課程描述INTRODUCTION
上海房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
通過本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1、如何有效地進(jìn)行和客戶溝通,拉近關(guān)系.
2、如何有效地溝通,讓自己溝通效果有穿透力
3、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧;
4、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動的方法和技巧;;
5、掌握如何更好的溝通介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動;
6、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議,快速讓客戶下定;
7、掌握如何與客戶進(jìn)行價格談判和快速逼定成功。
【課程背景】
2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈,房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續(xù),行業(yè)正處于深度調(diào)整,成交量和成交價格一直不理想,房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力。
2015年市場競爭壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年,在2015年挑戰(zhàn)如此激勵的情況下,在我們營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,隊(duì)伍越來越不穩(wěn)定,營銷管理層執(zhí)行難到位,中層骨干人心浮動,特別是一線置業(yè)顧問目標(biāo)迷茫,消極心態(tài),行動執(zhí)行力被動,依然以坐銷等待的模式面對當(dāng)前的形勢。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時代,勝者為王,敗者為寇!
比如同樣的是綠城的產(chǎn)品,宋某某無法有效去化,為什么孫某某的狼性團(tuán)隊(duì)在3個月時間卻能快速清盤呢?這值得我們每個地產(chǎn)人思考!
就產(chǎn)品、宏觀環(huán)境、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力放在一邊, 暫且不考慮,那我們的置業(yè)顧問如何才能提升我們個人的業(yè)績?我想一定離不開以下三點(diǎn):
一、*積極的心態(tài)
二、溝通引導(dǎo)說服 技巧
三、銷售談判逼定技巧
【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大(以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練)
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練
第一天:房地產(chǎn)狼性溝通技巧
第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“*”訓(xùn)練(1個小時)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
注:以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“溝通”訓(xùn)練(5個小時 )
第一單元:置業(yè)顧問溝通3大不變定律
一、置業(yè)顧問溝通3大法寶
1、語言文字
2、語氣語調(diào)
3、肢體動作
--【案例分享】:融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議 、價格談判、逼定成
交各個環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與
這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新
聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核!
二、置業(yè)顧問溝通4大步驟
1、提問(如何提問?)
2、傾聽(如何傾聽?)
3、互動(如何互動?)
4、確認(rèn)(如何確認(rèn)?)
--【案例分享】:陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)? 以及我們平時溝通過程,有哪些作的不到位呢?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新
聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核!
三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)
1、引導(dǎo)情景催眠溝通法
2、換位思考頻率溝通法
3、望聞問切需求溝通發(fā)
--【案例分享】:陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)? 以及我們平時溝通過程,有哪些作的不到位呢?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新
第二單元:10大客戶性格類型溝通策略
一、理智穩(wěn)健型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
二、感性沖動型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
三、優(yōu)柔寡斷型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
四、借故拖延型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
五、沉默寡言型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
六、喋喋不休型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
七、畏手畏腳型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
八、斤斤計(jì)較型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
九、迷信風(fēng)水型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
10、盛氣凌人型
1、特征:
2、心理:
3、溝通話術(shù):
4:話術(shù)演練:
閔老師根據(jù)各學(xué)員對此種類型客戶模擬演練,進(jìn)行指導(dǎo)和糾正,考核!
第三單元:3大類型客戶溝通開發(fā) 策略
一、不明確型客戶
1、發(fā)現(xiàn)問題
2、擴(kuò)大問題
3、植入標(biāo)準(zhǔn)
二、半明確型客戶
1、闡述觀點(diǎn)
2、擴(kuò)大問題
3、植入標(biāo)準(zhǔn)
三、明確型客戶
1、是:加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)
2、不是:標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么?說明、影響
--【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題,以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)!
第四單元:房地產(chǎn)電話溝通技巧
一、電話行銷溝通法則
1、及時接聽
2、自報(bào)家門
3、別?;ㄕ?nbsp;
4、吐字清晰
5、通報(bào)姓名
6、斷線重播
7、迅速回復(fù)
二、電話接聽溝通技巧
1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤回訪溝通技巧
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約案場溝通技巧
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
--【案例分析】:杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第二天:房地產(chǎn)狼性銷售技巧
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
一、客戶開發(fā)12種策略
1、商圈派單
2、動線阻截
3、商戶直銷
4、客戶陌拜
5、電話名單
6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會爆破
8、企業(yè)團(tuán)購
9、商家聯(lián)動
10、分銷渠道
11、競品阻截
12、圈層活動
--【案例分析】:深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
--【案例分析】:根據(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型,如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶
--【學(xué)員訓(xùn)練】:通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析,學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
二、客戶10大性格分析
1、理智穩(wěn)健型
2、感性沖動型
3、優(yōu)柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計(jì)較型
9、迷信風(fēng)水型
10、盛氣凌人型
--【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題,以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)!
第二單元:房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何全面掌握客戶5大必備信息?
二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求?
三、如何探聽客戶的購房預(yù)算?
四、如何了解客戶的決策情況?
五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知?
六、如何讓客戶需求快速升溫?
--【分組討論】:如何挖掘客戶以下七大隱藏需求
1、財(cái)富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節(jié)約時間
6、人生安全
7、尊貴地位
--【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】: 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核
第三單元:房地產(chǎn)客戶心理活動分析
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
1、逃離痛苦
2、追求快樂
--【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)?
五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程
六、購買者行為分析
--【案例分析】:大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第四單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練
一、上門接待階段
1、客戶接待6步驟
(1)、微笑問好-----歡迎光臨!
(2)、自我介紹-----我叫小李!
(3)、交換名片-----怎么稱呼您?您電話是多少?
(4)、引導(dǎo)入座-----王先生,請坐!
(5)、倒茶端水-----王哥請喝點(diǎn)水!
(6)、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎?
--【分組討論】:以上六個標(biāo)準(zhǔn)動作對于殺客逼定有什么價值,以及現(xiàn)場演練,閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)和考核。
2、客戶接待5大注意點(diǎn):
(1)、形象接待禮儀
(2)、寒暄拉近關(guān)系
(3)、登記客戶電話
(4)、了解客戶需求
(5)、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
--【案例分析】:上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、業(yè)務(wù)寒暄(如何建立信任感)
(1)、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)
--【分組討論演練】
a、當(dāng)購房客戶是小倆口,如何贊美客戶?
b、當(dāng)購房客戶一家人,如何贊美客戶?
c、當(dāng)客戶是為孩子購房,如何贊美?
d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美?
(2)、微笑法則 ( 微笑3大策略和3大禁忌)
(3)、LIKE法則 ( LIKE3大策略和3大禁忌)
(4)、提問法則 (提問4大策略和四大禁忌)
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方,消除戒心,拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練;如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的訓(xùn)練!
二、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進(jìn)行沙盤解說
2、如何進(jìn)行銷控配合
3、如何評價競爭樓盤
4、如何回答客戶提問
5、如何面對群體客戶
6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
--【案例分析】:保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【分組討論】
(1)、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)?造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢?我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢?
(2)、平時工作中是否*的運(yùn)用現(xiàn)場道具,讓展示更形象和效果化呢?那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
--【分組討論】:
尾盤銷售價值的介紹文案,針對不同的客戶類型介紹不同的房型,
(1)、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合?
(2)、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合?
(3)、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合?
(4)、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合?
(5)、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合?
第五單元:房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練
一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備?
二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)?
三、如何面對樓盤的缺陷,有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補(bǔ)法?
四、如何運(yùn)用帶看五覺法則?
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論?
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用?
七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些?以及如何帶看過程中望聞問切?
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng),為解除客戶異議做好準(zhǔn)備
--【案例分析】:復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
九、拉回客戶回案場的5大策略
十、銷控(Sp)配合
1、迎接客戶SP階段:
(1)、個人的SP配合
(2)、同事的SP配合
2、產(chǎn)品介紹階段
(1)、電話SP
(2)、同事SP
(3)、經(jīng)理SP
(4)、喊柜SP(柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用)
3、帶客戶看房階段
(1)、客戶SP
(2)、電話SP
4、認(rèn)購洽談階段SP
5、客戶下定后SP
--【分組討論】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論,對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用,以及相互之間進(jìn)行相互對練,提升SP 的自然表現(xiàn)
--【分組演練】:各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場SP,閔老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核。
第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習(xí)慣異議
5、缺點(diǎn)異議
--【分組討論】:面對客戶購房產(chǎn)生的異議,并通過何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議,如何去處理和應(yīng)對!
二、處理異議的四大原則?
1、原則1:事前做好準(zhǔn)備
2、原則2:選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
3、原則3:爭辯是銷售的第一大忌
4、原則4:銷售人員要給客戶留“面子”
三、6大異議處理
1、隱晦式異議
2、敷衍式異議
3、不需要異議
4、價格異議
5、產(chǎn)品異議
6、市場異議
--【案例分析】:萬科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問他(是的、不是的)
4、有效程序
(1)、聆聽
(2)、鎖定
(3)、取得承諾逼定
(4)、問為什么?
(5)、合理解釋
(6)、逼定逼定
五、客戶異議5大處理技巧
技巧一:忽視法 :--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二:補(bǔ)償法:---------------相反有其他的好處
技巧三:太極法:---------------這正是某某的理由
技巧四:詢問法:---------------多用為什么?
技巧五:間接否認(rèn)法:-----------是的……如果……
--【分組討論】三分鐘:
客戶:“???你們的價格這么貴?和旁邊的項(xiàng)目一樣啊,為什么價格會不一樣?”你怎么回答?
六、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了,邊上其他項(xiàng)目比你們便宜,再優(yōu)惠些我就買!
2、房子周邊配套設(shè)施不齊全,交通不方便,沒有人氣, 房子會跌價!
3、你們房子質(zhì)量不是很好,物業(yè)管理不是很好,品牌不大,價格還這么貴!
4、房子還不錯,我要回去和我家人商量下,我要回去考慮考慮!
5、我只是過來看看,房價會跌,不急等等再說!
6、你這個房子采光不好,噪音還這么大,現(xiàn)在還是期房,房子還這么貴!
7、客戶看好,同伴不喜歡怎么辦
6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”
--【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元:房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn)
1、不敢談判
2、不重視
3、談的對象搞錯
4、只關(guān)注表面問題
5、強(qiáng)調(diào)要求與說服
6、跟著感覺走
二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件
1、有問題
2、有籌碼(有價值,不是同質(zhì)化)
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么
1、實(shí)際價值-----------可以被證明
2、期望價值-----------可以被影響
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判
1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
3、排列有限順序
4、備案
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則
1、不要逼對方還價
2、磨的越久,滿意度越
3、千萬不要接受第一次的出價
4、故作驚訝
六、房地產(chǎn)價格談判的5步法
1、出價
(1)、自信
(2)、要求對方付錢
2、殺價
(1)、客戶殺價的原因分析
(2)、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解
(3)、面對客戶殺價的三點(diǎn)大忌
3、守價:
(1)、守價的原則
(2)、守價說辭要求
(3)、守價的注意事項(xiàng)
4、議價
(1)、議價遵循11個原則
(2)、議價的4大條件
(3)、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧
(4)、如何議價
(5)、配合議價
--【分組討論】:當(dāng)客戶一再要求折讓時候,我平時是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候,我們又是如何處理的呢?
4、放價
(1)、放價的前期準(zhǔn)備?
(2)、放價策略和禁忌?
五、價格異議處理14大策略
1、遲緩法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、舉例法
8、聲望法
9、強(qiáng)調(diào)法
10、差異法
11、反問法
12、人質(zhì)法
13、三明治法
14、附加條件法
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第八單元:房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1:要求
關(guān)鍵點(diǎn)2:要求
關(guān)鍵點(diǎn)3:再要求
二、客戶下定3大原因分析
1、滿足需求
2、價值高于價格
3、希望擁有
三、客戶下定的3大條件
1、決定權(quán)
2、喜歡房型
3、足夠預(yù)算
四、逼定4大策略方式
1、價格
2、付款方式
3、時間
4、戶型
五、逼定12大時機(jī)
1、客戶購買的語言6大信號
2、客戶購買的行為6大信號
案例分析:
情形一:首次到訪,購房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……
情形三:多次到訪,屢不成交……
六、逼定10大成交方法
1、試探催眠法
2、富蘭克林法
3、大數(shù)化小法
4、時間緊迫法
5、ABC 解決法
6、案例故事法
7、退讓成交法
8、大腳成交法
9、情景描述法
10、項(xiàng)目比較法
上海房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/12768.html
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