理探秘:?嫌貨才是買貨人!
(2)顧客最關(guān)心的是自己!
好奇心理:
懷舊心理:明城墻的故事。
求知心理:
(3)馬斯洛需求層次理論與顧客感受
(4)自我價值保護原則(自尊心與自我價值感)
視頻賞析:她在想什么?

3、影響消費者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動力”
心理小測試:你會帶什么出門?

4、不同類型顧客消費心理分析
(1)青年顧客消費心理及接待方法;
(2)中年顧客消費心理及接待方法;
(3)老年顧客消費心理及接待方法。
(4)女性旅游者消費心理:
幻想型--夢想成真
虛榮型--擁有*
情調(diào)型--獨有情鐘
創(chuàng)造欲強--用武之地
愛美女性--風(fēng)姿盡顯
為人母者--愛有所托。
角色扮演:AB角消費者練習(xí)

第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升
1、成功營銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識
好的銷售人員是天生的嗎?
優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)
案例分析:為什么Ta總是*?結(jié)論:營銷能力重在潛能開發(fā)

2、催眠式營銷秘笈
(1)影響銷售業(yè)績的六大因素
(2)傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
(3)如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
(4)與客戶的話題
(5)快速建立信賴感12種方法

3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方*的好處(引發(fā)興趣)
盡量讓顧客參與
擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶: 你感覺如何?你認為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結(jié)果?
角色扮演:如何介紹產(chǎn)品

4、關(guān)于成交
(1)處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
(2)成交中積極暗示說辭
(3)常見成交方法:
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬*成交法(門把手成交法)
六加一締結(jié)法(問題成交法)
強迫成交法
(1)讓客戶感動的三種服務(wù)
實戰(zhàn)演練:處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實戰(zhàn)演練
從眼神窺視對方動機
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
現(xiàn)場展示:神奇催眠術(shù)-架人橋
營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷售業(yè)績?
內(nèi)在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?
如何利用潛意識的特點成就銷售*。

第四單元   現(xiàn)場互動問答

上海顧客心理學(xué)培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/12696.html

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    參加課程:顧客消費心理學(xué)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
郭敬峰
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)