課程描述INTRODUCTION
銷售技能培訓(xùn)課程大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程特色
1.有高度、有深度、有廣度
2.深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略
3.案例豐富,情景模擬教學(xué)
4.前瞻性、可操性、實效性
第一部分 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實戰(zhàn)銷售工具
第一講 *銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售人員對銷售工作的認(rèn)知
1、我對銷售的真正定義
2、銷售工作對人生的重要意義
二、*銷售應(yīng)具備的素質(zhì)
1、*銷售人員的角色定位
2、*銷售的“532”素質(zhì)
3、*銷售的“三能”素質(zhì)
4、*銷售的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二講 *銷售人員必會的最實戰(zhàn)銷售工具
一、訓(xùn)前情景模擬---你平時是如何銷售產(chǎn)品的?
二、*實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù)
2、深度挖掘客戶需求的*問詢工具
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點陳述
4、如何達(dá)到雙贏成交
第二部分 *銷售之大客戶銷售技巧
第一講 大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃
1、 什么是真正的大客戶?
2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段
第二講 大客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預(yù)設(shè)立場
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
客戶背景評估
競爭對手信息
客戶需求的信息
客戶個人信息
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
第三講 中國式大客戶關(guān)系銷售
1、什么是中國式大客戶銷售
案例:某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系營銷的三步曲
第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶購買的10個心理
2、如何與大客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣
3、客戶的組織需求與個人正當(dāng)需求分析
第五講 大客戶銷售談判實戰(zhàn)法則
1、談判中的10條實戰(zhàn)應(yīng)對策略
2、價格談判的關(guān)鍵點
3、談判讓步十六招
情景模擬:談判讓步策略
4、解除客戶異議的8大技巧
5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第六講、銷售后的分析和總結(jié)
1、首次大客戶拜訪后的客戶分析
2、銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析與應(yīng)對
3、銷售成功/失敗的總結(jié)與分析
講師介紹:閆治民
主要背景
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,7年中高層管理經(jīng)驗,8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程,獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn),并受到高度好評。
精典課程
《營銷團隊建設(shè)》、《狼道營銷人員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實戰(zhàn)策略》
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13015.html
已開課時間Have start time
- 閆治民